人员销售(反攻)操作手册.docVIP

人员销售（反攻）操作手册 业务员基本技能及工作内容； 业务员的基本技能： 充满激情的工作热情；良好的陌生拜访及公关维护技巧； 不怕吃苦、不怕白眼、不怕被拒绝的良好心态； 熟练的产品知识；熟练的设计方案推荐、解说技巧； 判断力和价格谈判能力； 责任心和职业道德。 业务员的工作内容： 方案推荐 扫楼盘 找物业 方案沟通 A——寻找、发现并准确判定有消费潜力的直接销售的楼盘； B——进入楼盘，与物业公司进行有效的沟通并获取有效信息及得到后续工作所需要的支持； C——准确发现全部的装修现场，并与相关人员进行有效沟通、获取信息及获得后续工作所需要的支持； D——与设计师、业主进行有效的设计方案沟通及产品选择，同时提供完整的售前、售中及售后服务； A—1：如何寻找、发现有消费潜力的楼盘或小区： 各种媒体广告；（包括楼盘的直接广告及大型建材企业或超市有针对性广告目的地） 已有的消费者的居住地；（建立顾客登记表，消费比较集中的小区或别墅区） 各种人员信息渠道；（尤其是像洁具、油漆、高档家具的业务人员提供的信息） 设计公司或设计师推荐； 其他。（如各种与相关楼盘合作的广告公司提供的信息） A—2如何判断楼盘的消费潜力： 均价高于市场均价或一般楼盘50%的高档公寓； 别墅群； 有落地的景观窗且小区景观较好的高档物业； 知名房产公司开发的高档楼盘；（万科、绿城、凯德置地等） 物业出售率高于60%； 已经交付钥匙或即将交付钥匙；即将、已经进入装修阶段的高档物业； 其他（如某一知名装修公司有较多业务的楼盘）。 B—1进入楼盘的方法： 以购房者的身份进入楼盘，了解物业购买均价、小区环境、出售率、入住情况及装修进程等有效信息； 看样板房，判别样板房的装修情况及装修预算，窗户的情况及样板房窗帘的使用情况，如有可能打听样板房的设计公司及设计师； 借助广告公司（做物业手册等）、装修公司等中介引荐至物业管理公司； 冒充正在其中进行装修的装修公司人员进入； 直接接洽物业管理公司； 其他 B—2与物业管理公司的沟通要略： 寻求可以长期自由出入该楼盘的出入证； 装修公司的备案信息；（费用） 业主信息；（费用） 样板房；（设计公司及设计师；或者有无可能直接购买样板房的窗帘出样） 房屋的结构（尤其是窗户的现场结构及技术资料）； 屋的平面、景观、朝向、光照时间数据（为了以后对应楼盘的窗饰设计方案用）； 小区内的产品推广环境（样板房、小区电梯或路牌、楼书广告、小区路秀、交钥匙或业主聚会活动的现场活动等）； 直接合作销售； 其他形式的有利于产品推广的合作内容； 物业公司经理的交际圈中的潜力楼盘推荐等。 C—1装修现场的发现： 小区物业管理人员（物业经理、保安、清洁工人等）咨询； 物业管理公司的装修管理备案中直接了解； 已经进驻小区的装修公司（经物业同意认可）； 其他类别的装修公司宣传物品或其他信息发现（例如装修公司的门头、宣传单页、装修公司的车子、穿着装修公司名称衣服的装修工人等）； 装修施工的声音、或者户外有装修建材堆放等； 或者设计师提供的信息 C—2装修现场要关注的信息内容： 从现场的施工图或效果图中找装修公司及设计师； 向现场的装修工人师傅了解装修公司及设计师；同时可以向他们咨询有无其他物业正在装修，或有无朋友老乡在其他物业进行装修，请其明确告知或给联系电话，以便更方便的出入那个小区； 现场的同行业“反攻”人员，向他们了解设计公司、设计师、业主的联系方式及相关信息；有无正在“反攻”的其它楼盘； 装修公司的业务员，向他们了解设计公司、设计师、业主的相关信息及联系方式；有无其他正在跟踪或即将、已经进入施工的楼盘，未来两个月内准备进驻的小区、楼盘等信息； 向在场的业主（很巧的情况下）推荐乐思富产品或向他的设计师推荐；同时试探其有无其他物业或朋友的物业正进行装修，一并收集； 获取了上述信息后应立即联系设计师，并确定方案（同时向设计师说明推荐成功使用后的收益。 D—1向业主及设计师推荐方案（方案见附件“上海财富海景”方案设计样本）： 应重点向业主及设计师讲解推荐该方案的出发点； 说明该方案是专门针对此物业精心设计，综合考虑了景观、自然光的应用与调节、私密性、现场的安装条件等于业主生活享受密切相关的要素； 该方案中选用了不同的产品，所以造价不一样，可以让业主及设计师进行选择；（鼓励设计师推荐使用高造价的方案，因为这样他可以拿到更多的回扣）； 如果业主无法全部采用乐思富成品帘，则重点向客户推荐落地景观窗、餐厅、客厅、主卧及阳光房等重点空间采用乐思富成品帘； 让业主明了业务操作流程及结算方法、成交优惠折扣