目标医生的筛选与管理.pptVIP

目标医生的筛选与管理 穆金洁 医院潜力方面的考虑1 医院现有品种销售状况 相关品种月销售（盒数、金额） 我司品种月销售（盒数、金额） 我司产品销量与总销量的比例（盒数，金额） 医院潜力方面的考虑2 1.医院平均日就诊人数 医院总人数 相关病患者人数 2.医院内可用我司产品的科室数 门诊部科室数 住院部科室数 目标科室的选择 选定目标医院 选择目标科室 每日就诊人数 相关病患者人数 相关病患者人数与门诊人数的比例 目标科室潜力方面的考虑 处方医生的人数 目前使用的品种及销量 我司产品销量的比例 目前使用我司产品的医生人数及比例 目标医生的选择 普遍撒网，重点捕鱼 逐科开发，逐步深入 目标分级，管理分级 --一级----杀手级 --二级----骨干级 --三级----代培养级 --四级----普通级 目标医生专业销售流程1 1 接触 与客户建立良好的第一印象 营造好的沟通气氛，避免僵局 投入感情，建立信任 切入正题，陈述来意 了解客户形态分析与沟通风格 2 确认准客户 了解客户目前情形与环境 了解竞争对手的情形与环境 客户是否认同本公司产品 目标医生专业销售流程2 3探测客户需求 如何提问（由目前用药状态到处方习惯） 开放式问题和封闭式问题的提问技巧 探寻客户真正的需求 4提案 建立信任，掌握客户需求 志在必得的信心 处理客户的质疑与异议 目标医生专业销售流程3 5 成交 锁定成交的业务往来信息 防止竞争对手干预 确定后续的执行计划 成交时的交易条件与执行监督 目标客户的筛选 已锁定客户 达成协议，不断跟进 暂缓客户 定期主动与其联系(客户态度不明确） 流失客户 是竞争对手的合作伙伴，应记录资料 目标医生的逐步确认 所以相关科室的医生 一月内做4-6次的拜访（广泛撒网，普遍拜访） 有意向合作的医生 提出业务目标，每周2次拜访 针对需求做密切联系与回应 已经达成协议的医生 不断确认落实每日处方，培养发展 流失的客户 注意观察竞争对手 有效达成业绩目标 每周一张“最有希望的准客户”名单 让业绩目标成为真正所需的数字 目前有多少准客户要时刻告诉自己 这些准客户能否足够完成当月的指标 后续追踪 客户档案系统管理 目标医生发展的三个阶段 协商阶段 尝试阶段 合作阶段 协商阶段 协商阶段需要高频率的拜访，帮助医生建立信心。 及时发现并解决出现的问题无论是产品方面还是经济利益方面的怀疑。 发现医生对协议的更改潜能，常常医生可能对自己的状况不是很清楚，尝试时发现问题导致需要修改协议。 尝试阶段 进入尝试阶段的信号： 1医生不再关心产品本身的问题 2医生开始与代表协商产品以外的条件 3需要一定的资料 4所要礼品或提出召开科室会等的要求 5每次拜访时医生都会有意无意的表示对产品记得很清楚甚至当面给患者推荐你的产品 合作阶段 医生不会太在意你的拜访频率 有时会主动打电话给你 主动告诉别人使用本产品的经验 有时会主动关心你在别处的发展 主动告诉你和他关心好的医生的资料 这名医生已成为你的产品和个人的口碑 常说谢谢！保持微笑！ * * *