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第三章 商务谈判基本知识 I. 考试内容 第一节 商务谈判的成功模式 -、商务谈判的特征 1.谈判的特征 ( 1 ) 谈判是一个通过不断调整各自需求, 最终使各谈判方的需求相互得以调和, 互相接近从而达成一致意见的过程。 (2)谈判具有“合作”与“冲突”的二重性,是“合作”与“冲突”的对立统一。(3 ) 对谈判的任何一方来讲, 谈判都有一定的利益界限。 (4)谈判既是一门科学,又是一门艺术,是科学与艺术的有机整体。 2.商务谈判的特征 商务谈判除了具有谈判的共性特点外, 还具有其个性特征: (l) 以经济利益为目的, 是商务谈判的一个典型特征。 (2)以价格作为谈判的核心。 (3)讲求谈判的经济效益。 3.商务谈判的构成要素 (1)谈判主体。 (2)谈判客体。 (3)谈判目的。 (4)谈判行为。 (5)谈判环境。 (6)谈判结果。 二、商务谈判的内容 l. 合同之内的谈判 (1)价格(金额)的谈判。商务谈判的价格是指谈判双方让渡的金额,而不只是指商品价格。价格是商务谈判的核心,也是谈判中最敏感、最艰难的谈判。 (2)交易条件的谈判。包括标的、数量与质量、付款方式、服务内容、交货方式、保险等。 (3)合同条款的谈判。包括双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条件、 合同附件等。 2.合同之外的商务谈判 ( 1 ) 谈判时间的谈判。 (2)谈判地点的谈判。 (3)谈判议程的谈判。 (4)其它事宜的谈判。 三、商务谈判的种类 1.按照参加谈判的利益主体分类 根据谈判在几个主体之间进行可以区分为双边谈判和多边谈判两种 。 2.按照参加谈判的人数规模分类 按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为个体谈判和集体谈判 。 3.按照谈判进行的地点来分类 根据谈判进行的地点来划分, 可分为主场谈判、 客场谈判和中立地谈判三种类型 。 4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类 根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、 硬型谈判和价值型谈判三类。 (1) 软型谈判也称为让步型谈判, 即谈判者准备随时做出让步达成协议, 追求双方满意的结果 。 (2) 硬型谈判者认为, 在谈判这种意志力的竞赛和搏斗中,. 态度越强硬, 其最后的收获也就越多 。 (3 ) 价值型谈判在注意与对方人际关系的同时, 建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求,寻求双方利益上的共同点,积极设想各种使双方都有所获的方案。 5 . 按照商务谈判的具体内容分类 (1)合同条款的谈判。 (2)货物买卖谈判。 (3)技术买卖谈判。 (4)劳务合作谈判。 (5)“三来一补”谈判。“三来”是指从国外来料加工、来样加工和来件装配这三项业务。 一补”是指补偿贸易洽谈。补偿贸易(compensation trade)是一种买方全部或部分地以实物对进口货物作延期支付的贸易方式。 (6)租赁业务谈判。 还有工程承包业务洽谈、合资合作业务洽谈、资金筹措业务洽谈、外汇业务洽谈、房地产业务洽谈等等。 四、商务谈判的基本原则 1.客观真诚的原则 2.平等互惠的原则 3.求同存异的原则 4.公平竞争的原则 5.讲求效益的原则 还应遵循理智灵活的原则、 最低目标的原则等等 。 五、商务谈判的成功模式 1.商务谈判的价值评判标准 (1) 要看商务谈判目标的实现程度。 (2)要看谈判的效率如何。 (3)看谈判后人际关系如何。 2.商务谈判的成功模式 成功模式” 主要由五个部分所组成: (1) 制订洽谈计划。 (2)建立洽谈关系。 (3 ) 达成洽谈协议。 (4)履行洽谈协议。 (5)维持良好关系。 第二节 商务谈判心理 -、商务谈判心理的特点 一般来说, 商务谈判心理具有内隐性、 相对稳定性、 个体差异性等特点 。 1.商务谈判心理的内隐性 指商务谈判心理是藏之于脑、存之于心,别人是无法直接观察到的。 2.商