丁炳文，“专卖”的学问.pdfVIP

维普资讯 窝典 正确的坚持那是执着，错误的坚持那是固执 丁炳文 专‘‘卖”的学问 李云帆@本刊记者 “几年前 ，当我把辛苦创立的第一家公司卖掉时，心里 很难受。现在回想起来，如果没有当初的那次举动，现在 公司也不会发展得这么快，这很有些失之东隅，收之桑榆 的感觉，” 律动传媒总裁丁炳文对于 自己卖掉第一家公司这样感 慨道 ：“正确的坚持那是执着，错误的坚持那是固执。” 实际上，丁炳文卖掉了不只一家公司，自2002年以来， 他在6年先后创建3家广告公司，而这3家公司最终都被 卖给了国 老板江南春。 不过 ，在丁炳文眼中：第“一次卖得最艰难，很挑战自己的 心理承受能力。” 被迫卖掉的第 家公司 2002年9月，丁炳文在上海创建了第一家 自己的公 司——上海拓佳广告有限公司，主营是 电梯平面媒体，由 于工作努力，在当地迅速成为同类媒体中最大运营商。此“ 前，上海已有两家同类公司。”他说：“我进入广告行业时 间很久了，对广告业有很好的感觉。当时，这种媒体形式 卖，他一举中标湖北荆州高速公路户外媒体代理权。在吸 开发门槛较低，稍微努力就能获得很好的利润。” 取了电梯平面媒体价格战的教训，丁炳文决心： 要“想获得 可是，好景不长。丁炳文回忆道： “电梯平面媒体开始 最大利润，就必须垄断该区域市场。”公司开始全权代理湖 进入价格战阶段。电梯挂牌成本从 300～400元人 民币， 北、湖南 、成都等地高速公路户外躁体的经营权。那个时候， 迅速增长到 800～1000元 ，甚至3000～4．000元。广告 他的上海电梯广告业务还在维持着。 客户坐收渔翁之利 ，压低广告投放费用。运营成本不断上升， 丁炳文在高速公路广告 鏖扩张的时候，他的电梯广告 利润不断下降，我们开始疲于应对 由于过度竞争带来的最 业务却传来了喜讯。引入DG及汉能等风投的潭智，以框 糟糕的状况。” 架传媒为平台，快i 了全国位居前列的几家电梯平面媒 “如何摆脱困境呢?”丁炳文思考着 ：“像我们这样 体运营商。由于拓佳广告业绩不错 ，当时 佳广告是华东地 的小公司靠原始积累去做大，显然不行。我tr-J~B时缺乏资金、 区最大的电梯广告运营商，2OO5年的营业收入在 2000万元 缺乏人才 ，更缺乏战略眼光。看来需要另起炉灶。” 左右，“完全符合框架的际准”。 2．,OO4年丁炳文离开上海，来到了北京 ，首次介入到高 “我当时很不情愿把公司卖掉 。拓佳公司就像我的孩 速公路大牌广告，并成立第二家公司——成远广告有限公 子一样，我是有感情的。不单是我，全公司员工都是一样， 司。当时，京珠高速户外大牌首次采用招标的方式进行拍 当从我那里得知公司要卖掉时，大家都急了，有的还哭了。” 髓 Discoveringvalue72008 维普资讯 丁炳文回忆道 ： “可是，与框架传媒相比， 众的户外 “收购狂潮”。因为售卖拓佳广告， 先在北京尝试铺路，后进入上海、广州、 那时公司实力弱。框架传媒是条大鱼，可 丁炳文熟知分众从楼宇媒体扩展到户外媒 深圳 ，全面掌控四个一线城市的6OO多家 我们却只是小鱼小虾，没有实力与他叫板。 体的收购路线 ，他也 “驾轻就熟”，将成远 中高端健身会所。2007年底 ，律动传媒已 更何况，如果框架不能收购我们 ，而把在 广告推荐给了分众 。2006年底，分众果然 经在全国布局了约 12．万块显示屏。刚刚完 上海电梯广告业处于第2名 、第 3名企业 将其收入囊中。 成布局 ，2008年 1月丁就将这个公司的股 收了，那时我们的日子就更艰难了。”