商务谈判和推销技课件.ppt

商务谈判与推销技巧 第一章 商务谈判概述第二章 商务谈判组织与管理第三章 商务谈判策略第四章 商务谈判思维与沟通第五章 国际商务谈判第六章 商务谈判礼仪 第七章 推销与推销人员第八章 推销心理与推销模式第九章 顾客开发 第十章 推销接近与洽谈第十一章 顾客异议处理与成交第十二章 推销管理 第一章 商务谈判概述 1.1 商务谈判的概念 1.2 商务谈判的原则与方法 1.3 商务谈判的类型 1.4 商务谈判的过程 1.1商务谈判的概念 1.1.1 谈判是一种普遍的人类行为 1.1.2 谈判学是一门正在成长的年轻学科 1.1.3 谈判的概念及特征 1.1.4 商务谈判的概念及特征 1.1.5 商务谈判的价值评价标准 广义的谈判包括一切有关“协商”、“交涉”、“商量”、“磋商”的活动，如在市场购物时的讨价还价、找工作时的求职面试、与同事协商工作上的安排等。 狭义的谈判是指在正式场合下两个或两个以上的组织按一定的程序，对特定问题进行磋商，最后达成协议的过程。 谈判的定义 谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。 谈判所具有的几个特征： (1)谈判是一种目的性很强的活 (2)谈判是一种双向交流与沟通的过程 (3)它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程 (4)它同时含有“合作”与“冲突”两种成分 (5)它是“互惠”的，但并非均等的 商务谈判定义 商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。 商务谈判的特点 1商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判的核心： 2商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益而相互接近，争取最终达成一致意见的过程； 3商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判破裂。 1.2 商务谈判的原则与方法 在商务谈判中，谈判者应遵循的原则主要有下述5个方面： 1．平等互利原则 2．把人与问题分开的原则 3．重利益不重立场的原则 4．坚持客观标准的原则 5. 科学性与艺术性相结合的原则 1.2.2商务谈判的方法 1．软式谈判法 2．硬式谈判法 3．原则型谈判 4．谈判方法的选择 1.3 商务谈判的类型 1.3.1个体谈判与集体谈判 1.3.2双边谈判与多边谈判 1.3.3口头谈判与书面谈判 1.3.4主场谈判、客场谈判与中立地谈判 1.3.5投资谈判、货物买卖谈判与技术贸易谈判 1.3.6纵向谈判与横向谈判 1.3.5投资谈判、货物买卖谈判与技术贸易谈判 1．投资谈判 2．货物（劳务）买卖谈判 3．技术贸易谈判 投资谈判 是指谈判双方就双方共同参与或涉及双方关系的某项投资活动，对该投资活动所要涉及的有关投资的目的、投资的方向、投资的形式、投资的内容与条件、投资项目的经营与管理，以及投资者在投资活动中权利、义务、责任和相互之间的关系所进行的谈判。 货物买卖谈判 是一般商品的买卖谈判。即买卖双方就买卖货物本身的有关内容，如数量、质量、货物的转移方式和时间，买卖的价格条件与支付方式，以及交易过程中双方的权利、责任和义务等问题所进行的谈判。 劳务买卖谈判 是劳务买卖双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法和劳务费的支付方式及有关买卖双方的权利、责任、义务关系所进行的谈判。 技术贸易谈判 是指技术的接受方（即买方）与技术的转让方（即卖方）就转让技术的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条件、支付方式及双方在转让中的一些权利、责任、义务关系问题所进行的谈判。 1.3.6纵向谈判与横向谈判 1．纵向谈判 2. 横向谈判 纵向谈判的优点 1程序明确，把复杂问题简单化； 2每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底； 3避免多头牵制、议而不决的弊病； 4适用于原则性谈判。 1.4 商务谈判的过程 1.4.1 准备阶段 1.4.2 导入阶段 1.4.3 概说阶段 1.4.4 明示阶段 1.4.5 交锋阶段 1.4.6 妥协阶段 1.4.7 协议阶段 1.4.1 准备阶段 1．信息准备 2．谈判计划的拟订 3．模拟谈判的举行 4．谈判时间、地点的选择 5．物质准备 谈判计划是谈判者在谈判前预先对谈判具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行动的指针。 第二章 商务谈判组织与管理 2.1商务谈判人员的素质要求 2.2商务谈判班子的构成 2.3商务谈判人员的选拔 2.4商务谈判的管理 一个优秀的商务谈判人员至