《打造高效经销商》大纲.docVIP

第一讲 行业分析：行业趋势，展望前景什么是营销 本行业当前的总量与份额组成，将来有什么趋势？（需企业提供部分资料） 本行业的基础数据 本行业的现状分析 当前行业发展方向 结合厂商战略展望今后前景 第二讲 经销商的三种类型：监工型、管家型、智者型 做事的心态：——多元化经营的巨痛！（含多品牌） 做人的心态：——方向正确永往直前！ 经营的心态：——共赢是智慧的境界！ 服务的心态：为客户服务，为厂家服务，为员工服务！ 管人：选、育、用、留； 管事：规划、执行、控制、行动； 第三讲 管理能力的提升（管人） 建班子： 1、选人的策略——德才兼备与唯才是举 2、育人的策略——如何培养人有何捷径？ 3、组织架构与岗位职责的设定经销商人力选／育／用／留的“1234工程”：员工招聘一原则、员工培训二方法、员工激励三策略、留住员工四法宝 客户管理： 个人管理——沟通、谈判的技巧 大 客 户——擒贼先擒王的策略 群体管理——销售漏斗管理方法 经销商如何发现及打造特殊销售通路 案例：如何做好大、中、小三类客户管理 内部经营管理： 制定及运用合适的流程管理系统 1、整合内部资源，提高执行力 2、经销商如何建立自己的档案管理系统 3、经销商仓库管理升级 4、经销商事故预案系统 经销商如何激励员工以提高积极性？1有哪些激励员工的理论？2经销商激励有哪些方法？3批评与赞赏怎样做才最有效？4如何开展员工的销售竞赛活动？ 会赚钱更要会管钱——经销商的财务管理系统升级 从财务角度评估有价值的产品 从财务角度评估有价值的下游客户 从财务角度看风险控制功能 从财务系统中发现新的利润点 经销商如何控制KA卖场的资金运转 卖场筛选及资信考察 调整谈判方向争取合理账期 强化财务管理体系 销售人员的管理及工作考核 第六讲 学习管理 学习决定进步 经销商自我学习 经销商相互学习 经销商向厂家学习 经销商向卖场学习 杨阳——实战型管理与执行力专家 欢迎访问 杭州文三路252号伟星大厦四层 电话0571- 传真0571《打造高效经销商》大纲 课程特色： 该课程通过生动的讲解，结合讲师丰富的实战经验和理论水平，让经销商掌握“厂商共赢”的方法和技巧课程内容务实，经销商可学习到具体实用的工具和方法 课程背景： 现阶段，经销商的整体素质是参差不齐的群体！销售业绩的高低与经销商整体素质的高低息息相关。提高经销商的素质不仅是提高销售业绩的重要环节，而且对未来的发展起着至关重要的作用。在营销战略的大前提下，对于经销商的素质提升、培养一批与企业文化、发展战略相适应的经销商队伍显得尤为重要。