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大客户营销实战
GMC会员：浙江棒杰数码针织品股份有
限公司副总经理王俊
Handsome Wang
一如何发现大客户
A 展会
*
特征： 不问价格，关注硬件和软件，产能，起订量，打样
和大货的时间，物料来源等。
*询问客户的情况（避免提及竞争对手）
*社会责任验厂，产品质量体系认证认证。
*先派一般的人在展会现场梳理供应商，特定
的供应商由公司的重量级人物出面会谈
B 国外市场的考察
*FALKE案例
*CA案例
C 了解同行的信息
* BV SGS ITS
通过第三方验货公司了解， ， ， ，
STR， TUV， Hohenstein等
2013-3-22 2
如何发现大客户
*国外海关数据（美国海关2011年无缝内衣的
进口数据）
* TS
通过原料辅料供应商了解。 客户的案例。
Nylstar， Nilit, Avery Dennison等。
*出口信用保险公司的增值服务。
*国外相关机构在中国的办事处。英国的
Chinalink,国外驻中国领事馆商务参赞
2013-3-22 3
二大客户的定位
1.定位的内容
*市场定位
*和本公司的匹配定位
*产品定位
*品牌定位
*价格定位
*资源分配定位
*销售目标定位
2013-3-22 4
2 如何完成对大客户的定位
A.外贸谈判很大程度上是完成对大客户的定位。
多问问题， 这些问题可以包括：
*客人的销售模式（终端？多少个店？分布？）
*消费群体？
*采购的产品系列（市场热点）
*品牌？（认知度和价格定位的关系）
*在中国的采购经验？
*在中国采购最头痛的问题？
2013-3-22 5
*上一年度在中国采购的数量和金额（已知产
品系列，可计算出大概的采购单位产品的平
均价格，帮组你价格定位和销售目标定位）
*
验厂的要求（市场准入门槛，竞争的同行）
*产品检测和验货的要求？（质量要求）
*付款方式？（资金实力）
*订单下单和出货的紧急程度？（采购计划）
* Tiere RL
目标市场的主要竞争对手？（ 和 的
案例）
*采购的流程和模式？（供货的流程和模式）
*
合作目标的初步规划，
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