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运作家装业务技法 重视家装通路 1、“他山之石可以攻玉”，借助家装公司的资源（技术、人力、客户资源等），可以实现×××产品的顺利出海。 2、市场经济的深化导致行业细分化、专业化；同时由于×××产品定位是中高档消费群体，这部分群体有实力也比较乐于接受专业化的服务。 3、国家制定的商品房精装修政策推出，必然催生一些有实力的专业家装公司，能与此类客户合作，将会实现销售的大幅提升。 熟悉家装公司主要利润来源 1、材料差价：差价＝卖价-进货价格 或 差价＝终端客户采购金额*（1-折扣） 2、施工差价：差价＝合同施工报价-支付施工人员费用 3、设计差价：差价＝合同设计报价-支付设计人员费用 规划价格体系、避免不同渠道价格冲突 1、确定家装业务的毛利率 ◆ 形象产品毛利率 ◆ 主推产品毛利率 ◆ 促销产品毛利率 2、确定家装供货折扣（价格）与佣金 总的原则：因地制宜、因时制宜、主次分明、灵活机动 ◆ 尊重当地市场家装业务约定俗成的习惯，规划供货底价或供货折扣及佣金。 ◆ 与时俱进、及时调整，确保体系的适用性、竞争性。 ◆ 非常之利必待非常之客(家装公司、设计师)、臣服非常之客、与我休戚与共。 ◆ 最好的防御方式是进攻，挤出竞争对手就必须机动灵活、戒急用忍，先挤进去、再不断扩大金牌在客户内部市场占有率，逐步蚕食对手份额。 3、界定重叠业务归属、各通路通力协作 ◆ 家装、工程、小区、零售、团购的价格体系具有一定的层次性，遇到重叠客户（兼具以上通路形态中的两种或两种以上）时，避免价格冲突。 ◆ 界定重叠业务归属，合理分配重叠客户带来的利益，平衡各通路员工利益、发挥团队战力。 打造优势兵力 1、企业与企业之间的竞争就是人才之间的竞争，这一点是不容置疑的，也无需反复强调。这里需要强调的是： ◆ 如果你目前正准备或已经将家装业务作为公司的核心业务渠道来开发，那必须配置优势的兵力，组建一支精锐之师、虎狼之士。 ◆ 开国用良将、护国用忠臣，既要攻城略池又要护卫领地。 2、好的人才哪里来，好的人才如何培养，好的人才如何用，其中最好的人才在竞争对手的公司里，想办法挖过来，这样不仅可以快速利用其智力资源，还可利用其客户资源。 3、家装业务人员应具备的资质 坚韧的意志力 逆境中最大的美德是忍耐，没有坚韧的意志力很多事情无法完成。家装客户，尤其是资源条件好的客户，在达成合作的过程中会出现很多意想不到的困难。为了达成合作，将合作条件朝有利于我方发展，这个过程是比较艰难的，没有坚韧的意志力是难以胜任的。 ◆ 迅速的行动力 迅速的行动力是拥有强烈企图心的表现，拥有强烈企图心、成功渴望的业务人员，能够很快调整状态，随时投入新一轮战斗之中。 ◆ 细腻入微的体察力 只有体察入微才能点击客户心动之处，只有体察入微才能感动客户，才能维护良好的客户关系。对客户需求、客户心理、客户爱好等麻木不仁、视而不见者很难与客户达成合作，更难保持长久合作。 ◆ 自我充电的学习能力 对客户不仅要有帮助之心，还需有帮助之力。家装业务人员业务对象主要是家装公司老总及设计师，要想成为他们的专家，成为他们的顾问离开丰富的知识是不可能实现的。 搜寻、调查、筛选、确定合作目标 1、搜寻合作目标的方法 1.1：快速获得合作目标的方法 ◆ 收买竞争对手的业务人员 ◆ 挖角竞争对手的业务经理 ◆ 与非卫浴行业建材经销商达成联盟、资源共享 ◆ 在畔岛有知名度但尚未很好启动家装业务的市场，主动发布家装合作广告 1.2：一般性搜寻合作目标的方法 ◆ 黄页广告 ◆ 报纸广告（专业性的报纸、普通报纸的分类广告等） ◆ 专业杂志广告 互联网搜索 地方电台广告 自营门店收集家装公司设计师、采购员资料 2、调查合作目标 ◆ 公司实力： 办公所在地、办公场地面积、注册资金、员工数量、部门设置等 公司档次： 办公所在地、目标客群定位、所服务客户、服务价格水平、目前合作品牌等 说明：公司实力并不完全等于公司的经营档次，如同沃尔玛是个很有实力的公司，但其并不是经营高档奢侈品一样。 ◆ 鉴证性的家装项目 ◆ 公司的经营方向 目前比较有实力的家装公司都会明确定位自己的经营方向：环保、量身打造、家装集成等等。符合当今家装市场发展趋势。 ◆ 公司的经营管理体系 管理完善的公司都会有一套完善的经营管理体系，重管理、讲诚信。 ◆ 公司目前经营绩效 ◆ 公司组织架构、职责权限 3、筛选合作目标的原则 ◆ 门当户对者攻，门不当户不对者弃 ◆ 经营状况好发展潜力大者攻，经营状况差发展潜力小者弃 ◆ 信誉佳者攻、信誉差者弃 ◆ 经营管理佳者攻、不善者弃 ◆ 要求严格者不弃、故意刁难者弃 合作目标把握不清者持保留、试合作态度 4、确立目标、全力攻克 4.1：初步接触 4.1.1：备妥资料 ◆ 公司简介（经销商自己公司） ◆ 畔岛公司简介、畔岛品牌简