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天立手机产业供应链案例 2007 年 5 月 6 日，星期六，风和日丽，天立通讯设备有限公司(简称“天立”)的总经理吴总，在一周的忙碌后又来到了繁华的华强北。 深圳福田区的华强北市场是中国最大的山寨手机集散地，拥有规模在 1 万平方米以上的电子通讯市场35 家，日均人流量可达 40 到 50 万人次，电子产品的年销售总额超过人民币300亿元，如图 1 所示。 华强北主要集聚着手机成品批发市场和零配件市场，其它众多的手机制造企业和难以计数的相关厂商围绕在市场的左右，如手机方案设计公司、手机经销公司、手机零配件供应商、物流企业等等。 华强北市场从采购、主板设计、外观设计、生产、组装、包装、销售、运输各个环节都有细化的分工，它们之间协调紧密的运作形成了手机产业完整的产业集群。 由于华强北市场贴近终端消费者，市面上流行的手机都是在这里最先出现的。作为天立公司的最高决策者，吴总经常会来这里逛逛，了解手机市场的最新流行趋势和公司产品的销售状况，保持对市场变化的高度敏锐。 1 天立公司与华强北市场 2002 年，吴总把手里的两套房产在银行进行了抵押贷款，加上自己多年的积蓄一共 500 万元都投入到了手机制造市场，成立了天立公司。 当时国家实行手机牌照制度，给手机制造企业设立了三大门槛：公司注册资金 2 亿以上，连续经营两年以上，具有研发能力、有环保等相关规定的认证。 全国具有这样资质的企业寥寥无几，天立不得不在借用其它企业许可证的情况下进行贴牌或租牌生产，每台手机制造出来都要支付给牌照供应商 15 元。 2005 年国家放开了手机牌照制度，天立从此走上了仿制品牌手机以及生产杂牌手机的山寨之路。 后来手机核准制取消，天立公司开始使用天立自有品牌上市销售手机，在进行市场宣传和拓展后天立公司在业内已经小有名气，产品供不应求，公司发展态势良好。 天立公司因规模发展壮大搬出了华强北，但是其组织结构和当初在华强北成立时变化不大仅有两层，如图 2 所示。 这个周六，吴总首先来到了华强北的高科德手机销售市场。市场一楼密密麻麻地摆满了每块 5、6 平方米的柜台，有几百家之多，一般是做手机零售的，也有顺便回收旧手机的，二楼主要是进行手机批发，三楼销售手机零部件，见图 3所示。 每天上午 10 点钟，这里便开始忙碌起来。营业员卖力地招呼着每一个从档口前走过的人，从不放弃任何一个潜在的顾客。在客人稍稍停留脚步之后，营业员就手脚麻利地从柜台下拿出手机进行功能展示，并在计算器上按出价格，同时细心地观察着客户的反应以便游说。 这些手机的外形大多和某个知名品牌的热门款式极为相似，有的甚至是打着NCKIA、Anycoll、HiPhone，这样易被误会的擦边球品牌，见图 4所示。 有的乍一看是一辆法拉利或保时捷的车模，一包中华香烟，但翻转过来其实是一部手机。在手机的外壳和包装上，它什么都敢印，就是不敢印上自己的真实厂址。在这些手机上，3.5 寸大屏幕、双卡双待、四个摄像头且有400 万像素和5倍光学变焦、8 个 AC 立体声喇叭，待机时间长达一两个月，可免费看电视，支持魂斗罗、疯狂坦克、超级玛丽、街头霸王等游戏和联机对战，验钞，监控，GPS 导航，等等，各种各样的功能一应俱全。 大多数档口在做零售的同时，主要还是做批发，他们大都是山寨手机的二级批发商，如有需要，几乎每个档口都能轻而易举地调动几千甚至上万部手机。在这些二级批发商之上，华强北的手机市场实际被控制在几个一级批发商手上，他们垄断了大部分山寨手机的货源，然后再向各个档口的二级批发商发货。 在这个市场上，手机供求情况传导价格的速度非常惊人，往往同一款手机，上午和下午的价格就可能不同。当然，如果有熟人介绍，一些经销商还可以跳过批发商，直接从制造商那里进货。天立的每款手机一般都有一个总代理，总代理下面是省代理、地区代理等 在销售手机的同时，很多档口还负责旧手机的回收，见图5 所示。 当然，仅仅限于品牌手机，山寨手机大多仿制的是品牌手机，质量没有品牌手机的保障，价格也很便宜，就没有回收的意义了。 大部分手机是靠这些销售商、批发商负责回收，有的手机制造厂家也负责回收，不过回收量很少，仅占市场销售量的3%。天立也进行手机回收，手机回收后，将可用的零部件取出，再制造新的手机，每年因再制造可节约20%的成本，回收过程见图5 所示。 看完了手机，吴总就溜达到了手机零部件的销售市场。这里，电池、充电器、数据线、外壳、键盘、耳机、芯片、液晶屏、手写笔甚至摄像头镜片、LOGO等等，所有的手机零部件应有尽有，主要为手机制造商提供批发，在这里就有天立很多的合作伙伴。 天立公司的零部件供应商有 200 多家，除了芯片系统之外，平均每个零部件选择 2～3 家供应商，而且一般都是能力互补的。 以手机 LCD屏为例，天立选择了国内制造 LCD屏最