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麦肯锡的成功给创业者的启示：从一根吊袜带开始 2013年09月24日11:35 来源：创业邦 　　作家麦克唐纳（Duff McDonald）在关于麦肯锡公司（McKinsey Co）的新书The Firm中探究了这家咨询公司的源头，尤其是被称为“现代管理咨询之父”的马文鲍尔（Marvin Bower）发挥的作用。下文讲述了鲍尔在上世纪60年代麦肯锡崛起过程中的发挥的作用。 　　一名企业顾问是否真能声称，他所从事的并非商业行为？尤其是从表面上看，这简直是个荒谬无比的概念无私地帮助企业增加利润，但这正是鲍尔选择的做法，成千上万的麦肯锡人也遵从了他的观点。备受尊敬的麦肯锡前董事总经理罗恩丹尼尔（Ron Daniel）2010年说，我仍然跑步上班当然这是个比喻；这种理念听起来或许有些婆婆妈妈，但这是一种服务生涯；它不同于医生或牧师什么的，而是有我们自己的方式，我们在这里是因为我们为客户服务，这种服务的理念刚好对我很重要。 　　鲍尔在开展这项服务时，要求所有顾问采取一种“人人为我、我为人人”的赚钱方法。按照他的指示，所有顾问都分享一个很大的公司收益池子，而不只是他们本部门的收益。这推动了麦肯锡内部的创业精神，不仅将开设新办事处的风险分散开来，而且还鼓励人才在公司内部自由流动。此外，这项政策还向潜在客户释放了一个明确信号，即如果你选择使用麦肯锡的服务，那么该公司的所有资源都将供你支配。 　　为支持这一理念，鲍尔想出了一种新语言。麦肯锡的主顾是“客户”，而不是“顾客”；麦肯锡的顾问们实在扮演某种角色，而不是在做一项工作；麦肯锡是在实践一种惯例，而不是从事一项业务；麦肯锡拥有的是成员而不是雇员。麦肯锡不卖东西，也没有产品或市场。麦肯锡不与客户谈判，这是一个对抗意味太浓的词。麦肯锡只做安排。麦肯锡没有规则，有的是价值观。或许最重要的一点是，麦肯锡不是一家公司，麦肯锡是The Firm。 　　有些时候，鲍尔麾下的麦肯锡在举止行为上并不是一个世俗的传教士。虽然他规定，麦肯锡不许“拉活儿”，也不许为自己的服务打广告，但该公司将名为《成功管理之补足》（Supplementing Successful Management）的42页小册子复印了2,600本，其中大多数最后都到了现有和潜在客户的手里。1966年，麦肯锡打着招募的旗号，在《时代》（Time）杂志上做广告。其中一条广告的标题是：如何能在麦肯锡取得成功？答案是：经一流教育精细打磨出来的超群头脑，再加上解决复杂问题所需的想象力，以及可让个人工作效能极高的自信、表达技巧和对他人需求的敏感性，当然还要有好个性和高标准。 　　这段广告文字针对的不仅是潜在员工，也包括潜在客户。但麦肯锡再次否认自己有任何广告动机。麦肯锡坚持认为自己没有参与公关策略，不过这个说法并不属实。上世纪60年代，该公司与公关先驱达德利（Pendleton Dudley）签了合约。后来，麦肯锡使用了Murden and Co的服务，后者也是一家咨询公司，甚至比麦肯锡更深藏不露。Murden是彼尔德伯格会议（Bilderberg conferences）主要的早期成员。该会议由西方大人物每年秘密举行。 　　鲍尔坚称麦肯锡出于职业素养的原因不打传统广告，这明显是把必须要做的事当做是出于好心而为之。即使麦肯锡想打广告，它能打什么广告呢？总不能把客户名单列出来吧。记者希格登（Hal Higdon）在“企业治疗师”（The Business Healers）中写道：管理咨询是一项极为复杂的艺术，难以通过版面有限的广告来解释清楚。他说：咨询公司唯一能讲清楚的就是其工作人员的超强能力；其效果可能有点像是罗马天主教堂用两页“一生”的内容来为上帝打广告。 　　如此说来，是什么让麦肯锡顾问获得成功？鲍尔一生都致力于定义自己。他说，首先，成功的顾问有这样一个性格，那就是大多数人都喜欢他。有了这样一种招人喜爱的性格，麦肯锡顾问应该可以进入社区机构：他要加入地方委员会，参与慈善事业，甚至要上教堂做礼拜。这就是作为商业战略的社区关系，鲍尔实用理想主义的另一种体现。（麦肯锡的等级制度也有丑陋的一面：驻纽约顾问格莱特利（Henry Golightly）被发现是同性恋后，被赶出了麦肯锡。格莱特利的朋友、有时会住在他位于汉普顿海边住所的卡波特（Truman Capote）为其《蒂芙尼的早餐》（Breakfast at Tiffanys）中的女主角取名格莱特利。） 　　其次，麦肯锡顾问的外表必须能激发人们的信心。鲍尔笔下充满了对他招聘之人外表的描述，部分原因是那些人给人的感觉如何。例如他写道：我发现罗迪克（Harrison Roddick）的外表和性格都十分吸引人。又如，他写道：四十多岁的维耶（Walter Vieh）……英俊潇 ，是个可爱的男人。曾供职于麦肯锡的一位顾