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如何让采购看中你的商品 卖场难进，商品难进！作为供应商来说，谁不想把自己的商品全都铺进卖场， 在货架上占据尽量多的品项和排面？可是大多数供应商都会感觉到商品不好 进，采购太挑剔，条件太高，理由太多，反正就是不想进的样子，搞得供应商 很郁闷。可是不把商品铺进去，不铺尽量多的单品，公司不乐意，老板给压 力，多么不好干的活，都得干哪。 卖场的货架总是满满的，采购爱理不理，千挑万选的，难道是卖场不缺商 品？我们先来分析分析。卖场是由商品组成的，没有货的卖场是个空壳子，卖 场要想增强商品对顾客的吸引力，形成经营特色，必须选择适销的商品。卖场 从本质上说就是一个虚拟的销售平台，本身没有任何产出和增值的功能，全要 依赖商品的流转来获取利润，所以合适的商品结构是卖场赖以生存发展的基 础。而且，顾客是喜新厌旧的，总希望看到更多更好的新商品，所以，从这个 角度来说，卖场需要商品，需要不断的新商品，采购天天都在找商品。不是卖 场不要商品，是采购不要在他看来没价值的商品，或者不能引起他兴趣的商 品。那卖场到底是如何挑选商品的？咱们的商品要具备什么特点才能被他看 中？ 一般来说，卖场在选择商品时要遵循以下二个原则：一是商品要与卖场的 定位相吻合，是平价原则还是精品原则？服务的大众人群还是高端群体？这本 身就为商品的选择划定了基调；二是采购的商品要符合顾客需要，而且既要能 满足顾客现在的需求，又能创造和引导潜在的消费需求，随着科技和生产技术 的快速发展，消费类产品的更新率也是大大加快，这就要求采购要有前瞻的能 力和对流行脉动的把握，从某种程度上来说，销售的动作要领先于消费者才是 合理的。 我们都知道，做任何事情一定要有事先的规划才能保证结果更有把握， “凡事预则立不预则废”就是这个道理。同样的，卖场商品的选择也是一样需 要提前做好相应筹划的。在很多卖场内部有一个指导商品结构的工具商品 组织表，就是对商品采购工作的原则规范和作业指南。每个采购具体的商品引 进、淘汰行为都要在商品组织表的原则内操作，所有偏离商品组织表的商品采 购行为都是不科学的。编制商品组织表是建立的大原则和大方向，采购在工作 中具体的引进和淘汰商品的行为是点上的具体操作，前者是后者的指导，后者 则是前者的具体分解落实。采购引进、淘汰商品应该是一个科学的行为不是主 观的臆断，要依赖数据做决策的。一般而言，商品的引进或淘汰，要考虑以下 几个因素，这几个要素，也是供应商在跟卖场谈判商品的时候要注意的，如何 放大优点，弱化不足，引起采购的重视，尽在其中。 1．商品卖点 商品卖点，简单的说，就是基于商品本身具有那些能满足市场和消费者的 吸引点，以及在分类商品里的定位如何，能否与其他商品之间形成互补和联 合，最大化的产生销售价值。通常采购都会根据客人的需求和流行趋势，对现 有的销售数据进行分析，在商品组织表的框架指引下去做出淘汰引进的计划。 商品组织表是对分类的概念，，并不是指具体的特定某个商品，它是指构成商 品小种类的单品需要具备哪些共同的特质，例如100%纯果汁，这就是一个小分 类的概念，它没有特指**牌**味道**规格的一个具体商品，而是根据果汁含量 浓度100 而划分的一个小类别，凡具有这个特质的商品可以划归到这个分类里 来。在这个小分类里，可以有很多品牌的很多规格的很多口味的具体单品，根 据客人的需要和销售表现来做筛选，最终形成最符合客人需要和销售产出的商 品组 2．商品属性 商品属性主要包括功能指标、感官指标、产品背景等三个方面的因素。功 能指标是形成商品价值的基础，商品本身具有的材质、结构、设计、耐久性、 使用性、安全性等都包含在这方面，侧重实用面。感官指标方面以造型、色 彩、品质、包装等为主要要素，侧重感官面。产品背景是指商品的原发处，也 就是说它出身如何，是系出名门还是纯粹的新面孔？这个对采购商品决策也起 了很大的作用，名门意味着安全、品质和影响力的保障，而这些也是采购看重 的。纯粹的新厂家、新品类、新商品则意味着更大的机会和更大的风险，采购 需要更严谨更专业的做权衡拿捏。 3．交易条件 商品进场需要借由谈判来执行，谈判条件包括价格、折扣、配送、促销、 费用等。采购人员一般综合考虑以上因素来对商品进行评价的。 1）价格。 采购价格是否有优势，是否在售价有优势的情况下还有好的毛 利空间？ 2）折扣。 首单、批量、切货、累积折扣等 ，以何种方式给予卖场价格之 外的优惠，这是卖场极力争取的条件，毕竟，价格可能是死的，但优惠政策可 以是活的