《推销技术》A期末试卷.docVIP

安徽职业技术学院 2007～2008学年第 2 学期期末考试试卷 《推销 班级___________学号___________姓名___________得分__________ 一、名词解释：（16分） 1、推销： 2、推销模式：根据推销活动的特点和对顾客购买活动各阶段心理演变的分析以及推销员应采用的策略等进行系统归纳，总结出一套程序化的标准公式。 3、顾客异议： 4、富兰克林法：就是把我们产品的优点或给顾客带来的好处一一列举出来，写在纸的左边，再把不购买产品的损失一一列举出来，写在纸的右边，一条一条对比着讲给顾客听。 二、单项选择题（20分）（在本题的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的，请把你认为正确答案的题号，填入题干的括号内。多选不给分。每题1分，共20分） 1、商业推销出现在（　　） ①原始社会的蒙昧时代　　　 ②原始社会的野蛮时代初期 ③原始社会野蛮时代中级阶段　　④原始社会末期至奴隶社会初期 2、还价起点的总体要求是( ) ①起点要低，接近目标 ②起点要高，接近目标 ③起点要低，高于目标 ④起点要高，低于目标 3、推销活动的中心是（　　） ①生产　 ②销售　 　③服务　 　④满足消费者需要 4、实现企业经营与社会需要之间联系的纽带，实现商品价值的关键是（　　） ①生产　 ②消费　 ③分配　　④推销 5、推销员的主要职责是（　　） ①了解销售信息，掌握市场动态　　　 ②安排推销计划 ③推销产品，实现企业营销目标 　　 ④保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带 6、产生购买行为的基础是（　　） ①购买能力 ②购买决策权力　 ③购买兴趣　　④购买欲望 7、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（　　） ①示范表演法　　　　　　　②情感沟通法 ③开头语出奇制胜法　　　　④语言吸引法 8、销售失败后，推销员除了避免失态外，接着就是要（　　） ①请求顾客指点　 ②分析失败原因　 ③听取教训　 ④保留后路 9、约见的主要内容是（　　） ①确定访问对象　　　　②确定访问事由 ③确定访问时间　　　　④确定访问地点 10、形成推销障碍的最基本原因是（　　） ①顾客的需要　 ②顾客的认识　 ③顾客的购买习惯　　 ④顾客的购买权力 11、询问法的理论依据是顾客异议的 ①真实性　　　②不确定性　　　③有效性　　　④无效性 12、下列成交方法中最简单、最基本的成交方法是（　　） ①请求成交法　　 　②假定成交法　　　　 ③诱导选择成交法　　④从众成交法 13、现代推销组织最具有特色的功能是（　　） ①完成营销战略目标功能　　　　②传递营销信息功能 ③导向企业行为功能　　　　　　④保持企业与环境平衡功能 14、对所有的推销人员都适用的培训方法是（　　） ①内部集中培训　　　②外部岗位培训　　　 ③外部集中培训　　　④自我训练 15、在既定的市场范围内，对企业推销效益有决定性作用的外部因素是 ①市场消费的集中程度　　　　②市场潜在销售量 ③市场竞争环境　　　　　　　④消费者的购买习惯 16、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品（? ）。 　　①愿意购买? ②不满意 ③产生兴趣? ④没有兴趣 17、推销的起点是( ) ①寻找顾客 ②接近顾客 ③约见顾客 ④推销准备 18、当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( ) ①科学依据 ②具体内容 ③心理状态 ④真实内涵 19、让步的实质是（? ）。 　　①损失? ②妥协 ③逃避? ④策略 20、需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益，又有能力购买这种商品的个人或组织，我们称之为（? ）。 　　①常顾客? ②准顾客　 　③成熟顾客? ④潜在顾客 三、多选题（10分）（在本题的每一小题的备选答案中，正确答案有两个或两个以上，请把你认为正确答案的题号，填入题干的括号内。少选、多选不给分。每题1分，共10分） 1、现代推销的基本构成要素有（　　） ①推销人员　　　②推销技术　　　③推销手段　　　 ④推销对象　　　⑤推销品 2、无论何种推销活动都受到外部市场环境系统中许多相关因素的影响。影响、制约商品推销的顾客因素子系统包括（