当当网-CEO-李国庆：电商品类运营要做牛逼.pdfVIP

主持人：感谢焦锦淼的致词。接下来出场的嘉宾将是我们今天活动 的首位主题演讲嘉宾，我建议大家在他上场之前准备好手机发微博或者 微信。 他创办的企业颠覆了传统书店，他 1999 年开始创业，有李大嘴之 称，但凡跟他能够唇枪舌战的基本上都可以上头条。今天我们非常荣幸 的请到了当当网的联合创始人兼 CEO 李国庆先生。让我们掌声有请。 主持人：今天您只有 20 分钟的时间，所以希望您喷的狠一点。 李国庆：那你们一定在一刻钟的时候提醒我一下。 首先谢谢河南省政府，谢谢亿邦动力网邀请 ，每年的这几次论坛是 大家行业交流、分享、一个最重要的平台，特别是感谢亿邦动力网这几 年为此所做的努力。所以请我来我说我愿意来，原来不知道赵建才省长 也在。 我分享三个观点 ，在分享之前，我想说，河南电子商务不管是中小 企业还是电子商务，寻求后发优势正逢其时。有人说这个机会稍纵即逝 他都是护佑，说先强占了这个平台，不是每个人有不同的阶段。大家试 想一下两年前当当网发展移动互联网的时候，移动互联网发布招人，找 个人很贵 ，是程序员 ，工资2.5 万一个月。两年过去了 ，无线互联网上个 月一下子来了三个：总监，产品和技术。比两年前挖的程序员还便宜， 这就是人才聚集了。当然，在聚集这些人才里百度、腾讯没少做出贡 献。同样，中国的电子商务在五年前，如果到河南你问问互联网，问问 点击率，可能没有人懂 ，这些都是互联网下的思维。现在各个公司云集 的互联网人才有的是。河南的中小企业想发展电商直接在当当、京东直 接挖人就行了。但是从北京挖到郑州来挺难 ，北京挖到郑州来生活有个 地域差异，没有关系让赵建才省长、焦锦淼厅长诱惑一下 ，弄个技术分 中心，就是给河南留下人才，这样我们就地招聘一些人才，这些人才会 了早晚跳槽。 回到我今天讲的三个观点 ：第一，不管是跨境还是国内，不管是电 商、传统零售还是传统制造业，我一贯的主张是差异化竞争，打造竞争 优势和门槛。千万别走过去十年中国电商的老路，别犯我们犯过的错 误。 差异化，这是迈克的一个基本理论，一切竞争概念都是差异化竞 争，这个已经被大家认可的。可是中国人就喜欢雷同化，超级模仿秀。 但是你发现，山寨成功的都是找到了他模仿对象的软肋并且重新树立自 己的优势。过去的电商没有差异化，当当图书曾经卖得最好，现在也是 最好的。十年前我刚刚卖书的时候我来河南采购图书 ，河南人民图版社 说:你一年能卖 500 万？吹牛吧。而我们现在能卖 57 亿，去年图书销售 量是 2 亿册。 中国的图书除了教材是新华书店主营 ，线上和线下门店的书当当占 1/3 ，如果不是系统发行，小说这种畅销书当当占全国线上和线下的 50% ，河南出版业的图书40-50%是靠我们卖向全国还有海外的。所以 我到这来都不敢让他们知道，否则那么大杯的白酒真的喝不了。但是， 大家一做电商都想卖书，你说是不是我人品不好招大家恨我。在没有京 东之前，马云总裁把当当视为头号敌人，其实那个时候淘宝流量比当当 大得多，我确实没有他胆子大。他非要卖图书，我说你卖图书干什么？ 离开阿里系的六个月一年学当当。京东也要卖书，去年苏宁也要卖书， 股票市场一听这些人都要卖书，人家手里有 10 亿美金、20 亿美金，你 就两三千万美金，立刻股价跌，哗哗跌。斗争过去了，三年，当当的市 场份额还提高了，当当是公开的上市公司，财报也是公开的，我的图书 毛利率是 20% ，原来是 26% ，确实挺美的，结果给我打成 20%了，不赚 钱了。京东毛利率 11.5% ，亚马逊毛利率12% ，连物流费都不够。怎么 回事呢？为什么我的书就能卖得这么好呢？这不重要，今天咱们不分析 图书。 不是我吹牛，我一摸这图书的用纸，一闻味我就知道哪个出版 社出的书。有一次 ，电视台采访我事先没有这个项 ，临时拿三本书让我 猜哪个出版社出的书，全猜对。每个出版社都有各自的风格，包括封面 设计、纸张等等。当当现在转战到服装领域 ，我争取一摸这个面料，这 是艾利（音）的一看就是蜡染水墨画风格这是茵曼的，不仅当当网做到 这一点，当当网的盈利也抗下了竞争。我跟刘强东说，咱们这是干吗 呢 ？亚马逊，你们死掐我图书。我母婴用品三年前也曾经卖到第一，大 家把母婴用品当做重要品类，结果又混战三年，所以中国电商除了京 东、亚马逊一定要感谢我吸引了他们强大的火力。 随后三年又下来我说老刘如果我母婴用品做到第一，你就应该 把护肤品当作你的目标品类，就不会冒出一个聚美优品，聚美优品比我 们三家谁都多。如果