促销人员手册.pptVIP

1、大的堆头适宜放置于通道或店门口等人流走过的地方，易于传达品牌形像和产品信息，更好的引导客流。但不要阻挡道路。 2、小堆头可以放置在专柜上或者专柜内，摆放的形式可视具体情况而定，但不可太过随意，要保持专柜上陈列的整洁性，确保不遮挡柜台。 3、X展架、堆头上不允许覆盖其他信息。‘/ 4、X展架、堆头属于高价值POP，要注意维护。 四、柜内贴、柜内垫纸 1、此两款为柜内陈列物料，柜内贴用于柜内背板（即柜门），柜内垫纸用于柜内底板。 2、因柜门经常开启，易造成贴纸的卷边和破损，使用过程中要注意贴牢四边，有破损及时更换。 3、柜内垫纸建议更多的用在综合柜台，突出万利达移动的品牌元素。 五、堆头、X展架 这类资源发布是有一定期限的，促销员只要在发布期限内做好维护工作，保证不被其他产品的资源覆盖，没有破损，发布位置和面积符合要求。 六、吊旗 四堵隔墙法则 “万利达手机”是群体智慧的结晶，是对”万利达手机”导购员成长和岗位特性的概念性总结，亦称为四堵隔墙法则。 自身障碍 信息表达 顾客接受 顾客心理 第一堵墙 第二堵墙 第三堵墙 第四堵墙  一、万利达手机营销成才法则 信息表达是指导购员对产品进行主方位演示讲解时所包含的全部内容。这是终端推广中最核心的东西，也是组织导购员培训时的主要内容。没有突破自身障碍，就不可能有很流畅的信息表达。信息表达主要传递的是一种销售模式牵引出来的一种产品销售思路，学习的重点在于理解。信息表达强调的是逻辑性，对信息表达的演绎要做到像演员演戏一样专注，有情节，有对白，有表情。 解析： 第一堵墙：自身障碍 销售工作最大的敌人是心理素质，销售工作的表现形式是必须要面向消费者，所以任何从事营销推广工作的人员首先必须克服的是胆量问题，最常见的是怕说错，怕对方比自己专业，以致于说话面红脖子粗，吞吞吐吐，结结巴巴。其实归根结底是一个信心因素在作怪。树立正确心态是做好推广工作的第一要素。 信心培养口诀： 我就是权威，我说的永远是正确的。 我是专家，我所面对的都是一群“外行” 。 第二堵墙：信息表达 要知道顾客即使接受了你的产品好，也不一定会购买。因为还是有众多的内外因素影响着他。可能他面临着搬新房，要和家人协商、等节日降价、担心售后服务等很多问题。当然，这些问题都是通过判断可得出的答案，因此最好的办法是针对性进行讲解，先入为主，扫除他心里的疑虑，让他无后顾之忧。 第三堵墙：顾客接受 不言而喻，再精彩的信息表达都是为了实现产品销售。信息表达最直接的目的是为了让顾客接受，最终购买。事实并非如此简单，个案销售是一个极其复杂的过程，即使顾客认可你这个人或接受你的产品，但种种可能都会影响他放弃或暂时放弃购买。 所以，在进行信息表达的基础上，通过沟通策略，站在消费者立场设身处地，将心比心，让他彻底接受产品并坚定购买立场才是更高层次的营销推广要求。 第四堵墙：顾客心理 之所以“形体语言”占有极重要的比例，是因为在营销上提倡一种个性化营销，个人营销风格的培养，才是万利达产品营销培训的目标。 维拉比安公式 美国著名的营销专家维拉比安总结自己一生的营销工作经验，他认为营销过程中，人的语言、语调、形体语言这三方面因素非常重要，且轻重比例各不一样。这就是在营销界产生了巨大影响力的著名营销理论：维拉比安公式。即： 信息表达=语言+语调+形体语言（其中语言占7%，语调占38%，形体语言占55%） 严格要求以至少每日三次的频率保持陈列品的光泽度、清洁度和箱、柜体表面、机器背、面板、单元凹凸处等处的清洁卫生，做到无浮灰、无污渍，以手摸无脏迹为检验标准。包括POP的整洁。 二、服务营销 1、售前服务 售前准备 充足的准备工作是完成产品现场销售的前提条件，是品牌营销思路的综合体现，如何建立宽松的购物环境，激活销售气氛，公司统一要求：以至上的经营理念、统一的形象、专业的销售人员、独特的销售技巧，配合合理的产品搭配、美感的商品陈列，树立正规的、有实力的企业形象，刺激消费者的购买欲望。 环境清洁 展示区域及周边环境要持久维护，严禁在此区间抽烟、食物、娱乐、闲聊，杜绝有灰尘积落（墙体、装饰物、展台、产品等）、积水及杂物未予清扫等现象发生。 陈列品清洁 样机摆放 规范、统一、美观，突出主推机型和形象机的摆放，确立高品质，阵容强大的产品形象。 宣传品检查 各类宣传资料是否齐备，要予以跟踪。讲解前或后选择性派发相关产品资料，各类灯光角度及亮度也要随时注意检查和调整。 个人仪容检查 遵照《导购员行为规范》执行。