创业指导（高职高专） 教学课件 作者 陈敏 (3).pptVIP

创业指导 作者：陈敏 YOUR SITE HERE LOGO * * 责任编辑：朱玲 出版日期：2009年9月 IDPN：308-2009-065 课件章数：8 第八讲　发展自己的企业 第一节　确定发展策略 第二节　树立良好形象　 第三节　开拓稳定的市场 第四节　做大自己的品牌 第一节　确定发展策略 一、发展方向 发展方向是小企业首先要考虑的问题 关于企业所进入的产业的定位决策 按照自己的经验和可利用的资源来决定进入的产业 企业家在这一阶段表现出来的眼光、商业判断和勇气、 胆识等对成功起到很大作用。 二、发展时机 时机的把握对于小企业来说至关重要 商机稍纵即逝 商机者，机会与风险并存也 适时而动，不失时机 第二节　树立良好形象 一、 美的仪表 企业的环境形象如同人的仪表 对内会使人奋发向上，勇于进取，使企业职工产生一种对企业的热爱及为企业效尽全力的信念。 对外部公众来讲，会给社会公众留下良好印象。 二、美的行为 企业要在公众中树立良好的形象 行为就是最好的“语言” 人不仅要有美的外表，更要有美的心灵。 三、美的“ 心灵 企业基本价值观 行为准则 道德规范和员工责任感 荣誉 四、 美的商誉 以信誉为基础的合作活动， 把高质量的产品推向市场 把能解决问题的产品引人用户 用企业良好的形象和信誉成为稳固合作的纽带。 第三节　开拓稳定的市场 一、 用情感拴住你的客户 1.优质的产品服务，吸引客户的前提和根本 2. 科学规范的业务支持系统， 是赢得窑户青睐的保障 3. 与客户密切的联系和交流， 是客户满意度的推进器 4. 情感纽带， 客户恒久倾心的因子 二、 高超的推销技巧 ①对自己的产品有信心; ②对自己有信心; ③建立时间概念; ④培养幽默感; ⑤心里明白客户不一定会告诉你他想买什么。 设法让顾客触摸实物，使其切身体验实际使用时的感受。 消除顾客的困惑和犹豫，帮助顾客下决心。 避免使顾客产生被迫购买的感觉，让其觉得自己的选择是明智正确的，不是被人影响的，完全是自已的主意和要求。 善于分析判断顾客真实心理(从其眼神、表情、语言中发现) ，判断顾客是否有可能购买。 坦然接受被拒绝，识时务的下次再来拜访，临走时给对方留下好印象。 培训决定放弃的知觉，“真正要买的顾客绝不会随便夸奖商品，一定会百般挑剔借此杀价或有所要求。 运用语言技巧、方言技巧感染影响顾客。 夸奖口吻。 三、 制订赢得市场的价格策略 1.定价目标 (1)为争取或适应某一特定区域市场的需要状况。 (2) 为改变顾客购买行为模式。 (3) 为达成一定的投资报酬率。 (4) 为扩大或维持市场占有率。 (5) 为对抗或防止竞争者加入。 (6) 为获得最大利润。 2. 制订价格的步骤 第一步:选择定价目标 第二步:确定需求状况 第三步:计算成本 第四步:分析成本和利润的关系 第五步:分析竞争者价格 第六步:选择定价策略 3. 选择定价方法 (1)成本导向定价法 (2) 需求导向定价法 (3)理解价值定价法 (4) 随行就市定价法 4. 决定及调整最后价格 (1)功能折扣 (2) 现金折扣 (3) 数量折扣 (4) 季节折扣。 四、 构建有效的广告与宣传推广策略 1. 广告的用途 (1)促销产品和组织 (2) 抵消竞争广告的效果 (3) 支援推销人员 (4) 建议产品的新用途 (5) 提醒和增强顾客的购买决策 (6) 减少销售波动。 2. 广告媒体的选择 (1)根据产品特点选择 (2) 根据广告目标选择 (3)根据媒体的特性选择 (4) 根据媒体的经济性选择 3. 推广和促销活动 第四节　做大自己的品牌 一、 独守一隅 建立区域性品牌的优势，能够集中资源，具备与外界抗衡的力量 小品牌在大品牌的围剿下，能够“野火烧不尽，春风吹又生” 再大的品牌，也不可能占领所有的市场， 有利于利用资源。 二、 坚守根本 品牌与消费者之间是存在某种“情人”关系的 你塑造了某个品牌，消费者选择了你，就相当于定情。 改变品牌内涵，对应的消费群体也会改变 应该奉行“守”宇诀，坚守品牌的根本，逐步经营，时间一长，终会赢得消费者的心。 三、 狐假虎威 借名 借利 YOUR SITE HERE LOGO *