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经典开放式提问 成绩 1、您认为孩子成绩下降的原因在哪里呢？ 2、您可以谈谈您孩子目前的学习状况吗？ 3、孩子最近一次考试成绩怎么样？ 二、学校表现 1、学校老师对孩子的评价和看法怎么样？ 2、入学时有没有注重孩子学习习惯的培养？ 3、学校老师对孩子的评价和看法怎么样？ 三、家庭教育 A期望值 1、对孩子以后的发展，家长您是什么样的看法（打算）呢？ 2、您希望孩子通过补习，想达到什么样的一个高度或是结果？ B怎么安排孩子业余时间 （1）学习方面 1、您孩子课余时间是如何安排的？ 2、您平时是怎样培养教育孩子的，跟孩子在学习上的交流怎样？ 3、孩子在假期里（平常时间）表现怎么样（适用于开学）？ 4、家长，你觉得孩子出现目前这种状况，主要是什么原因呢？您有没有尝试去改变？效果怎么样？ （2）其它方面 1、我们可不可以从明星身上的闪光点引导我们的孩子呢？ 2、您觉得您孩子是怎样的一种性格，有哪些爱好呢？ 3、您平时和孩子是怎样沟通的呢？ 4、家长，您知道孩子的目标吗？他希望能上什么样的学校呢？他有没有自己崇拜的人？你知道孩子有哪个偶像吗？为什么喜欢他？他想成为什么样的人呢？ 四、辅导经历 1、您有没有请过家教或其他机构吗,您对他们的辅导效果怎么样？ 五、关于优酷 1、对我刚才给您介绍的我们的辅导模式和辅导特色，您还有哪些不清楚或是还需要了解的？ 2、辅导一或两个月后您期望的效果是什么样的呢？ 3、家长，对我刚才给您孩子制定的课时以及分析每阶段的辅导内容和目标，是否还有什么异议？ 4、对于效果方面，您最希望孩子哪一方面有所提升呢？ 5、对于老师方面，以您对孩子的了解，您觉得孩子最喜欢哪一种类型的老师呢？ 现场咨询问题总结： 我需要你们给我配备有经历丰富的老师，太年轻的老师我不放心，你们老师的履历能给我看下吗？我需要先接触下老师，你们安排课任老师和我谈。 客户能提出这样的问题，说明咨询师还没有有效地把我们的产品模式和特点传达给家长。说辞如下：“家长，你现在的想法是大部份家长一开始都会有的想法。老师的匹配这块，我们是非常有信心，能做到匹配对接最大化的。我们一定会根据你孩子的个性特点，学科现状及学习特点，匹配一个最能帮助你孩子提高的老师。然后就转到我们的流程介绍上。。。。。。 一般来说，只要和家长说通了流程，这个问题就自然不再是问题了。。。。。 你们跟“学大”做一样的个性化辅导，在学大我孩子一分都没有进步，到你们这你们有效果吗？ 是的，家长，现在真正做个性化辅导是也不只我们一家。你孩子在学大一分都没有进步，只能说明学大的质量控制和服务不到位，并不是说个性化教育没有效果。这也是我们优酷和学大的区别。学大是外来机构，所有的经营和教育理念都是按外地的要求进行，并不一定是基于福州本地的本土人文风情和教育特点，特别是外来机构缺乏本地的学术力量支持，所以在孩子进去后的老师匹配对接，教学方向把握，质量管理等方面就会容易出现偏差。而我们树人优酷教育是福建本土第一家真正的个性化教育机构，我们的所有教育理念，产品模式，流程保障都是基于福州本土的教育特点，家长和学生思维特点的基础上进行，我们还拥有本土各中小学的学术力量支持。这些环节的到位与否对于学生的辅导效果才是关键的核心因素。这也是为什么，有不少在其它个性化辅导机构的学生现在都在我们这辅导。进步也不错。。。。。。。 你们老师都是哪一块的？好的学校可能出好的老师，但不好的学校肯定出不了好的老师？你们学校没有三类校的老师吧？。。 同师资的说辞问题！按正常的师资说词。。 我需要回去再考虑下，然后无声无息。。。 这是经常有的事。一定要明白当家长说出要回去考虑下 的心理可能有两种：一 是 他是不能做主的人； 二是： 他已经不想报了，在找理由跑路。 对于第一种可能：咨询师一定在约访时首先要尽可能地找出 一家之主（即家中真正说得算的那个人），并且尽可能地 把能做主的 人约来或一同约来。 当客户提出要回去考虑后，对于第一种可能的客户，可以做如下逼单说辞：“家长你现在需要考虑的核心问题是什么？如果你还有什么问题不是很明了的话，可以现在提出来，（这时家长可能说没有，但如果之前跟你聊得好的话，可能会把疑虑说出来。。） 对于第二种可能：在找退路的客户。说明在之前的谈话中，你没能让客户比较信任你。没有真正激起客户的欲望。那这时，首要是要先逼单，逼单不行了，再跟客户约好什么时间之前你跟他打个电话，为跟踪做准备。 一次性缴费不合理，这些工作是你们应该做的，而且你们的费用本来就这么高…… 这个问题似乎没有提对！ 关于一次性缴费的说明：－是我们的流程保障要求：我们经过对孩子的全方位分析诊断后，要给孩子作出周期性的辅导方案和管理方案。一旦方案做出来后，各个环节的老师就会匹配好并一直推进，只有这样才能保障孩子的最大化累进和提升