胃病模式.docVIP

A环境 1、胃病市场从来不缺名震一时的品牌，从1985年著名演员李默然代言的三九胃泰以及美国强生在华最大的子公司、中国最大合资企业之一的西安杨森生产的吗丁啉，到哈药四厂的1234胃必治、丽珠医药的丽珠得乐，再到后来的修正斯达舒、葵花胃康灵、江中健胃消食片等，大牌明星代言、广告狂轰乱炸、差异化概念（如吗丁啉的胃动力）、营销手段变花样、症状导入法营销（如斯达舒）、恐吓式营销（如丽珠得乐的胃病传染）、品牌区隔营销（如葵花胃康灵的“认准葵花牌”）、终端垄断式营销等营销手段已被应用到极致，胃药市场无疑也已被炒到白热化。如果没有策略性地盲目跟风运作，结果只会是死得很惨。若要从中分得一块、占有一席之地，就必须对胃病市场进行细分和再定位，然后再有的放矢出台相应策划方案和营销政策，重拳出击。 2、目前市场胃药系列产品高达数十种。 一、品牌产品：利润不够，生存危机。 二、高毛产品：认可度低，产品疗效不能保证。 三、跟风产品，市场乱价，区域没有保护。 我们的医药环境竞争激烈，随着消费者意识和生活水平不断的提高，价格问题已经不是首要问题了，考核我们的是：1、服务 2、产品质量 3、售后关怀 B共育家乡品牌——做老胃病的终结者 共育品牌是大势所趋，推广人员、终端联动足以实现。 1、随着电视广告可信度的降低及电视广告收费标准的快速攀升，导致依托媒体打造品牌的周期越来越长，并且成本也越来越大，靠媒体推动药品品牌大势已去。 2、传统经营模式下的品牌产品的经营者，不是品牌的受益者，甚至是品牌产品的抵触者，更不要说主动维护品牌了，基本上是厂家单方面完成的品牌过程。厂家只要给推广者和终端一个支撑点，立马会形成共同推动品牌建设的目标。 3、药品招投标围墙越修越高，标期越来越长，操作空间在缩小，而且违法成本越来越高，依托临床带动终端树立品牌的周期也相应变长，并且全国各地无法得到均衡发展，所以靠临床带动品牌也逐渐不现实了 因此，只有专业推广人员对市场进行细分并提供最好的市场保护和品牌培育方案；终端严格执行推广人员的要求，把厂家的产品当成自己的产品去长期培养，上下联动联盟起来，产品品牌自然而然会快速形成。推广人员、终端同时享受品牌带来的全部利益。 C销售模式 一、区域独家 以不引起竞争为原则，品种在某一区域内只选择一家，进行终端合理布局。在这一区域与您有竞争关系的所有诊所或者药店，一律不供应该品种，确保患者在重复购买或者推荐他人购买时，只能到您这里购买，做到患者不分流，保证了您利益的持续性，最终实现差异化经营，真正实现区域资源独占。因为我们的产品结构是以独家品种为主。 二、市场保护 1、统一供货价和最低零售价，保证患者不论在哪里购买合作品种，都不会买到比您便宜的； 2、为了防止您附近的竞争对手从商业公司调拨到合作品种，负责配送的公司在确保定点配送的前提下，您的采购信息必须先汇总到我们厂家专门负责推广的人员这里，由我们负责向配送公司反馈您的采购信息，避免有人冒充您拿到货源； 3、您附近的竞争对手通过某种手段拿到了您已合作的品种，我们确保在七天之内负责处理干净，并惩罚供货方。 三、不做问题制造者，争做问题终结者。您的顾虑我来解决！ 1、为表示我们共育品牌的诚意，我方承诺您利润达到60—70个点，满足店方的基本需求。 2、为打造区域品牌，我方有责任和义务辅助您日常销售，因此我们针对店方的销售人员拟定以下方案，帮助店方销售人员，让她们主动销售，并且会销售。 为您打造五星级销售员： 调动店员积极性：除满足店方60—70个点的利润外，满足店员单品销售每盒5—10个点销售奖励 提高营业额：上柜成交率X客单价 3、消费者上柜不用愁，单人成交量也不再困扰您，消费者愿意买。 打造亮点：摆脱老胃病不是梦，成立胃病专科，建立特色服务，让消费者慕名而来，一对一的特色服务。店外可悬挂横幅：摆脱老胃病不是梦，您的病症我来解决。我方人员会不定期在您店周围的社区张贴海报，派发产品手册，产品手册印有店方名称，用我的产品扬您的名。 客单价：我方有专业老胃病专家，并且我方销售人员也已具备基础胃病知识的掌握，我方有责任也有能力为店方培训销售人员产品知识以及销售技巧并加强品种疗程推动，为您打造五星级的销售员。 愿意买：我方产品有专门的体验装，可供消费者先体验后购买，解决消费者的疑虑，让店方做到只要产品好，不怕没人买。 4、促销政策，除满足店方和销售人员的需求外，我方针对消费者提供买赠政策。 猴菇饮：买五赠一（一个疗程） 四、保障良好的售后服务 1、建立客户健康档案表，我方售后人员会电话回访服用产品后的疗效，给予一对一的专家指导，从而保证我们店方进行良好的二次销售。 2、郑重承诺：我们建立客户健康档案表，也许您会担心我们和顾客直接联系，到时候直接送药给顾客，在此我们想您保证，这种事情绝对不会发生，我们做的是区域性独家