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产品销售操作务实 主讲人：王浩雄 2011年6月15日 前言 不同公司不同产品由于公司及产品性质不同及其他因素的差异性，产品从产出到完成销售，它的销售过程各不相同。本讲只针对我公司产品从产出到销售完成所要做的具体操作进行简要陈述。 我公司的产品销售过程大致可以分为四个阶段： 第一阶段 市场调研 第二阶段 洽谈 第三阶段 签订合同 第四阶段 运作 第一阶段 市场调研 一、市场调研 市场调研是一种系统地进行信息收集、分析与解释用以解决企业某一营销问题的过程。 二 、调研方法 调研方法很多，我公司常用的主要是实地走访调 研和电话调研两种方法 。 三、调研内容 对产品的需求量、储量、用途等客户相关信息。 第二阶段 洽谈 洽谈实质就是把公司概况、发展及优势、企业文化、中心组织结构、营销理念、产品工艺质量及其性质等向客户推广及介绍，同时了解客户的相关情况，目的就是为了增加与客户之间的彼此了解，从而根据彼此的实际情况对以后的运作进行可行性分析，达到我公司产品能够最优化销售。 一、公司概况 陕西北元化工集团有限公司于2009年3月17日注册成立，其前身是成立于2003年5月18日的陕西北元化工有限公司，由陕西煤业化工集团有限责任公司（占股40.48%）与十户民营企业（占股59.52%）合股组建，股本金为16.8亿元。集团公司下设“九部六中心”和六个分（子）公司。  依托榆林地区丰富的原盐和电石资源优势，公司在现有10万吨/年聚氯乙烯项目稳定运行的基础上，正在建设100万吨/年聚氯乙烯循环综合利用项目。项目总投资83.8亿元，主要建设装置包括：100万吨/年聚氯乙烯、80万吨/年烧碱装置，4×125MW抽气式直接空冷汽轮机发电装置，240万吨/年工业废渣水泥装置，公用辅助设施及生活办公区等。项目于2008年4月28日全面开始建设，一期于2010年11月10日投产，二期计划于2011年10月投产，加上公司现有10万吨规模，聚氯乙烯生产总规模将达到110万吨。届时公司将成为全国最大的聚氯乙烯生产企业。年转化原煤260万吨，年转化原盐150万吨，耗电石150万吨/年，并可引导产生一批PVC上下游企业，推动地方电石、焦化产业的升级，促进地方煤炭、电力、运输、服务业等相关产业迅猛发展，对促进地方经济社会全面可持续协调发展具有重要意义。  100万吨/年聚氯乙烯循环综合利用项目建成后可安排3500多人就业，现有员工2300多人，其中大中专以上学历人员占90%以上，高级技术人员占15%，技术力量雄厚。公司成立以来，致力于建设有北元特色的企业文化，建立了以“责任、价值、凝聚、超越”为核心理念，涵盖了以“关爱人类、服务社会”为企业宗旨，以“建好一个项目、培养一批人才、创造一个品牌”为企业目标等15个分支理念的企业文化体系，通过企业文化推进公司各项工作。同时，公司设立了党团、工会组织，为员工办理了工伤、失业、养老、医疗、意外伤害保险。  公司生产的PVC、烧碱等产品已经打入华东、华北、华南、东北、西北等地区的市场。公司也取得了多项荣誉，2003年被神府经济开发区评为“先进企业”，2004年被榆林市政府评为“重点项目建设先进单位”，2005年被陕西省安全生产委员会评为“安全生产先进单位”，同年被榆林市政府评为“诚信建设先进单位”和“贡献财政总额百强企业”，2006年公司通过了ISO9001国际质量体系认证，2007年被评为“陕西省质量服务体系AAA级单位”，2008年被评为“陕西省十佳经营诚信示范单位”。公司“北元”牌聚氯乙烯被评为“陕西省名牌产品”，“北元”牌商标被评为“陕西省著名商标”。 　　公司将以开拓进取的精神，科学管理，不断超越，全力打造大型国际化煤盐化工企业，低碳循环经济示范企业，努力实现经营规模化、运作集团化、融资上市化、合作国际化、管理靠文化的战略目标。 ? 二、企业文化 1、企业宗旨：关爱人类　服务社会　　2、企业目标： 建好一个项目　培养一批人才　创造一个品牌　　3、企业精神： 敢于负责　勇于创新　　4、企业经营管理理念：最佳管理　最佳产品　最佳服务　最佳效益　　5、企业建设理念：文化北元　人才北元　创新北元　　6、安全理念：安全生产　幸福生活　　7、人才理念：人人都是一颗星　　8、营销理念：诚信为客户　共赢求发展　　9、质量理念：生产优质产品　培养优秀人才　　10、学习理念：固本清源　吐故纳新　不懈追求　全面提升　　　11、工作理念：成功者想办法　失败者找理由　　12、团队建设理念“我们”比“我