进军大卖场.docVIP

认知篇 零售终端有哪些形式？ 现代销售渠道所包括的业态及其特点 （1）大卖场： 自行服务形式，并提供购物车和购物篮给顾客使用。 售卖电器（包括电视机、洗衣机、电冰箱）和生鲜产品。 营业面积至少6000平方米。 至少带有30个收银机的出口。 是连锁集团的成员店。 有空调设备。 有产品在冷冻设备里陈列。 产品价格标在产品或货架上。 产品陈列在过道上。 （2）超级市场 自选服务形式，并提供购物车或购物篮给顾客使用。 营业面积至少1000平方米。 出口有收银机。 有产品在冷冻设备里陈列。 产品价格标在产品或货架上。 产品陈列在过道上。 （3）小型超市 自选服务形式，并提供购物车或购物蓝给顾客使用。 营业面积不超过1000平方米。 出口有收银机。 有产品在冷冻设备里陈列。 产品价格标在产品或货架上。 产品陈列在过道上或货架上。 （4）便利店 自选服务形式，并提供购物车或购物篮给顾客使用。 营业面积不超过500平方米。 出口有收银机。 是连锁集团的成员店，例如：7－11便利店。 有产品在冷冻设备里陈列。 产品价格标在产品或货架上。 产品陈列在过道上。 营业时间一般为24小时。 （5）百货店 经营范围广，产品种类繁多，包括衣服、玩具、电器（包括电视机、洗衣机、电冰箱）和化妆品。 不提供购物车或购物篮给顾客使用。 可以在多个专柜里结账。 传统销售渠道所包括的业态及特点： 食杂店 不提供购物车或购物蓝给顾客使用。 售卖至少一种食品。 售卖香烟、酒或碳酸饮料。 可能售卖雪糕、日用品或个人护理品。 售货亭 有固定的营业场所。 在建筑物外。 在路边。 营业面积少于20平方米。 不包括仅售卖报纸和杂志的售货亭。 化妆品商店 仅售卖个人护理品，例如护发品和护肤品。 日用品店 不提供购物蓝或购物车给顾客使用。 至少售卖以下一种：个人护理品、日用品、碳酸饮料、酒、雪糕或香烟。 不售卖其它的任何食品。 也售卖日用商品，例如清洁设备或烹饪工具。 理发店 理发店里有售卖个人护理品的柜台，例如护发品和护肤品。 香烟专卖店 主要售卖香烟和烟草产品。 酒类专卖店 主要售卖酒精类饮料。 甜品专卖店 主要售卖饮料和雪糕。 有固定的营业场所，不是在路边。 大卖场盈利模式的特点是什么？ 企业的直接目的是盈利，只有实现利润的增长和积累才有企业的发展和扩张。 零售企业，其利润来源一般来源于两个方面，即传统的商品毛利（顺差毛利）和后台毛利（其他收入）。 商品毛利又称顺差毛利，也就是以获取商品批发、零售之间的差价为主。这种单一的利润结构模式以沃尔玛为典型的代表。 后台毛利则是各类营业费用和非营业费用的总和，包括了年底退佣金、上架费用、促销费用等。后台费用有家乐福道创。 “营采合一”是指门店劳动部门对厂商、商品以及费用、陈列有一定的控制权的一种营运模式，如果这些权利被采购部门所控制，而门店只是执行却无控制权，则是“营运分离”模式。 后台收费模式又被称为家乐福模式，其费用可谓五花八门，各项费用的总和一般能达到总销售额的20%－30%之间，有的甚至更多。 零售商的内部分工职责：采购部门的基本职责是负责对供应商及其提供的商品的选择，包括谈判、绩效评估等流程。营运部的基本职能则是将商品销售给顾客，在合理毛利的前提下通过销售过程获得最大的营业额，主要包括订货、进货、陈列管理、库存管理、损耗管理、人员管理等职能。营运的核心职能是做好商品管理和客户服务，保证商品以最佳状态满足客户需求。 采购和营运两者之间是相互依存的关系，共同为企业经营带来利润。 采购的权利有多大？ 采购其实就是零售商设置的一个门槛，他决定着商品能否进场销售，在进场后的销售过程将会给予厂家和商品怎样的支持。要走近采购，仅仅知道他是卖场的关键人物是不够的，供应商的业务人员还必须了解采购在卖场的哪些具体经营环节发生威力以： 影响商品在卖场的进入。 采购的重要权利之一在于他在某种程度上决定商品能否在卖场销售，采购人员几乎每天都要就各种商品的进场、维护等问题与供应商谈判。如果沟通不利则会影响产品在卖场的销售，严重的情况下会使已入场的产品下架。 决定供应商投入卖场的费用额。 卖场给采购定下的场地费、促销费等费用指标是有弹性的。在一定的原则范围内，采购主管可以直接决定厂家在卖场投入费用（包括进场费用、促销费用、年节管理费用等）的多少。所以良好的沟通关系及减少费用及更快的使产品入场。 控制卖场的陈列。 商品的陈列会直接影响到销售量，尽管卖场的陈列一般按既有的规则执行，但是还是受到很多人为因素的影响。可以说，在许多大卖场里，采购人员控制甚至决定着卖场陈列。如正常排面的陈列和促销区的陈列――尤其是促销区的陈列，因为大部分卖场的促销陈列并没有特别严格的明文规定，很多时候是由采购人员来决定的，也就是说采购人员的意志决定促销的陈列，从而影响销量。 掌握对供应