连锁企业门店营运管理 教学课件 作者 胡启亮 08-项目八 门店促销活动的组织与实施.pptVIP

项目八 连锁企业门店促销活动 的组织和实施 ◇ 知识要点 · 门店促销及其作用、促销类型及其组合； · 门店促销的控制点； · 门店促销的方式、方法。 ◇ 技能要点 ·卖场促销方式的应用； · POP广告的应用； · 门店促销方案策划。 案例导入 丝宝集团主打品牌“舒蕾”的终端促销非常成功，“舒蕾”的促销方式和品牌推广方式已被许多商家关注，其对于常规促销、中型促销、大型促销活动都有一套既定模式，并对终端出现的一些实际问题也总结了一些非常有效的对策。 丝宝集团在特卖中采取了三个忌讳并总结了四个经验，即： 1）特卖活动最忌讳的三个方面：品牌不成熟开展特卖；特卖只用价格战；特卖缺乏创新。 2）特卖活动的四个经验：确定最佳卖场；区域销售要先发制人；终端宣传要气势宏大；管理服务人员专业化。 舒蕾的原则是：对手不促销，自己常促销，对手小促销，自己大促销。 案例解析 商品促销是企业营销最有效方法之一。市场上众多成功的企业没有一家企业不重视促销、不重视促销组合的运用。然而，在促销方式和品牌推广方式上，每个企业都有自己独特的成功秘诀。舒蕾的促销方式为许多商家提供了很好的模式。 项目8-1 连锁企业门店商品促销的要素与控制 一、促销对连锁企业门店营运的作用 二、门店促销的类型及组合要素 1．门店促销类型 2．促销组合要素及比较 三、门店促销的控制点 促销对连锁企业门店营运的作用 连锁门店促销是指连锁门店为告知、劝说或提醒目标市场顾客关注有关企业任何方面的信息，使其接受并采取购买行为而进行的一切沟通联系活动。促销是指以满足消费者的需要为前提，为了激发顾客的购买欲望，影响他们的消费行为，扩大产品的销售而进行的一系列宣传、报道、说服、激励、唤起等促进工作。其主要功能在于进行信息沟通、增加销售。其主要作用表现在以下几个方面： 1．在竞争中保持足够的市场份额是促销的主要作用之一 2．促销能沟通信息，刺激消费者的购买欲望，扩大其对商品的需求 3．促销可以突出连锁企业的特点，树立良好形象，扩大企业影响 项目8-1 连锁企业门店商品促销的要素与控制 门店促销类型 （1）按照促销实施时间长短划分 1）长期性促销。 2）短期性促销。 （2）按实施活动的促销主题划分 1）开业促销活动。 2）周年庆促销活动。 3）例行性促销活动。 4）竞争性促销活动。 促销组合要素及比较 零售商店虽然可以选择的促销工具有很多，但归纳起来主要有：广告、销售促进、人员推销和公共关系。这些工具共同构成零售商店促销组合，其中每一种工具都有不同的功能。为了取得最佳效果，以最大限度地实现促销目标，管理者需要适当地综合运用不同的促销工具。根据可控性、灵活性、可信度及成本不同对不同促销手段进行比较。 （1）可控性 （2）灵活性 （3）可信度 （4）成本 项目8-1 连锁企业门店商品促销的要素与控制 促销管理的根本目标就是促进销售，提高商店经营业绩，完成经营目标。如何才能通过促销活动有效地提高经营业绩？下面从五个方面来衡量商店经营业绩的来源，其涉及的因素既是门店促销管理的重点内容，也为门店促销管理控制提供了思路。 1．客单价与客单数 2．坪效与坪数 3．人效与人数 4．时效与时间量 5．单品平均销售额与单品数 项目8-2 门店卖场的商品促销方式 一、堆头促销 二、端头促销 三、捆绑促销 四、连环促销 五、特价促销 六、DM促销 七、节日促销 八、主题促销 九、其他促销方法 项目8-2 门店卖场的商品促销方式 堆头促销 堆头促销是利用零售卖场的地利之便陈列促销的一种方法。卖场中有很多有利因素，包括堆头、货架、招牌、标语等，其中最有利的因素就是堆头。 选择堆头位置很重要，一般有两个原则，即顾客方便和容易看到受其感染。比如：保留1/8外箱面的隔箱陈列；堆头下层围档的艺术化；堆头上层放置小型的品牌展示牌或促销传单、品牌传播的宣传页；注意季节销售氛围，营业员应定期清理堆头。并且将做堆头的商品销量详细记录后展示给没做堆头的厂家