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成功投标的策略与技巧 目录 一、精挑细选招标项目 二、收集技术经济情报资料并经常进行分析研究 三、认真研究招标项目，巧妙、慎重确定投标报价 四、对于大型、复杂工程选择合适的分包商进行分包 五、用降价系数调整最后总价 六、认真参加现场考察和标前会议 七、合理使用辅助中标手段 八、实实在在响应招标文件 九、精雕细琢投标文件 十、在招标机构留下良好记录 十一、不要忽视最后一个环节一递送投标书 目前，国际国内的项目招标多半是针对大型工程项目、复杂的工程设备而进行的，这类项目投标风险是比较大的。投标竞争的胜负不仅取决于各投标人的实力，也取决于投标人的投标策略和投标技巧运用得是否得当。投标人投标策略的制定，就是要使企业更好地运用自己的实力，在决定投标成功的各项关键因素上发挥相对于竞争对手的优势，从而取得投标的成功，最终夺标并盈利。下面简要论述成功投标商在投标过程中运用的策略与技巧。 一、精挑细选招标项目企业参与投标，首先要做的就是采集招标信息。如果招标人采用公开招标方式，按 《 招标投标法 》 的规定，应当通过国家指定的媒介发布招标公告。这是企业获得招标信．息的重要渠道。目前，国家有关部门分别指定了一些发布招标公告的媒体。如果招标人采用邀请招标方式，招标范围由招标人确定，不公开发布标讯。因此，对于企业来说，要想全面掌握招标信．息，除关注上面提到的相关媒体之外，还应设法与招标机构建立密切的联系，以便及时了解有关信．息。选择合适的项目投标。和采集招标信息比较起来，对招标信息进行认真的过滤和筛选更为重要。这种筛选应以规范性、适用性、及时性为准则。并且选择规范的招标项目进行响应是投标的首要原则。对已获得的招标信．息，自己先要进行筛选，选取本企业适合做的项目进行投标，特别是工程招标项目，要对其进行投标可行性研究后，慎重作出投标决定。在可行性研究中，主要考虑两个方面：一是研究本企业进行项目实施的可能性，二是考虑一次性投标要支出可能的费用，以及是否有足够的技术力量可以投入。可行性研究应从投标承包条件、投标主观条件、投标竞争形势、投标风险等方面来进行。准备投标文件是一个复杂的过程，必须留出足够的准备时间。如果获得信息的时间距离提交投标文件的截止日较近，也就是说，所获取的招标信．息缺乏及时性，即使较适合嗬项目也应该果断放弃，否则，仓促上阵，只能造成不必要的浪费。 二、收集技术经济情报资料并经常进行分析研究报价和投标涉及多方面的技术和经济问题，必须经常做好调查研究与情报资料的收集和分析工作。首先要认真研究招标文件，因为这是承包人投标与报价的依据。”投标须知”一般提出该工程的各种投标要求，如对图纸和报价单的要求与说明，所用技术规范与标准、，投标保证金的金额与承包时间等等。其次应随时掌握了解当地及国际市场材料和机械设备价格的变动，运输费用和税率变动情况。最好通过长期分析，找出每年物价上涨的规律。各承包公司及其派驻项目所在国的经理部应设立情报机构，收集各国承包商的报价和投标情报，以便灵活调整自己的价格。 三、认真研究招标项目，巧妙、慎重确定投标报价第一，企业一旦投递标书，通过评标能否获胜，一个最重要的决定因素就是投标报价。在评标过程中，投标报价在评标因素中所占的比重一般为 30 ％一 40 % ，个别项目高达 60 ％。在实际招标中，如果招标人采购简单商品、半成品、设备、原材料，以及对其技术性能、质量没有特殊要求的物品，价格基本上就是评标时的唯一考虑因素，在商务技术条件均满足招标文件要求时，投标价最低者即为中标者。如果采购较复杂的设备或有特殊要求的项目，招标人一般采用综合评价法评标：对价格因素和非价格因素，按照招标文件中规定的评价标准，折算为货币或分数，量化后进行加权平均。因此，投标者必须清楚招标文件中规定的投标价格的评定原则和方法，然后来确定适当的利润率，有的放矢地报出适中的投标价。第二，必须认真研究招标项目的特点，根据工程的类别、施工条件等综合考虑报价策略。在实际评标工作中，我们发现成功的投标商在报价时常常考虑如下策略： 1 ．研究工程性质与特点，制定工程业主愿意接受的价位区间，最后根据投标经验确定投标价。 2 ．适当采用不平衡报价法。不平衡报价是指一个工程项目的投标报价在总价基本确定后，调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。 3 ．计日工报价。如果是单纯报计日工的报价，可以提高一些，以便在日后业主用工或使用机械时可以盈利。但如果招标文件中已经假定了计日工的”名义工程量”，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。 4 ．同时报选择性方案（建议方案）。对于有的工程招标项目，可以对工程设计进行优化，在主报价的基础上，同时提供选择性报价。为吸引业主，选择性方案的报价一般低于主报价第三，按法律规定，投标价不能低于成本