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“ ” “ ” 第二章：商务谈判理论 《孙子》：知己知彼，百战不殆 博弈论：完全信息静态博弈 需要知道什么信息？谈判需要知道对方“什么” 需要理论 一、需要与动机 需要：有机体缺乏某种事物时产生的一种主观状态，它是有机体对客观事物需求的反映。 动机：以愿望、兴趣、理想等形式，激励人们发动和维持其行动，并导向某一目标的一种心理过程或主观因素。动机=需要+目标 需要 心理紧张 动机 行为 需要满足 新的需要 二、马斯洛需要层次理论 生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 自我实现需要 经济需要 社会需要 自我实现需要 三、需要理论在商务谈判中的运用 把需要和动机分开 动机=需要+目标 需要一定的前提下，对目标进行引导 在谈判中，注意区分组织的需要与谈判者个人的需要 案例2 有一次，马达加斯加政府接待了一位来自瑞士某制药实验室的代表，这个代表说他们的企业正在准备对一种新药进行批量生产，而这种由一种仅在马达加斯加生长的罕见树木提炼而成。瑞士企业提出在这里投资并创造就业机会，但前提条件是得到这种树木的独家所有权。 另一方面，另一家美国跨国公司代表也要求与马达加斯加政府见面，这家美国企业准备制造一种新型美容产品，也要使用这种树木作为原料，而且也以相同的条件提出了类似的要求——对树木的独家所有权。 马达加斯加政府既不愿意伤害第一家企业的感情，也不想错过第二家企业的发展机会，所以不知道把独家所有权给谁，于是建议双方代表见个面，通过谈判达成共识。 谈判的艺术 但是两家企业的态度都很强硬，都坚持要求享有100%的自主使用权，而且论据都无可辩驳。两种产品都只有在大批量生产的条件下才能盈利，因此不能进行资源分享。而令人遗憾的是，这种必不可少的树木生长十分缓慢，因此根本不可能在短期内大量增加供应。 为了摆脱困境，打破僵局，谈判各方从立场之争转变到了动机分析。了解各方使用这种树木的方法后，大家发现药物和美容产品都要使用这种树木的活性分子，但需要的分子种类不同。跨越各方固守的强硬立场（都想要这种树），大家发现，各自真正的目标是使用某种特殊分子，而刚巧这些分子位于树木的不同部位：一个位于叶子中，另一个则位于根部。 在谈判之初双方并没有考虑到要说明各自想要使用的分子的相关细节，最终，对动机进行更为具体的识别帮助了双方。 谈判的艺术 原则谈判法（哈佛谈判术） 根据价值来寻求双方的利益而达成协议，并不是通过双方讨价还价来做最后的决定，当双方的利益发生冲突时，坚持使用某些客观的标准来做决定，而不是双方意志力的比赛（理性） 人：把人与问题分开，把对方当作“人”来看待，把问题按其价值来处理 利益：着眼于利益而不是立场。立场是你做出的某种决定，促使你做出决定的则是利益 意见：在决定如何做之前，先构思可能有的选择，提出彼此有利的解决方案 标准：坚持使用客观标准 原则谈判法的三个阶段 分析阶段（Analysis Stage） 策划阶段（Planning Stage） 讨论阶段（Discussion Stage） * “ ” “ ” *