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渠道营销系列讲座 —银行渠道 目 录 一：了解银行 二：对接银行 三：驻点员工要求 三：驻点营销工作七步骤 四：银行渠道维护 银行的分类和特点 国有银行：工、农、中、建； 优点：网点多、覆盖面广、客流量大； 缺点：机构设置复杂、部门众多、办事效率低； 股份制银行：招行、兴业、民生、深发展、浦发、光大等； 优点：政策灵活、技术先进、服务意识强、对外合作意愿强、占据中心城区和人口密集区域、功能定位齐全等； 缺点：网点和客流量相对较少、覆盖面较窄 政策性银行：上海银行、浙商银行等 优点：政策灵活、服务意识强、对外合作意愿强 缺点：网点最少、客流量最少 银行主要部门介绍 公司业务部：主要负责对公业务，审核等； 个人业务部：主要负责个人业务，居民储蓄，审核； 国际业务部：主要负责国际打包放款、国际电汇、外汇结算部等； 资金营运部：主要是资金结算； 信贷审批部：负责各类贷款审批等； 风险管理部：评估、管理、解决业务风险的部门； 计财部：财务和计划方面的事情，是银行的核心和权利部门； 另外还有：合规部、营业部、会计结算部、人力资源部、出纳保卫部等等； 网点人员的结构 行长：一般对外业务的拓展 副行长：负责网点正常运行 理财经理：销售基金和保险产品等，维护网店的VIP客户 大堂：负责引导客户 柜员：一般现金存取业务 其他驻点人员：保安、保险、期货人员、保洁等 银行员工业绩考核内容 存款任务； 贷款任务； 储蓄卡任务； 信用卡任务； 理财产品销售任务； 三方存管任务； 其他任务； 银行渠道开发的五步骤 第一步：了解网点状况； 比如：地理位置、周边环境、客流量、竞争对手状况等； 第二步：联系个人银行部； 一般情况下，由于有三方存管关系的铺垫和一些合作基础，开拓新网点可与分行或总行“个人银行部”接触； 第三步：广布人脉，接触领导； 最好直接接触到分管行长，应在各家银行之间尽可能建立人脉关系，以备不时之需，有人引见更好； 第四步：强调公司优势； 多挖掘一些公司的竞争优势，以作比较，找到契合点； 第五步：细化合作方案； 银行驻点员工要求 亲切的微笑 配备物品 公司宣传品： 展架、宣传折页、开户资料、公司水牌、小礼品等； 个人物品： 名片、印章、工作牌、工作日志本、电脑、报表等； 银行物品： 银行宣传单、银行产品宣传单等； 驻点日常工作七步曲 第一步：准备工作； 第二步：寻找客户； 第三步：意向沟通； 第四步：促成开户； 第五步：回访； 第六步：总结； 第七步：计划； 第一步：准备工作 出门前检查所需物品，心理预演； 盘前30分钟到达银行，整理工作台、展架等； 与银行员工进行简单问候，按计划拉开一天的工作帷幕； 登陆QQ及邮箱，查看是否有重要事情需处理，查看和整理记录公司的各类早报讯息（包括重要财经、大盘分析和个股推荐等）； 浏览财经网站，收集各类所需信息； 第二步：客户在哪里 经常出入贵宾厅 1、优质客户的孕育地； 2、和理财经理搞好关系； 3、话术： XX先生（小姐）你好，你是XX银行的贵宾，我很荣幸为你介绍一种XX银行与和兴证券共同推出的全新炒股方式—VIP客户金牌分析师签约定制服务，享受与众不同的待遇… 第二部 客户在哪里 在银行发现老股民 1、将电脑行情转换到自动翻页模式，待机时间设置超长，以便吸引已经在关注股票的客户； 2、老股民在银行办理业务的等待过程中，多半会来电脑前浏览行情，应抓着时机进行初步沟通，从聊大盘和个股，经济环境等入手，适时引入和兴的产品和服务； 3、要促成老股民转户需要一定时间和过程，不应操之过急； 第三步：意向沟通-初步沟通 请问你需要办理什么业务？ 是住（上班）在附近吗？ 请问你有没有打算投资一点金融产品，比如股票（基金或期货）等？ 方便配合完成一个问卷调查吗？送你一个小礼品 方便留下一个联络方式吗？电话或QQ都行，以后有你感兴趣的活动时好通知你 第四步：促成开户 熟悉公司开户流程，熟悉公司的产品和营销政策； 找出差异性，重点强调公司服务和产品的优势； 趁热打铁，速战速决，能当场搞定的客户绝不拖延，马上送到公司开户； 避重就轻，打消客户嫌麻烦的心理； 临门一脚很重要，切忌功亏一篑； 第五步：回 访 所有留下联系方式的客户，必须在48小时内进行首次回访，加深记忆； 必须明确每次回访的目的； 10次短信抵不上1次电话，10次电话赶不上1次见面； 不要忽视对老客户的回访，加强服务，再次甚至N次开发客户（转介绍、追加资金、增加交易频率等等）； 第六步：总 结 整理记录当日收集的潜在客户情况，越详细越好； 整理记录当日回访客户情况，越详细越好； 问自己3个问题： 我完成计划了吗？ 今天最成功的事是什么？ 今天最大的失