“销售管理的关键控制点”.doc

“销售管理的关键控制点” 开发者：卡尔文博士 课程价值概述： 销售管理是一连串紧密连接的流程，找到关键控制点就能轻易诊断问题，提升绩效。 销售管理的各个环节需要建立流程，规则与模式，经验只能使某一两个环节做得出色，只有流程控制才能实现真正卓越而长效的销售管理。 所有的销售管理环节都能找到控制点，并都能为每个控制点建立模型。 Robert J. Calvin 销售管理者的困境分析 销售管理者经常会陷入以下两种困境：一是明明销售人员已经很努力了，但是业绩却没有显著提升；二是明明自己已经很用心管理了，但业绩总是无法更上一层楼。 是激励方式不对？是公司管理制度出了问题？是训练计划不够完善？还是根本就找错了人？ 以上原因可能都对，也可能都不对，但归根到底，是“销售管理流程的某些环节出了问题”。 销售管理是一连串紧密联系的流程，有些销售经理设定的目标可以激发业务人员的雄心壮志，有些销售经理长于鼓舞团队士气，有些则对招聘销售人员独具慧眼，然而很难有一位在每一个环节上都做到最好。很多销售经理甚至不知道问题到底出在哪里，或是业绩提升的空间及方向在哪里？ 销售管理泰斗Robert Calvin认为：销售管理应该被看作一个流程，这一流程的各个环节都有影响业绩的关键控制点。找到这些关键控制点并为之建立标准化的模型，就能快速找到影响绩效的短板，真正实现销售管理从粗放向精细的转变，大幅度提升销售团队的绩效。 课程结构与授课重点 这是一个综合性的实战课程，本次研修班将针对在华各类企业销售管理的薄弱环节，重点训练销售经理： 从流程角度分析销售管理，找到并建立销售管理流程上的关键控制点。 为销售管理的关键控制点建立可操作的模型，使销售管理由“人治”趋向“法治”。 寻找打造销售团队的解决方案，关键点为销售人员的甑选，培训发展与非货币化激励。 寻找配置销售团队的解决方案，关键点为销售团队的规模确定，人员调配，区域/时间管理。 寻找掌控销售团队的解决方案，关键点为销售预测/计划与绩效评估。 第一天 第二天 1.销售管理的关键控制点 从过程角度系统分析销售管理 把握销售管理的关键控制点 销售管理的发展趋势:为过程建立模型 销售管理模型的范例分析与工具提供 2. 销售人员聘用艺术 雇佣最好的销售人员 一个连续不断的过程 工作说明书 建立侯选者档案 从容易忽视的渠道选择销售人员 选择正确的面试提问及方法 核实推荐人 3．以业绩为导向的销售培训 模型 产品\客户\竞争者知识 销售技巧 现场教导 销售会议 培训日程表及核查表 4．21世纪的非物质性激励 确定每个成员的需求 对待超级明星与优秀成员 认同/成感/挑战/威信/自由/自尊/地位/领导 销售竞赛等激励性活动 5．销售团队组织架构设计 销售人员盈亏平衡点与边际收益 销售队伍架构 规模与部署 划分具备同等潜力的销售区域 运用时间管理,增加有效客户接触 6．高效薪酬结构 奖励正面行为与结果 工资\佣金\混合报酬\费用补偿\额外福利 绩效收入与固定收入组合 分析数据并得到销售人员认可 个人的书面费用计划 7．销售规划、预测及经费预算 训练销售人员准确预测销售额 费用预算与销售预测的“冒泡式”方法 训练销售人员制订实现目标的行动计划 结合“自下而上”与“自上而下”预测方法 销售预测的形式与过程 销售计划 8．定期销售业绩评估 训练销售人员进行自我评估 业绩以外的评估，技能、知识… 评级系统与评估面谈 销售队伍生产率 KBC课程系列---营销与销售 1