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九、ＣＬＯＳＥ 的技巧运用 1．Choise（选择） B．自保还是投保？自保就是保费 自已收，当自保发生问题时就 是保险公司倒闭，理赔不出来， （自保客户既是投保人也是被 保人同时也是保险人），理赔 金就是原来的收入。家人需要 付出代价，如小黄牛、土匪。 请问要自保还是投保？ 九、ＣＬＯＳＥ 的技巧运用 1．Choise（选择） C．现在和未来 我们推销未来要使用的钞票， 把现在的钞票留起来生利息， 年轻时多拨一些钱进去，老年 时生活品质会提高，如果现在 少放甚至不放，未来的生活一 样要用钱，无法取得平衡，你 要选择哪一种生活？ 选择让人唾弃吗？如想过好日 子，现在你自己要付出，否则 没有人会付出。 九、ＣＬＯＳＥ 的技巧运用 2、Cork（软木塞） 不急，我现在不需要： 如果我现在弄一卡车的软木 塞要卖你，你一定不买；如 果有一天你开小船去钓鱼， 台风来了，船沉了，你什么 也抓不到，如果这时候我又 开小船带着软木塞来了，你 会不会要？但我有可能在台 风天去卖软木塞吗？ 同例：灭火器 当你不需要时用便宜的价钱 买下来，需要时就可以用。 九、ＣＬＯＳＥ 的技巧运用 L：1、LOSS 为何客户犹豫不决，因为怕下错决 定，损失人生只有三种现象 A、长命百岁B．半途而废C．不辞 而别，如果你的钱投资在我这里， 以上三种现象发生时都没损失，是 不是就可以投资了？如果划不来就 算了。 例如储蓄险，长命百岁可以领一笔 满期金，不但可以节税，且这些年 的红利免税，如果遇到半途而废， 谁照顾你？就算有也要花钱，可能 才缴一半，公司把所有钱都给他。 投资报酬率100%；不辞而别，全世 界没有一种投资可以缴一万元领一 百万。 九、ＣＬＯＳＥ 的技巧运用 2、Land 买一块地可以跟银行贷款20年， 每年缴钱，第十年缴不起了。 跟银行商量土地各拥有一半， 银行当然不愿意（土地分一半 后可能价值就没那么多了）如 果有另一家银行，此时不拿土 地且不用再缴钱，你愿不愿意？ 人为何缴不起。缴不起，一定 是遭变故，如生病、残废等。 此种现象银行一定拍卖，也 一定卖不到原来的价值，而 保险公司都给你，以后不用 再缴。 九、ＣＬＯＳＥ 的技巧运用 O：Obligation（义务） 只要你存500元/月，右边所有保障都成 为我们保险公司（mine，our）的义务。 如果您无法缴钱mine将成为你的义务你 的义务是： 1、失去能力时，必须找人来保护你的家人 2、不能再工作时，找人来照顾你老年生活 3、不能再赚钱时，找人供钱来给你家人用 4、完全失去工作能力时，找一个人愿意为 你工作一辈子。 九、ＣＬＯＳＥ 的技巧运用 如果上图两个都称为义务 你可有义务为香烟公司消费香烟？ 你可有义务喝洋酒来平衡贸易逆差？ 你有义务每天坐出租车，帮忙他赚钱 可是这些事我们每天都在做 你可有义务照顾家人生活？有饭吃、有衣穿，若两者都是义务，选哪一个？ 嗜好可以选择，而且是控制嗜好非为嗜好所控制。 九、ＣＬＯＳＥ 的技巧运用 S：Swimmong 游泳池都是一边较深，一边较浅，现在假定 个状况，你的孩子正在学游泳，或是你抱着 他在游泳池开始从最浅的地方往最深的地方 走，刚开始小孩子踩的到底，越来越深，父 母抱着他，然后越走越深。人生也像这样， 当你的孩子踩不到底时，会说：“爸爸！你 不能放手喔！”爸爸说：“我当然不会放手”， 但是游泳池很滑，万一父母跌倒，万一放手 了，小孩怎么办？很可能就离我们远去了， 用此比照生活上，每天赚钱就象双手扶着子 女，他们不会沉下去。但是有一天不能再赚 钱回来了，松手了，孩子怎么办？ 买保险就像在孩子身上放个救生圈，手还是 扶着他，让他有安全感。但是，万一不得不 松手时，至少孩子还是浮着，等人救他，多 一层保障。 九、ＣＬＯＳＥ 的技巧运用 Seek 不买的理由只有