现代推销中的艺术论文.docVIP

河南工业大学化学工业职业学院 课 程 论 文 题 目： 推销中的艺术 作 者： 司鹏飞 学 号： 20083820144 专 业： 物流管理081 指导老师： 范丽丽 2010年12月26日 推销中的艺术 摘要： 推销时企业推销人员与消费者通过面对面的接触，运用一定的推销手段，和技巧将商品或劳务的信息传递给消费者，使消费者认识商品或劳务的性能特征，引起注意，激发购买欲望，实现购买行为的整个过程。而在推销的整个过程中都蕴含着艺术。 关键词：推销 蕴含 艺术 魅力 推销时企业推销人员与消费者通过面对面的接触，运用一定的推销手段和技巧将商品或劳务的信息传递给消费者，使消费者认识商品或劳务的性能特征，引起注意，激发购买欲望，实现购买行为的整个过程。在出去推销之前，推销人员必须具备三类基本知识：一是产品知识——关于本企业、本企业产品特点及用途等；二是顾客知识——包括潜在顾客的个人情况、所在企业的情况等；三是竞争者知识——竞争对手的产品特点、竞争能力和竞争地位等。 1．推销战略中的艺术 整体销售是从广义角度给销售定的概念，亦称系统销售，它是指个人或经济组织通过创造某种产品与劳务，并同其他个人或组织（包括企业，但比企业更广泛）进行交换，从而满足双方的需要和欲望的一种社会的和管理的过程。整体销售与市场营销在内涵与外延上有较大的一致性，但两者存在着区别。整体销售包括两个最基本的部分：企业活动与社会活动。推销不是简单的商品销售，也不是美丽的骗局，推销是一种活动，在这种活动中，推销员确认、激活和满足顾客的需要和欲望，并达到买方和卖方长期的、互惠互利的目标。整体销售观念。整体销售的观念符合辩证唯物主义原理，在哲学上符合真理，在筹过程中也不失为一种思维艺术。 1.1全过程销售观念。 整体销售贯穿企业经营与管理的全过程，它不是从产品被制造出来才开始。它必须是先发现产品的核心利益（即代表顾客需要与欲望）。 1.2再组织生产过程，制造产品，从而实现产品自销的终极目标。 全员销售观念。销售决不是推销人员与销售部门的单方面责任，它要求全体成员共同参与，各部门协调平衡。 1.3战略观念。 企业不仅要考虑短期的目标与利益，维持日常的生产与经营，更重要的要从全局出发，考虑长远的利益与目标，才能确保企业长远生存与发展，永久占领市场，即要求企业在从事销售时必需确立起战略观念。 1.4营造整体销售环境观念。 组织与环境的互适才能使企业在不断变化的环境中获得生存与发展的机会。企业的销售工作也不可避免，企业必须营造一个优良的销售环境。目前，国内外比较重视的三项销售环境的营造战略是：企业形象设计与塑造，促销宣传，公共关系拓展。 推销不是简单的商品销售，也不是美丽的骗局，推销是一种活动，在这种活动中，推销员确认、激活和满足顾客的需要和欲望，并达到买方和卖方长期的、互惠互利的目标。 2．推销过程中的艺术 2.1先退后进法。 先退后进法是利用“对，但是……”的说话技巧，间接地否定顾客的无数反对意见的推销术。这种方法是在根据有关事实和理由的基础上进行的。当顾客说我不需要这东西的时候，你就可以这样说：“是啊，许多人都认为自己不需要这东西，但是，如果真正了解这东西的用途，你也许会改变原来的看法，事实上……”先退后进法就是先承认顾客的意见，同时提供更多的信息，间接地否定顾客的意见。 2.2欲擒故纵法。 人们对事物的态度是越朦胧越寻求清晰；胃口吊得越高，消化就越好。这种方法就是首先设法让消费者对你所推销的商品产生强烈的消费愿望，然后，又提出各种条件或限制，使其难以得到它。人的天性似乎总是想要得到难以得到的东西。在此，推销员正是利用了这种天性。运用此法务必记住：对待顾客一定要诚恳老实，千万不能耍花招。否则，顾客会认为你这是欺诈，从而失去对你的信任。 2.3个性魅力促销法。 通过推销你自己来推销产品。常言道：“除非他们喜欢你，才会买你的产品。”你的个人魅力发挥得越好，你的销售业绩就会越出色。诚实是能够长期获得成功的推销员所具有的特征。的确，许多一夜暴富的人通过愚弄别人来赚大笔的钱，但是真正诚实而正直的推销员常有回头客，因为客户知道他们将获得诚实的信用、优质的产品、合理的价位和服务。推销员必须有一个好名声，获得并保持好名声的唯一方法就是为人诚实而正直。几乎在每一个成功的销售案例中，顾客都是因为相信你才相