国际市场营销 全套课件.PPTVIP

4、进口代理商 （1）独家代理商 与包销商相似，但与委托人之间是委托代理关系，没有商品所有权，不承担经营风险。 委托人在合同规定的区域内推销商品时必须想独家代理商交付佣金。 （2）一般代理商 不享有独家经营权，委托人在某一地区可以自己经营 或交由几家代理商经营特定的商品。 5、批发商 6、零售商 四、国际分销渠道的区域特征 欧美的分销渠道 日本的销售渠道四个显著特点 欧美的分销渠道 类型较多：“较长而宽”、“较短而窄”、“较长而窄”和“较短而宽” 具体体现： 生产者---消费者； 生产者—零售者—消费者； 生产者—批发者---零售者---消费者 生产者---代理商---批发者---零售者---消费者 日本的销售渠道三个显著特点 渠道层级多：由许多小中间商控制的结构，这些小中间商和很多小零售商打交道。 生产者---总批发商---行业批发商---专业批发商---区域批发商---地方批发商---零售商-消费者 低效繁杂的分销渠道是一种社会福利系统。 优质服务 有利于竞争，防止生产商和授权经销商合谋获取高额利益。 政府对于灰色市场的限制 1998年，奥地利一家生产高档太阳镜的公司斯好特向法院起诉了哈特劳折扣连锁店，因为后者拿到了数以千计的斯好特公司准备销往东欧的太阳镜。欧洲法院作出了有利于斯好特公司的判决。法院借此对1989年的一条法令做了进一步的澄清，规定：在未经品牌所有者允许的情况下，商店不能从欧洲以外的地方进口品牌货物并打折销售。《金融时报》猛烈抨击了这条法令，认为它“不利于消费者，不利于竞争，不利于欧洲经济。” 美国关于灰色市场的法律已经有70多年的历史了，1930年的关税法案第526条指出没有经过商标持有人许可的国外生产的产品的进口是被禁止的。不过，法案中也明确指出了许多种例外的情况。另外，作为法律执行方的美国海关部门以及法律系统在针对灰色市场产品的决策上似乎也有明显的回旋余地。例如，1988年美国最高法院裁定：诸如香槟酒等具有商标的外国品牌可以在灰色市场合法进口和销售。 针对管理灰色市场的问题，有法律专家指出，美国作为一个贸易自由市场和自由贸易的国家，国会应该取消526条之规定。应该颁布一条新的法律规定：通过灰色市场进口的产品必须贴上明确的标签，并且解释清楚其与通过正当授权渠道销售的产品之间的差异。 第7章 国际分销渠道策略 分销渠道要解决的主要问题是：如何将企业的产品在适当的时间、以适当的方式转移到适当的地点，从而便于顾客的购买，最终实现企业产品的销售。 第一节 国际分销渠道概述 第二节 国际分销渠道管理 第三节 国际物流配送体系概述 第四节 国际网络渠道概述 第一节 国际分销渠道概述 一、分销渠道的含义： 分销渠道：当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径。（肯迪夫和斯蒂尔） 分销渠道：某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。因此，一条分销渠道主要包括商人中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权）以及作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。（菲利普·科特勒） 菲利普·科特勒认为，市场营销渠道（Marketing channel）和分销渠道(Distribution channel)是两个不同的概念。 一条市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人，如资源供应商(Suppliers)、生产者(Producer)、商人中间商(Merchant middleman)、代理中间商(Agent middleman)、辅助商(Facilitators)（又译作便利交换和实体分销者，如运输企业、公共货栈、广告代理商、市场研究机构等等）以及最后消费者或用户(Ultimate consumer or users)等。 二、国际分销模式 基本结构 直接分销渠道与间接分销渠道（分销渠道长度） 分销渠道宽度 1、国际分销系统的基本结构 第一环节是本国的分销渠道，由生产企业和批发中间商组成； 第二环节是出口国的出口商与进口国进口商之间的分销渠道，即本国进入进口国的分销渠道； 第三环节是进口国的分销渠道。 国内制造商 出口管理公司或制造商本身的销售力量 出口商 进口商 国内批发商 国外零售商 国外代理商 或批发商 外国消费者 国内 国外 分销渠道的层次： 产品在从生产者流向最后消费者或用户的过程中，每经过一个对产品拥有所有权或负有销售责任的机构，称为一个“层次”。 渠道层次越多，分销渠道就越长。 2、分销渠道的长度 直接分销渠道 产品从生产者流