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我们突出的问题： 制定正确的销售策略 内容 一、销售流程以及各阶段的重点 二、排除客户疑虑，找出需求 三、取得竞争优势 四、展示增值利益 五、谈判管理 内容 一、销售流程以及各阶段的重点 二、排除客户疑虑，找出需求 三、取得竞争优势 四、展示增值利益 五、谈判管理 档 案 学 习 销售情况之 内容 一、销售流程以及各阶段的重点 二、排除客户疑虑，找出需求 三、取得竞争优势 四、展示增值利益 五、谈判管理 SWOT竞争形势分析 优势 劣势 机会 威胁 档 案 学 习 档 案 学 习 内容 一、销售流程以及各阶段的重点 二、排除客户疑虑，找出需求 三、取得竞争优势 四、展示增值利益 五、谈判管理 FABE说服法 F-（F）特征 A- 优势 B- 利益 E- 证据 PDCA PLAN DO “提交建议方案” CHECK “反馈信息” ACTION “提供实施方案” 演讲技巧 声音洪亮、充满信心 语速慢、语调变化 自问自答式 论点清晰 合理分配时间（留时间交流） 形体语言 顾客满意度 顾客满意度最重要的指标是期望和实际感受 Moment of Truth（真实瞬间/真实感觉，简称MOT），从接触一个事物到做出一个判断就构成一个MOT 顾客满意度是由很多个“MOT”积累形成的，而不是经过深思熟虑后才形成的 人们在生活中做出的大量判断不是基于深刻的认识，而是基于一些MOT，是基于在瞬间对事物做出的判断 顾客感受价值 顾客是花钱买他想要的，而不是您想推销的 顾客花钱不是买服务项目而是买解决方案，不是买价格而是买价值 价值？？？是…… 内容 一、销售流程以及各阶段的重点 二、排除客户疑虑，找出需求 三、取得竞争优势 四、展示增值利益 五、谈判管理 INDEX 如何控制节奏、布局 ？ 如何快速成交？ 如何防住底线？ 如何高价让客户接受？ 如何让顾客认为你是在帮他？ 档 案 学 习 档 案 学 习 ? 销售人员基本素质 如何做到受人尊重的销售 必须坚信能带给客户有价值的东西 将产品和服务实情如实（逐渐）告诉客户 让客户在整个销售中感觉良好（买/卖） 让客户得到所期望应该得到的东西 关于 “ FOX / COACH ” 必须的角色 对象 发展技巧： 引之以利，投其所好（学赖昌星） 需要成功/需要成长/需要钱 先交友、先下手 注意他 销售谈判技巧 中期销售谈判技巧 原则三：服务价值跌停 －服务：在开始工作之前谈好收费 －让步：需要对方有回应 中期销售谈判技巧 原则四：永远不要承担分担差额 －鼓励对方承担 中期销售谈判技巧 原则五：烫手山芋 －顾名思义：买主把他的问题丢给你，成为你的问题 －例如：我就是没有这笔预算？ 我无权做这个决定？ －对策：不要相信他们手续、程序问题那一套说辞。不要遇到问题就降价，问自己如果不减价怎么解决这个问题。 －反制之道：测试正当性，反问对方 销售谈判技巧 中期销售谈判技巧 原则六：交换条件 －买主提出要求你让步：则可要求对方一些条件作为回报，例如付款方式、提供某某方便等，措词：如果我帮了你这个忙，那你可以帮我什么？首付款能不能提高。 －告诉他，你已经给了他全世界最划算的交易 － 后期销售谈判技巧 充当好人/坏人 让步的方式：设定好让步方式，始终保持对半原则 取消前一个议价：探底信息 让对方点头的小技巧：小让步，对方是谈判高手时，很有必要！ 蚕食吞鲸：销售达成后的合约要求 比金钱更重要 对客户来说，下列一些比价格更重要的考虑要素 －信任卖方 －建立合作关系 －产品及服务品质 －信用 －交货期 －尊重顾客 －过去的经验 －你的员工 －改进的意愿及能力 －退货权力 －信赖度 …… 价格一般不是客户考虑的最重要的要素！ 在没有竞争对手的情况下, 某个项目已进入了谈判的阶 段, 目前我方目前报价的折扣是 : ERP软件费用 80 % 上线实施 100% 客户的MIS主管进入这家公司刚满三个月, 虽然在客户 公司的时间不长,但是表现得非常尽职负责, 他打电话告 诉你, 他们公司的老板指派他来议价; 身为销售人员,请 说明自己还该收集哪些信息并设定你的议价目标及底 线, 让价剧本及进行谈判时的诉求重点 又, 见面后他希望你能全力配合他, 将价钱让到底线, 否 则如果你在后面又让折扣给别人, 就代表他谈判失职