销售项目管理理念及运用-刘涛海老师.docVIP

销售项目管理理念及应用 常见问题： 跟进多个客户的订单，有时候突然想起好多事情都没有落实； 有些大的订单，时间跨度长、涉及面广、卷入的公司部门和人员也多，协调这所有的事情相当困难； 销售人员与售后人员容易就客户的问题产生分歧，且分歧通常不可调和； 管理少数几个订单、客户容易，管理很多非常困难； 订单明明看起来是赚钱的，结果时间拖一拖、考虑一些别的什么因素，居然是亏的！ … … 课程概述： 《营销项目管理理念及应用》这门课程就是关于营销管理人员系统性管理营销工作的优秀方法，无数一流的公司，例如苹果、IBM、华为、中兴都在公司全面推广运用项目化运作的工作模式。 市场因为近年来的整合、转型，以及产品业务的升级换代的潮流一浪高过一浪，逐渐变得规范起来，客户的要求越来越高越来越复杂；企业因为发展壮大从经营简单业务到经营综合业务，营销人员从“坐商”到“行商”；市场竞争和公司的战略发展都要求营销体系的核心骨干们掌握系统性工作思维，而不是简单孤立地去应付案头工作任务。 课程收益： 学习这门课程，学员可以了解营销项目管理的原理及其在营销项目中的应用，课程既涵盖了各种不同的营销项目管理方法，也阐明了应该如何评估和管理与营销项目有关的风险。通过对本课程的学习，你还将能够学到确定资源需求和营销项目进度计划的估算技术。通过使用行业最佳惯例，本课程给学员讲授了最新的营销项目工具和技术，而且还准备了课堂练习和案例分析以鼓励学员亲自动手进行实践和积极参与。 课程学员： 营销经理；销售骨干 课程大纲： 第一部分 营销项目管理概览——营销项目管理必须知道的8件事 什么是项目？ 营销项目的基本过程 营销项目管理的三要素——项目管理的铁三角 什么是营销项目管理 营销项目经理和他的关键职能 营销项目管理的重点 营销项目管理框架——九大知识领域；营销项目管理工作模型 营销项目整合 头脑风暴：分组练习呈现：把某客户解决方案的需求满足过程分解为营销项目管理过程 第二部分 管理好一个营销项目的关键步骤 设定营销项目目标；项目目标的管理和分解 营销项目方向与方法的确定 成功的几个关键点 明确项目管理计划 计划与目标的关系 目标管理对营销项目的贡献 4W1H工具解决项目目标设定的练习：信息化解决方案提供过程中的里程碑事件 营销项目策划——结合通服客户行业特点做案例分析 通服行业商机管理 什么是商机 通服商机与行业客户需求的对应 行业商机的发掘、引导与把控 与重要客户沟通引导项目商机（案例与练习） 营销项目营销与营销项目交付物 营销项目的工作分解（WBS 分解） 工作分解的基本原则与注意点 项目工作分解工具 RASCI RAM 基于工作分解工具的练习：小组讨论分享任务：客户关系的建立与维系路径图与发展计划 营销项目的时间管理 营销项目日程表制作六步法 简易甘特图制作练习 甘特图监控管理 练习：投标管理的甘特图制作 营销项目的预算管理（成本管理） 营销项目的监控 营销项目的风险管理 营销项目的变更控制和管理 变更的常态性 变更的关键四点 变更的基本方法和流程：8步法 变更的底线 营销项目谈判——优势谈判的实战技巧 信息是基础 优势开局：报价策略 优势中场：当心对手的“钳子”；让价策略 优势终场：“黑脸白脸”如何应付；。。。 案例分析 第三部分 做合格的营销项目团队领导 领导、而不是管理一个营销项目团队，为什么？ 领导与管理的差异 项目团队的属性和特点 营销项目经理的领导权利源泉（学员自测题；分享） 法定权 奖赏权 专家权 信息权 高效营销项目经理的特质（课堂作业、讨论分享） 高绩效营销项目团队的特征 团队、个人项目目标清晰、可衡量 有效的项目团队沟通系统 项目经理的领导力 有效的决策与问题解决机制 项目团队的个性 成员多样化的背景 合作与协调 共享的团队特质 营销项目团队的发展 营销项目经理关注的九件事 几个对团队有利的因素 高效的营销项目会议 为什么要开会？ 何时何地如何开好项目会？ 项目会成功的六个关键因素 分组练习：项目会议筹备（修正被客户打回来的方案） （KT团，企业培训团购网）