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乐购华东合同 渠道定义 KA管理 KA主要工作职责介绍 目录 重点客户工作职责 年度合同谈判 销售策略制定 总部、区域沟通协调 重点客户经理 新品提报、调价、经销商信息等 区域KA工作职责 公司销售策略贯彻 总部活动执行跟进 门店日常基础管理 制定区域销售策略 区域KA工作职责 KA渠道部门的管理要求 专业化 有完美执行力 关注中长期发展 对市场反应敏锐 KA渠道部门的管理要求 专业化的销售队伍：KA客户是专业化的零售客户，其所需要的服务也是专业化的服务，这就要求配备专业化的KA渠道销售队伍。 有完美执行力的销售队伍：KA渠道的重要性方面可以看出，在KA渠道产品的竞争是非常激烈和残酷的，需要一个有完美执行力的销售队伍实现公司的意图。 关注中长期发展的销售队伍：KA客户的是迅速发展零售客户，其生意比重占零售总额也越来越大，需要关注KA客户的中长期策略，也需要保障公司的品牌有中长期的发展，同样需要有一个关注中长期发展的销售队伍。 对市场反应敏锐的销售队伍：KA客户直接面对消费者，与竞争产品的竞争也是面对面的，KA渠道销售队伍需要对市场、消费者、竞争产品等有敏锐的洞察力，及时反馈给公司并提出灵活多样的有针对性的销售策略。KA客户的经营方式也是有差异化的，也同样需要我们对其差异化的服务。 * * * * * * * * 奶粉事业部销售二部现代渠道管理 渠道定义 KA管理 KA工作职责 目录 * 注：通路业种复杂,不能全部列出,本图仅供概念表述参考 2009年以前 具有较大经营效益， 优先作业 2011年进行 有价值通路覆盖 2013年开始 不具备经营效益的点 通路区分日益清晰 KA零售终端下沉到二、三线城市 零售终端对商家服务的需求日趋专业 未来的竞争将取决于对终端的掌控 --站在今日看未来-- 宏观环境的演变-通路渠道 2012年进行 有价值通路全面覆盖 渠道定义 – 现代通路 便利店 自选服务形式，可能提供购物篮给顾客使用 出口有收银机； 营业面积不超过500平方米； 是连锁集团的成员店，例如7-11，罗森，可的； 有产品在冷冻设备里陈列； 产品价格标在产品或货架上 商品陈列在过道上 营业时间一般大于16小时 大卖场 自选服务形式，并提供购物车和购物篮给顾客使用； 售卖电器（包括电视机），家用电器（包括洗衣机和电冰箱）和生鲜产品； 有空调设备； 有产品在冷冻设备里陈列； 产品价格标在产品或货架上； 商品陈列在过道上。 营业面积一般有6000平方米或以上； 一般有30个或以上带收银机的出口； 超级市场 自选服务形式，并提供购物车或购物篮给顾客使用； 营业面积至少1000平方米； 出口有收银机； 有产品在冷冻设备里陈列； 产品价格标在产品或货架上； 商品陈列在过道上。 小型超市 自选服务形式，并提供购物车或购物篮给顾客使用； 营业面积不超过1000平方米； 出口有收银机； 有产品在冷冻设备里陈列； 产品价格标在产品或货架上； 商品陈列在过道上或货架上。 渠道定义 – 传统通路 售货亭 有固定营业场所； 在建筑物外 在路边 营业面积少于20平方米； 不包括仅售卖报纸和杂志的售货亭 食杂店 售卖至少一种食品； 售卖香烟，酒或碳酸饮料； 可能售卖雪糕，日用品或个人护理 伊利集团重点客户 渠道定义 KA管理 KA工作职责 现代渠道未来发展趋势 行业保持持续增长势头。 零售多元化结构在很长时间还会保持。 零售行业并购/整合力度加大。 一线城市将形成优势明显的零售商集团，二、三级城市竞争加剧。 现代渠道未来发展趋势 零售渠道结构由单一的百货商店为主导的业态结构，发展为大卖场、百货商店、超级市场、仓储式超市、专业店、食杂店并存的多元化业态结构。 面对传统渠道目前的市场份额，应继续加强精耕细做，提高增加权覆盖率；同时根据其逐渐萎缩趋势，应有计划、有步骤的调整对零售客户、经销商的发展规划和管理模式。 导入期 成长期 成熟期 衰退期 专业店 便利店 大卖场 仓储式超市 超级市场 小型超市 百货店 批发市场 直销 杂货店 食杂店 菜市场 零售业态生命周期图 KA渠道常用专业术语简介 FMCG ???Fast Moving Consumer Goods 快速消费品 KA Key account? 重点客户：大卖场，仓储、大型连锁 LKA Local key account 地区重点客户 NKA National key account 全国重点客户 MT? Modern trade 现代渠道 GT General trade 传统渠道 DM? ?Direct message? ?