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忽视渠道规划带来的大难题 发布日期：2007-8-9? 浏览人数：1537 ???? A公司大区经理李刚接到福建市场老莫的要货电话，电话中老莫说要定一大批货，如果平时，李刚肯定会迫不及待地告诉他帐号和定货方式，但现在李刚却怎么也高兴不起来，因为这里面发生了这样一段故事…… ■陆和平 ? 出师不利，处处受制 ? 　　对专做叶面肥产品的A公司来说，如果能顺利拿下福建市场，它的战旗也就顺利地插遍了江南。这一棋子能否最终落定，公司上下都在关注，因为，这决定了在即将到来的新的一年中，公司举旗北进的战略步骤能否按计划推进。 ? 　　A公司的大区经理李刚来到福建市场，第一个拜见的就是永顺公司。 ? 　　永顺公司老板老莫和李刚是老熟人了，老莫在福建市场是元老级的经销商。近两年来，他的其他两个主要竞争对手抽出资金去炒房产，生意逐步滑落，老莫却把大量的精力和资金花在渠道深耕和上游产品的优化上面，生意越做越红火，于是成就了今天老莫在福建的重量级地位。 ? 　　听完李刚对产品、市场策略和支持的介绍后，老莫有强烈的合作意愿，并做东请客。李刚本以为很快就能让老莫乖乖掏钱了，谁知最后得到的话却是：“我这里品牌多，对我支持也很大，我不想得罪其他几个厂家，与他们竞争和冲突的产品我不做，你手头上的A和B这两款产品很有特色，我就只做这两款吧。” ? 　　李刚也知道，在这个市场中，老莫一支独大，如果他做我