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长 春 理 工 大 学 《商务谈判》 实 验 指 导 书 （0809111.112班使用） 撰写人：王海涛 审阅人： 制修定日期：2011年4月 一、实验教学目的： 使学生认识到商务谈判理论知识是解决经贸工作中实际问题的理论依据，是解决各种矛盾所采取的各措施、特殊手段的指导，从而进一步认识到专业课的价值。 2、使学生们在本次活动中，充分展示个人风彩的同时使学生们的谈判技能、语言表达能力及个人心理素质都能得到相应的提高和锻炼。 二、实验教学主要内容： 实际产品资料收集与校园市场分析；商务谈判计划书；展销会模式设计：展品布设现场商务洽谈等。 三、实验要求： 针对教学的重点内容设计上机收集相关产品资料，要求学生熟练运用商务谈判程序，自我评估计方法、预测谈判结果，并能够采用商务谈判策略，手段。处理谈判过程中遇到的僵局形成一定的语言表达能力 实验项目 分值 评分标准 商务谈判计划书设计 2.5 1.产品介绍清晰，熟悉产品分析的基本方法 2.计划书设计方法方案可行。 产品展销促销会议策划 2.5 1.能用产品展会模式，并能形成轰动效果 2.产品展会程序安排合理 3.会议组织严谨，完成促销质量好。 展会产品布设 2.5 1.能用展会模型，并形成一定的效果果； 2.能正确用展模式预测展会结果，设计检验方案； 3.实验报告计划书策划质量高。 商务洽谈 2.5 1.能针对计划书，采取有效的谈判策略处理各种僵局； 2.实验计划书完成质量好。 四、评分细则 模拟谈判考核内容与标准 1．产品布设 好 中 差 举出实例 A 产品布设引起注意度 B 产品功能展示效果 C 产品布设艺术效果 2．产品解说介绍 好 中 差 举出实例 A 有效艺术地阐述产品的核心功能 B 有效强调质量价格与同类产品的不同之处 C 有效强调产品利益 D 有效促销手段 3．谈判过程表现 好 中 差 举出实例 A 开局气氛与主题阐述效果 B 谈判中价格解评效果 C 谈判中让步策略效果 D 谈判各阶段体现谈判策略效果 E 谈判各阶段体现谈判语言技巧水平 4．对客户（谈判）对象兴趣调动 好 中 差 举出实例 A 寻找真正买主的能力 B 调动买主对产品发生兴趣的能力 C 利用对方兴趣做文章的能力 D 对促进买主购买力的能力 E 促销联谊活动创意组织实施能力 注；好；8-10分； 中；5-7分； 差；3-4分 第2．向列；产品解说介绍；A-----D；实验一的成绩 第1．4．向列；对客户（谈判）对象兴趣调动；A-----实验三的成绩 第3．向列；谈判过程表现A------D;实验四的成绩 五、实验项目： 实验一 ； 产品及市场资料收集与分析 [学时安排] 2学时 [实验性质] 产品展销会：《产品在校区的展销方案》前期准备工作 [实验内容] 选择以实际产品进行该产品的产品功能、市场需求分析； 1、产品分析内容； （1） 产品名称：生产单位 （2）企业产品及品牌形函 产品使用价值 产品功能形象 产品利益形象 产品核心形式 质量内涵 产 产 产 商品形象 工艺形象 品 品 品 文化形象 外观形象 形 整 附 心理形象 格式名称 式 体 加 地位形象 组 形 服务形象 成 式 公众面前实物形 购买附加利益 企业品牌形函（提高知名度，美誉度，仪益度） 2、市场调查的基本内容； 市场调查报告：（议题——建立目标→了解市场、同行业现状——系统分析→可行性方） 设计——“策略”←—是报告的内容与依据 消费者分析 产品购买诱因？合作项目——产品类别 群体数目 ①本群体的消费者对该类产品；合作项目的认识如何 ②他们购买；合作项目的现状是什么 ③他们如何购买并使用这种产品 ④本群体消费者的生活形态，