《推销技术》教案.ppt

现代推销理论与技巧 主编：吴健安 第一章 推销概论 第一节 推销的含义 引例： 问题1：你觉得案例中的推销人员在哪些方面做得比较好？ 讲解： （1）推销员选择的推销地点比较恰当——总经理办公室； （2）推销员注重实际操作——在总经理办公室对自己的推销品进行了现场演示； （3）推销员采用的分析方法比较恰当——与办公室原传真机进行了对比分析，并列表说明； （4）推销员认可了顾客对推销品缺陷（不足）的认识，但在认可的基础上给顾客算了一笔长期帐，得出了缺陷并不是弱点的结论； （5）推销员在推销本产品的时候更多地强调了本产品对顾客的利益之所在（注重产品的有用性介绍）； （6）推销员在推销结束后立即要求顾客购买，以免夜长梦多。 第一节 推销的含义 问题2、你觉得本案例中推销员还有哪些地方应该改进的？ （1）推销员对本推销品节约的费用没有提供明细账，只笼统地说如果以使用5年来算是合算的，顾客不一定能够认可； （2）推销结束后，推销员略微显得急于求成——是不是明天就把机器送来？正确的做法应该是说——陈总，既然本产品能够给贵公司带来如此多的利益，您看贵公司需要多少，我们现在就把协议签了吧！ （3）推销员在推销产品的过程中，忽略了推销品售后服务的介绍，不能够让顾客使用放心。 （4）没有给顾客较多的陈述时间； （5）没有将推销品的辅助功能介绍； （6）推销时间过长； （7）陈述的条理不太清晰； （8）选择的对比对象不恰当。 第一节 推销的含义 一、推销的定义： （一）什么是推销 我自己对推销的理解是：推——推出 销——销售 推出——主要是解决四大问题：第一，推出什么？（产品、服务、观念、信息）；第二，由谁来推出？（促销员）；第三，向谁推出？（潜在顾客）；第四，怎样推出？（广告、人员推销、销售促进、公共关系） 销售——主要解决四大问题：第一，销售什么？第二，销售价格？第三，怎样销售？（信用方式、现金方式）第四，销售多少？ 推销活动在我们现实经济生活中确实是屡见不鲜，但真正要从理论上来总结出什么是推销？对于我们来说恐怕有一定的难度。下面我来介绍推销的两种含义。 1、狭义推销的含义： 是指营销组合中的推销人员，即由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈，介绍商品、进行说服，以促使顾客采取购买行动的活动。 第一节 推销的含义 2、广义推销的含义： 从狭义的推销的含义中可以看出，推销是指一种商业活动，仅仅只限于商品交换中，但现实社会中的推销又不仅仅是限于商品交换活动中，而是泛指在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观点的一切活动。 因此，我们可以说：街头小贩的叫卖、跨国公司的贸易洽谈、婴儿的微笑、政治家的雄辩演说、律师的竭力辩护、教师的课堂讲解等等，都是属于推销的范畴。 所以，我们总结的广义推销的含义是：推销是指推销人员与消费者通过面对面的接触，或者通过其他联系方式，运用一定的推销手段和技巧，将商品、劳务、观念的信息传递给消费者，以使消费者认识商品、劳务的性能、特征，引起注意，激发购买欲望，从而实现购买行为或接受某一观念的整个过程。 第一节 推销的含义 （二）对推销内涵的理解 1、推销的基本任务是说服顾客接受产品、劳务及观念； 2、推销是一种互惠互利的活动，具有双重目的； 3、推销从表面上看是一个卖的过程，但实质上是一个买的过程； 4、推销活动应将为顾客服务的宗旨贯彻始终； 5、推销是一个系统活动过程； 6、推销是信息成功传递的过程。 二、推销的特点： （一）特定性 是指推销人员要为特定的推销品寻找买主，必须先确定谁是对该产品具有特定需求的潜在顾客，然后再针对性地向消费者传递信息，并进行说服。 （二）灵活性 是指推销人员要根据不同的消费对象，运用灵活多变的销售技巧来说服顾客，切记千篇一律。 第一节 推销的含义 （三）双向性 是指传递信息和信息反馈的双向沟通。一方面，推销人员必须及时、准确地向顾客传递所要推销的商品信息；另一方面，又必须要从消费者（顾客）身上收集各种需求信息，及时反馈给生产者，以便生产适销对路的产品。 （四）说服性 说服对方掏钱购买自己所推销的商品，是推销活动的核心。因此，就要求推销人员必须有熟练的口才和较强的推销技巧。 （五）互利性 要使交易成功，强买、强卖往往是很难成功的。推销的成功在于推销方自己要获利，但也必须要让消费者（顾客）感觉到自己没有上当，实际上也得到了利益——解决了实际问题。因此，成功的交易是消费者自己乐意掏钱购买推销品。 第一节 推