莒南返厂汇报模板.docVIP

莒南 区域市场人员返厂汇报材料（模板） 市场部 ： 鲁南 渠道名称： 莒南英臣 填写人： 刘冠森 电话： 一、季度销量及占有率对比分析： 阶段性时间 五星 五征 时风 其它（量大的注明品牌） 合计 销量 占有率 销量 占有率 销量 占有率 销量 占有率 销量 去年同季度 128 23% 224 40% 203 37% 　 　 555 （上一）季度 110 17% 315 50% 210 33% 　 　 635 （本）季度 48 9% 264 51% 206 40% 　 　 518 同比变化 -63% -14%　 18% 10%　 1% 3%　 　 　 -7% 环比变化 -56% -8% -16% 　-1% -2% 7%　 　 　 -18% 简要分析： 1、五星销售： 2011年一季度销售48台，与上一季度相比，销量下滑-56%，与去年同季度相比，销量下滑-63%。 五星占有率：2011年一季度占有率为9%，与上一季度相比，占有率下滑-8%，与去年同季度相比，占有率下滑-14%。 2、五征销售： 2011年一季度销售264台，与上一季度相比，销量下滑-16%，与去年同季度相比，销量上升18%。 五征占有率：2011年一季度占有率为51%，与上一季度相比，占有率上升1%，与去年同季度相比，占有率上升10%。 3、时风销售： 2011年一季度销售264台，与上一季度相比，销量下滑-2%，与去年同季度相比，销量上升1%。 五征占有率：2011年一季度占有率为51%，与上一季度相比，占有率上升7%，与去年同季度相比，占有率上升3%。（时风临沭县、莒县的时网点走莒南翔通的账户） 五星下滑存在问题： 前期临沂圣城经销商因利润问题影响运营积极性，导致最后出现渠道切换。2011年10月底末至3月15号渠道切换完毕，再长达5个月中，公司共给莒南发车20台，到最后莒南库存只剩下了26台从临沂圣城网点调到莒南的车辆，车辆库存严重不足，是导致莒南销量下滑的一个最重要原因。 莒南网点从临沂圣城调到莒南的的超期车、滞销车过量，造成积压。露天存放对车况影响极大，产品老化过快，而新产品无库存，对终端销售形成制约。（2010年10月份-2011年3月份调到莒南市场56台超期车） 前期临沂圣城的莒南网点作为二级模式运行，场地均为租赁性质，每销售1台需要支付200元的场地租赁费用。价格较无形之中上调了200元，而现在临沂英臣接管莒南市场，场地租赁费由200元增加到了300元/台，这样更加了车辆的销售价格，对销售产生影响。 前期经销商宣传投入少、二级网点目前仅仅依托老市场的根基进行销售，市场逐渐呈萎缩走势。目前只能靠我方业务员抽空下乡宣传，产生的效果影响力较小。同时，在该销售点上与时风为同卖场竞争，时风的低价位分化客户极为严重。半封闭产品受到较大冲击。（时风的黄皮系列、高尔夫系列对我矿车、大小福星等系列产品的冲击分化极大） 莒南产品竞争方面：时风主力产品以“黄皮矿用车”为主，主要配置为2.2米、1.8米货箱配置4档和七档产品。我五星矿用车与时风在产品知名度上存在一定的悬殊，竞争力不足。五征主要以半封闭的“自卸”车型为主，货箱为2米配置4档变速箱产品占据主力销售。单缸棚系列产品主要为五征主导市场，五征排半车型的平板系列主/2.5以2.7米、2.9、3.2米配置5/6档后桥车型，销量占据较大优势。其自卸车型主要以2.8米6档产品为主。五征单缸机有高低中价位车型，而我五星只有ATX系列产品有市场竞争力。 二、产品对比及五星产品组合： 竞争对手主销车型及产品组合情况 福田五星产品组合 品牌 车身名称 车型配置 主要卖点 售价 销量 占自身比例 对应车型 是否引进 售价 销量 占自身比例 发动机 货箱 倾卸方式 后桥 制动 其他 五征 奥翔 1115 2.8米 自卸 5+1 真空 19800 2P51102 是 20200 神州虎 常柴1105 2.7米 平板 5+1 真空 16000 1150PA4F 是 17300 小飞虎 常柴1100 2.3米 平板 3+1 液压 13900 1150GAS1150A4C 是 1380015000 时风 矿用 时风1105 1.8米 自卸 3+1\7档 半浮/液压 11000-12650 Y1150DBB 是 12800 新高尔夫 时风1105 2.0米 自卸 4档 半浮/液压 10000 P950DCB 是 10300 矿用 时风1115 2.0米 平板 4档 半浮/液压 9400 P950CC 是 9700 简要分析：