双赢供应商谈判技能训练(申明江)-中华讲师网.pptVIP

* 请每位同学听完主讲者的故事后，回答手中问卷。然后与正确答案对比!检测自己听的能力！ 时间：60秒 听力测试-商场打烊了 双赢谈判四项修炼 听 * 练习一：我不能卖给您. 听之练习 双赢谈判四项修炼 听 练习二：我不想再和近海供应商合作， 因为会减少本国的就业机会. * 1 “观”之原理 2 “观”之技巧 3 应用案例 4 提升渠道 观 双赢谈判四项修炼 观 * 思维模式 语言/表情/行为模式 决策模式 语言/表情/行为模式 观之原理-价值观 双赢谈判四项修炼 观 视频解析：006《别对我撒谎》 思 考：如何减少吃“地沟油”机会 * 测试：隔河相爱的一对 理 性 控制型 权力型 激情型 执行型 分析型 疑虑型 和谐型 说服型 M1 M2 M4 M3 感 性 率直(外向） 优柔（内向） 观之技巧-感理性分析 双赢谈判四项修炼 观 * 1 “说”之注意事项 2 “说”之技巧 3 应用案例 4 测试题 说 双赢谈判四项修炼 听 * 说好话的“五正修炼” 双赢谈判四项修炼 说 正思维 正见 正精进 正语 正念 * 技能篇 原则篇 基本原理 时间管理的具体实施 策略篇 开局谈判七策略 中场谈判七策略 终局谈判五策略 双赢谈判四项修炼 * 测试 双赢谈判四项修炼 策略篇 测试： 请对手中试卷给出您的答案。 时间：180秒 * 开局谈判 中场谈判 终局谈判 提出的比想要的永远要多 策略一 案例：DHL KFC M（美）定价的秘密 好处：增加空间、提升价值、有可能接受、给对方赢的感觉 刘墉 阿莫西林 Maersk hyundai 应对技巧：最高权威、点破 注意问题：A 保有弹性 B 把握度 800-1200 C 每个障碍有理由 D 日本人与欧洲人不同做法 应用案例：留学生的信、谈恋爱邀约、供应商涨价、加薪、要零用钱…… 要履约保证金 提高质量—以退为进 谈判路径中各阶段策略 双赢谈判四项修炼 策略篇 谈判常用策略 谈判七原则 技能篇 技巧篇 工具篇 原则篇 双赢谈判四项修炼 * 诱 捕 红鲱鱼 故意犯错 接樱桃 不道德的谈判策略（分配式谈判中常用，整合式谈判中忌用，影响关系） 对方将你的注意力从真正的谈判重点上引开 卖家常常帮意漏掉某项配件或服务的报价。待买方认为捡个大便宜时，利用急于求成的心理谈判。 对手只是用一个微不足到的问题来引诱你在真正重要的问题上让步。 通过多方细分报价，选择每项最有优势的标准与总价最低的供应商谈判。 避免的不道德策略 双赢谈判四项修炼 原则篇 * 原则三 原则二 原则四 原则五 原则六 原则一 究竟谈判中谁先开价有利 每次都要审读协议的原则 价格拆分的原则 不要让对方起草合同的原则 完美呈现的原则 关注目标原则-集中于当前问题 原则七 装傻的原则 谈判中遵循原则 双赢谈判四项修炼 原则篇 原则八 团队谈判原则 相信坚持的力量 原则九 锁住自己的立场 原则十 * 谈判的工具 技能篇 原则篇 策略篇 工具篇 双赢谈判四项修炼 * 不做准备就准备失败。 --语录 采购谈判的工具与应用 双赢谈判四项修炼 工具篇 谈判中的力量来自于数据量化 没有数据支撑的谈判都是瞎扯蛋！ 语录 目录页 CONTENTS PAGE 03 谈判高手“三利剑” 解--化解谈判分歧艺术 析--分析谈判高手 势--塑造谈判中“势”的能量 HOW 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 张：这里放什么图片较合适呢？ 筹码点八项修炼。 ZOPA: Zone of Possible Agreement BATNA :Best alternative to negotiated agreement 邀约客户的本质！ 君子务本，本立而道生-论语 孔子 ZOPA: Zone of Possible Agre