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销售支柱图 销售提升的基础40% 销售提升支柱50% 销售提升动力10% 卖区销售构成及意义 卖区销售构成及意义 礼券销售的特殊性： 礼券等同现金，顾客销售时有不可控性。由于商场结账原因，过多的收取礼券将损失正常毛利。造成商场损失，怎么才能维持销售和毛利的平衡？ 卖区销售构成及意义 加扣 在合同扣率的基础上增加扣率，增加的部分称之为加扣。加扣可维持销售当天毛利和销售的平衡 通过对毛利、销售、礼券的认识，我们可以发现三者之间作用不同。关系既不是正比关系也不是反比关系。所以卖区长因根据销售任务及毛利的达成情况利用节假日活动合理调整销售结构，争取完成双项指标 卖区销售管理 销售管理分析三大要素 数据 情况说明的依据和支撑 对比 衡量差异的依据 竞争店 行业内自身地位 卖区销售管理 环比=本期/上期-1 同比=同期/本期-1 完成率=阶段内实际销售/计划完成 差额=实际销售-计划完成 坪效=销售/面积 导购员管理 导购是达成销售的重要因素，也是最不稳定因素。员工流动性大销售技巧参差不齐，留住好的导购就相当于留住了客户留住了销售。 经常认可 制造梦想 荣誉感与头衔 和谐团队 主题竞赛 关怀员工家庭情况 库存管理 库存是销售的基础和保障，卖区要重视日常库存管理和活动期间特殊库存管理 20/80法则 任何时候20%左右的款会产生80%的销售业绩 80%的款式只产生20%的销售业绩 也就是说只有20%左右的款会是畅销款 所以品牌货品可简单分为三大类 库存管理 A类20%重点款从陈列、销售推介、每日销售表现、每周表现到补货等采取重点关注 B类50%促销款是节假日销售主角是重点款组合销售的主角需定期、不定期推出不同形式的促销 C类30%特价款是换季销售的主角以清理库存盘活资金积压为目的 库存提升管理 换季时段先进后出 供应商良好的沟通 竞争店库存对比 店长沟通 严控出货 库存35法 库存管理 大型活动期间是检验库存量库存结构的重要时刻，好的销售离不开好的库存。活动期间对库存的管理也有一定的特殊性 1、根据活动定结构----质 2、根据任务定库存----量 营销活动基本形式 商品活动 是指以围绕商品价格为基础进行降价或附加增值的活动形式（以降低价格为主）。基本形式涵盖商品折扣、惊爆价、特供单品价、均一价、每日一柜、品牌展销（特卖会）、重磅加返、满额减等。 营销活动基本形式 促销活动 是指店铺将产品及其相关有说服力的信息告知目标顾客，说服他们作出购买行为而进行的市场营销活动。主要涵盖级数赠（买赠）、加价购、单柜满额礼、品牌加赠礼、进店礼、买就送、抽奖等。 营销活动基本形式 会员活动 针对店铺具有消费其潜力、建立了一定店铺忠诚度的会员顾客开展的一种营销活动形式，主要包含了高倍积分、积分换礼、积分抽奖、积分抵值、会员加赠等方式；总体情况会员积分换礼、会员高倍积分比较受欢迎，积分抽奖和会员加赠效果次之，积分抵值因是新引进开封的会员营销形式，会员尚不能完全接受，单个会员卡内积分水平有限，需进一步培养。 营销活动基本形式 业种及品类活动 是指以业种或店铺重点品类为单位，利用业种、品类特性在特定范围之内而开展的营销活动；此类型营销活动辅以节气、民俗性活动可以起到销售爆发的目的。如珠宝、床品品类结合每年的婚庆旺季、化妆品类结合夏季防晒特性、儿童品类结合六一儿童节等。 营销活动基本形式 联盟活动 利用异业联盟单位所提供的物质资源，结合联盟单位的活动档期，利用资源共享的优势回馈自有会员及联盟单位的会员；主要为银行刷卡礼为主、结合文化营销效果更佳。如果为会员专场活动，联盟优势将发挥到极致。主要好处是较高程度的节约营销费用，大影响力。 营销活动基本形式 文化活动 以展现店铺自身特色、店铺自创的概念性、主题性活动为主（如店铺满月庆、周年庆、年中庆等）；多辅以外场走秀、联盟单位氛围性活动，起到打造良好的购物氛围、提升店铺知名度、美誉度的作用 活动的谈判 信心 1、自身充分了解营销计划，让供应商对本店营销计划有信心有期望。 优势 2、主动制造本店活动优势，独家活动、特供商品等。 任务 3、保底任务及销售任务。 竞争 4、同档次品牌竞争