会员制VIP-新知助业营销策划机构推荐阅.pptVIP

1、启蒙期：会员制是外资巨头营销的利器 　　案例 　　在中国最早实行会员制的外资企业 　　1996年，沃尔玛在中国的第一家会员店开业——深圳山姆会员店。 　　1996年，吉之岛在广州开设第一家购物超市。 　　1997年，普尔斯马特在中国的第一家会员商店在北京开业。  最早在国内兴起会员制营销模式的行业，应该要算走进国门的外 资零售巨头——沃尔玛、普匀斯马特等。他们所使用的会员制级别零售方式，在当时的消费市场激起千层巨浪，也引发了零售业的一场销售革命。 案例 　1996年8月，沃尔玛在中国的第一家山姆会员店在深圳开业。山姆会员店规定，消费者想要来购物，首先得交纳一定的会费，在成为会员后才有资格进入。个人会员可以办理一个主卡和两个副卡，费用分别为150元和50元。也就是说，在成为山姆会员后，主卡持有者一年内最少要在山姆会员店内购物达到3000远以上才能把所交的会费赚回来，而副卡会员一年也至少要消费1000 元以上才能保证山姆会员不亏本。在山姆会员店开业的初期，有很多消费者表示不理解，对“买东西先交钱”的商业模式感到不可思议。 　　但正是这一家占地3.5万平方米、营业面积只有1.4万平方米、员工只有500人的深圳山姆会员店，每年却创造了10亿元人民币销售收入的奇迹，并创下了全球山姆会员店单日销售额170万美元的最高记录。 当时，只有要成为商家的会员，无论是缴费还是免费，都可以享受与普通消费者商品价格上的折扣优势。会员在购物时可以凭会员卡享受5%至10%的优惠折扣， 独享部分商品的购买权。而非会员消费者，不仅不能享受价格优惠，甚至没有购买部分商品的权利。以100元商品为例，会员购买比非会员购买节省十多元钱，两 者之间的差距十分诱人，这无疑刺激了相当一部分消费者的参与欲望。 　　在产品同技性严重的年代，价格战是商家必要的手段，而灵活有效的价格策略又比无的放矢的单纯降价高明很多，会员制营销就是其中一种较为奏效的策略。正是由 于会员销售具有刺激消费、增加知名度、扩大人群宣传效应的作用，时至今日，在与人们息息相关的行业中，我们都会看以会员制的身影。 　　 2、发展期：有成功的喜悦，也有失败的无奈 　　案例 　　国内最早探索会员制的企业 　　1998年，由万科企业股份有限公司发起的消费者俱乐部——万客会，是中国地产界最早的会员组织。 　　1998年，金色世纪商旅服务公司是我国成立最早的会员制订房公司之一，也是目前国内唯一以售卡方式发展会员的商旅公司。 　　1999年，携程旅行网采取会员制的形式，主要通过网络、电话、传真等方式为旅游及商务人员提供包括酒店预订、航班预订、车辆租凭在内的多种商务旅行服务。它由最初的收费，到不收费，并于2003年底在美国纳斯达克上市。 　　1999年，北京的金象大药房推出了面向大批量购群体的会员制药店 七八年前，先知先觉的一些国内企业就开始尝试采用会员制的营销模式，其中有成功也有失败，虽然遇到不少困难和阻碍，但是很多企业依然在不断求索中继续前进。 　　据了解，近年来尝试会员制的零售商家不在少数，而且范围涉及百货、家电、数码以及服装、体育用品等多个领域。这些会员制营销的形式带着很多拷贝国外会员制的痕迹，真正成功或把会员制坚持下来的却为数不多。 案例 　　有一家会员制餐厅，他们为会员消费者提供的特殊服务项目很有卖点，如就餐习惯“记忆”、个性化餐桌风格“、酒类储存等都非常受欢迎。 　　不但在消费上能够得到优惠，还能享受到诸多”量身打造“的特色服务，会员制模式为新派的餐饮消费带来了新的卖点。 　　另一家正在尝试会员制的发型中心，属于服务消费领域比较有特色的商家。不同于普通美发店“买卡打折”的简单做法，这里的会员可以享受诸如时段优惠、专人服务、免费设计、预约服务等多项“特殊待遇”，而且加入会员的条件也不算“苛刻”。 会员制的类型 　　不管什么类别的会员，商家都希望会员成为他们的固定客户，因此会为会员提供更优惠的价格和更好的服务。根据形式的不同，会员制可分为以下四种类型： 公司会员制 终身会员制 普通会员制 内部会员卡会员制 1、 公司会员制 ?????? 消费者不以个人名义而以公司名义入会，会员制组织向入会公司收取一定数额的年费。这种会员卡适合入会公司内部雇员使用。在美国，日常支付普遍采用支票，很少用现金支付，故时常出现透支现象，所以实际上，公司会员制是入会公司对持卡购买人的一种信用担保。?????? 公司会员制在购物时一般可享受10%至20%购物价格优惠和一些免费服务项目，而非会员消费者购物时不能以个人支票支付，只能用现金结算。 2、 终身会员制 ?????? 消费者一次性向会员制组织交纳一定数额的会费，便成为终身会员，永远不需要再续费，可长期享受一