论中美商务谈判手地冲突管理模式偏好.pdf

摘 要 随着经济全球化时代的到来，国际fBJ的商务谈判与同俱增。由于谈判各方经济、政 治、文化等存在差异，冲突难以避免。冲突管理作为管理学的一个分支，长期以来受到 很多学者的重视。然而，目前无论在管理学界还是跨文化学界，尚都缺乏将冲突管理与 跨文化商务谈判进行整合的研究。 本文以中国和美国商务谈判手作为研究对象，借用经典的冲突管理理论，指出双方 的冲突管理方式确实存在差异： 中国谈判手更倾向于使用非对抗性冲突管理模式，而 美国商人则更倾向于对抗性冲突管理模式。文章回顾了文化维度理论，通过对比研究的 方法，旨在从集体主义与个人主义，等级制度与平等主义，高语境文化与低语境文化三 方面分析文化差异对于冲突管理模式偏好(PCMM)的影响。同时，本论文通过对于真实 案例和调查问卷结果的解读，发现两囤谈判手的冲突管理模式偏好(PCMM)并非一成不 变。分析表明：中美商务谈判手对于冲突管理模式有不同的偏好，并且文化差异是导至 偏好差异的重要原因之一；然而，随着时代的发展，这种偏好的差异呈现出一种逐渐缩 小的趋势。 本论文具有一定实践意义。通过比较中美商务谈判手冲突管理模式偏好，使两国商 人对自己以及对方的冲突解决风格有更深入的了解，从而增强谈判者交际能力，提高谈 判成功率。 关键词：冲突管理模式偏好； 中美商务谈判手； 文化； 趋势 Abstract Withthe ofeconomic rapiddevelopment business areonthedramatic in negotiations increase．However,differencesand cultureoften theconflictsbetween intensify negotiating one parties．Conflictmanagement，as branchof a attractednumberof important management，has scholarstoconductresearcheson till now,studies conflict andintercultural it．Nevertheless．up integratingmanagement business arestillatthe whetherin negotiation embryonicstage orinintercultural managerial circles． The thesistakesChineseand present Americanbusiness as of negotiators objects withtheaidofclassicconflict research，and itrevealsthat managementtheory differences betweent