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孙武不是好营销总监 来源：采购销售助手 前不久在一个营销总监《卓越的营销团队管理》培训班上，我在讲到如何做一个好的营销总监时，给大家放了一个电视剧的片段，内容讲得是： 伍子胥引荐孙武给吴王，孙武为在吴王面前展示自己的才能，对宫中歌伎加上吴王的两个爱姬一共20人在操场上进行军训。 孙武将美女分为两队，以王之爱姬各为队长，并在队前三令五申地规定了前后左右齐步走的动作要领。 第一次击鼓向右，美女们哈哈大笑。孙子说道：“约束不明，条令不熟，将之罪过。”于是又反复强调了、反复演练了操作规程。 第二次击鼓向左，美女们还是笑声不止，无一人认真操练。孙子怒而吼道：“约束不明，条令不熟，将之罪过；既已明确而令不行，队长之罪也。”乃欲斩之。 吴王见孙子动真格的，要斩爱姬，于是求情释放。孙子对答：“将在军，君命有所不受。”斩了两位队长后，美女队伍操练时，整整齐齐、中规中矩，无一人嘻嘻哈哈，执行力大大提高。 后来孙子对吴王总结说：“这支队伍，虽赴汤蹈火也不在话下。”吴王甚悦，马上封孙武为三军统率，皆大欢喜。 播放完后，我让学员们分组讨论，有何感受和启示。几乎所有的学员都认为：孙武的雷厉风行，不徇私情，严格执行的工作作风，打造出了超级执行力的团队，值得学习。课程上有许多人对孙武崇拜不已，甚至有些营销总监问我要这个视频，说回去后把这个案例在营销经理中进行广泛讨论，学习孙武的这种作风。 然而我对大家的这种盲目崇拜不敢苟同，并阐述了我的观点后，大家如梦初醒：就我看来，假如把孙武比做一个职业经理人，到吴董事长的公司来任营销总监，如果他这样做，真得会有好结果吗？肯定不会！ 一、作为老板，吴王正是用人之时，孙武杀了自己的两个爱姬，虽然心里很不爽，但市场形势严峻，正需要像孙武这样的优秀职业经理人去救市。但是吴王对孙武的容忍和接受是有前提条件的，那就是孙武能够通过自己的专业能力把市场做好，给王吴创造企业价值的最大化，否则吴王会翻脸不认人，新仇旧恨会一起算，那孙武可不惨了。甚至是如果吴王心胸不宽，稍遇到孙武做出不顺眼、不顺心的事，可能就会鸡蛋里挑缝，到处找岔，可能孙武的工作环境也好不到哪里去，最后可能落得个被迫辞职或被解雇的下场，而这一切都是自己种下的苦果。 二、作为孙武的下属，那些美女们内心又是怎么想的呢？这些业务员之所以执行力如此之高是因为害怕孙武手中的权力，不得不去执行，而内心是极其痛苦和不情愿的，也就是说这种执行力是被动的。同时孙武在这些业务员心目中没有任何个人魅力，并对之恨之入骨，什么样的恶毒诅咒都会有。而且会抓住一切可能的机会给孙武难堪，比如找机会向老板靠孙武的小黑状，什么越权给客户乱批政策了、到客户那里大吃大喝了、与客户秘书有暧昧关系了、对业务员打骂体罚了、对女业务员进行语言挑逗了等什么样的黑水只要能够捕风捉影，就会往孙武身上浇，久而久之王吴对孙武的信任感还能不降低吗？甚至打个机会就把孙武干掉了。或者这些业务员会故意给孙武出难题，让孙武下来了台：孙总，我市场的总经销商王老板让赊销80万的产品，否则不卖我们的产品了，您是知道的现在正是旺季起步阶段，而且我的市场是公司的主导市场，连吴董事长都很重视，王老板与吴董事长私交很好，您也是知道的，您看怎么办吧；孙总，我的市场上卫生局、技术监督局把产品查扣了，认为我们的卫生许可证没有年检，生产日期有标示不规范，您知道这与我是没有关系的，现在人家非指名要您出面去谈判解决，我这样的小业务员人家根本不理睬啊；孙总，我市场上的主要竞争对手都在搞促销，买一赠一，这几天上量很快，我们的还是十赠二，差距太大了，这几天我们的产品终端动销率几乎是零，经销商积极性很低，一些刚合作的终端商要退货，你看怎么办吧……。总之业务员天天都有烦死人的问题，会让孙武搞得焦头烂额，疲惫不堪，甚至当众出丑，最后可能吴王会说：孙武这人不可用，没有什么实战经验，只会做秀，还是辞退了算了。可能更有甚者，一旦有机会就会跳槽到待遇更高、文化更和谐的竞争对手的公司里去，最后让孙武的团队人员流动性极大，最后落个光杆司令，要么自己主动走人，要么被炒鱿鱼。 三、作为客户，面对孙武这个铁面无私，毫无人情味，不食人间烟火的家伙，客户请吃饭不会去，客户送一盒茶不收，客户关系也好不到哪里去。你想想，有些客户为了年终完成任务拿到更多的返利，私自到别的市场上去窜个货，在自己的局部市场上搞个低价销售，一旦被孙武发现可能业务员要么全年资金罚没，要么被开除，客户的年度返利可能全部罚没。那业务员如果看到客户违规可能就会尽可能配合客户搞得天衣无缝，客户如果被处理就可能会集体倒戈，最后给孙武留下个烂摊子，骑虎难下。 由上所述，我认识孙武不是一个好营销总监，也将是一个命运可悲的职业经理人。 那么孙武应该如何做才能成为一个优秀的职业经理人，一个合适的营销总监呢？ 作为一名营销总监，是企业的高层管理者，是