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《推销策略与艺术》 河北电大经济系 本课程终结性考核即期末考试成绩占70%，形成性考核占30%。 期末考试为闭卷考试，采用纸质方式，既有客观题，也有主观分析题。考试时间为1.5小时。由省电大统一命题、统一阅卷。题型及分值分布是： ⑴ 填空题20%，要求比较准确地填写出空白处的字词，使整个句子的含义完整、确切。 ⑵ 判断正误题20%，判断所给命题是否正确。不需要作出说明。 ⑶ 单项选择题10%，在每小题的4个备选答案中选出一个正确答案。不需要作出解释。 ⑷ 简答题20%，要求列出基本要点，然后加以简述。不要只答一个小标题。 ⑸ 论述题30%，要求列出基本要点，并加以比较详细的解释和说明。鼓励同学们凭自己的认识与理解去论述和发挥。 卷面要求干净整齐，字迹清楚，书写工整。 下面以填空、判断、单选和基础理论问答的形式给出一些练习，望大家认真做一做。 一、填空： 1．广义上可以把推销定义为 。 2．推销活动的特点是：面对面交谈、 和 。 3．推销活动的四要素是： 、 、 和推销信息。 4．推销观念分为 和 两大类。 5．现在推销研究的重点由物转向了 。 6． 影响推销工作的主要因素有：推销人员的素质、 和 。 7．推销活动的目的是双重的，指的是推销活动必须同时达到推销人员和 双方的目的。 8．成功推销员的职业素质是：正确的态度、 、 和 。 9．推销员的知识构成包括客户知识、 和 。 10．推销员的人格魅力表现在 、 和 三个方面。 11．如果双方是站立姿势，一般来说，对顾客最能产生影响力的距离是 尺。 12．一般来说，每次与顾客目光交流的时间不要超过 秒钟。 13．在国际贸易往来中，对男性一般称呼“ ”；对女士一般称呼“女士”、 或 。 14．如果是男士与女士握手，一般应当是 先伸手。 15．推销环境主要指经济环境、 、 、 和 。 16．典型的消费行为有：时尚、 、从众行为和 。 17．在顾客方格图中，寻求答案型的顾客是最成熟的购买者，他们既关心 ，又关心 。 18．“吉姆”模式强调要相信自己，相信 和相信 。 19．“迪伯达”模式的特点是紧紧抓住 这个关键。 20．“爱达”推销模式的四个步骤是：唤起注意、 、 和促成交易。 21．在顾客方格图中，寻求答案型的顾客是最成熟的购买者，他们既关心 ，又关心 。 22．从推销人员方格来看，推销人员的心态越趋向于 型，其推销成绩就越好。 23．大力推销导向型推销员只关心推销效果，而不关心 。 24．在与顾客的交往中，最有效的面部表情是 。 25．推销环境主要指经济环境、 、 、 和自然环境。 26．接近客户的 秒，决定了推销的成败。 27．常见的约见方式主要有电话约见、 、 、 、 和 。 28．“扫街”指的是 。 29．接近的目的是引起顾客注意、 和 。 30．与顾客面谈的诚实性原则指的是讲真话、 、 。 31．建立良好的第一印象的三个要素是 、 、 。 32．FAB法则中的F指的是 ；A指的是 ；B指的是 。 33．重述的作用一是