国际商务谈判 教学课件 作者 曲扬 编著 国际商务谈判（ 第8章）.pptVIP

尚辅网 尚辅网 国际商务谈判 艺术篇 商务谈判艺术 第八章 国际商务谈判心理 第九章 国际商务谈判沟通 第十章 国际商务谈判礼仪 第十一章 各国商人的谈判风格 第八章 国际商务谈判心理 商务谈判心理 谈判力 性格与谈判 谈判中的心理挫折 谈判成功的心理素质 谈判力 动机与谈判力 依赖与谈判力 替代与谈判力 动机与谈判力 动机（Motives）： 获取利益的愿望和激励因素 A方的愿望越强烈，A方的谈判力越弱 如何激发对方的愿望？ 诱导对手或其支持者—引起注意 展示“卖点”—知晓并相信 获取第三方支持—引发效仿 限定获得好处的时间—热情的助推器 依赖与谈判力 依赖： 对其他人或事持续不断的、规律性的需求 A方对另一方的依赖越强，A方的谈判力越弱 如何增加对方对己方的依赖？ 限制资源 削弱对方独立工作的能力 说服对方的支持者 令对方放弃坚持下去的希望 替代与谈判力 替代： 谈判一方所能寻求的其他选择方案 降低依赖 替代选择越多，谈判力越强 与谈判相关的几种性格类型： 竞争型 合作型 折中型 回避型 迎合型 AC谈判模型 性格类型与谈判模式（一） 性格类型与谈判模式（二） 性格类型与谈判模式型（三） 性格类型与谈判模式（四） 性格类型与谈判模式（五） 谈判中的心理挫折 何谓心理挫折 谈判活动与心理挫折 由心理挫折产生的行为反应 摆脱挫折困扰 何谓心理挫折？ 心理挫折： 实现目标过程中，因遇到自感无法克服的阻碍、干扰，而产生的一种焦虑、紧张、愤懑、沮丧、失意的情绪性心理状态 是一种主观感受，有别于实际的行动挫折 产生原因： 主观原因：知识、经验、能力、智商、情商 客观原因：活动对象、环境条件的复杂、困难度 心理挫折的行为反应 攻击 言语过火、情绪冲动、发脾气、挑衅、煽动 倒退 出现幼稚的、儿童化行为，以威胁对方或唤起同情 畏缩 自卑、消极、孤僻、顺从、易受暗示 固执 执着于某种非理性的行为，心胸狭隘、思想不开化 不安、冷漠…… 摆脱挫折困扰 理喻作用 寻找理由、事实来解释或减轻焦虑 替代作用 以补偿、抵消等形式来取代遭受的挫折 转移作用 将注意的中心转移到受挫事件以外 压抑作用 有意控制自己的挫折感，不表露出来 谈判成功的心理素质 信念 符合职业道德、具有高度理性的自信心 诚意 合作的基础和动力 耐心 不急于建树，控制情绪，掌握主动权 * * 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 性格与谈判 尚辅网 合作度 强硬度 低 高 高 折中型 回避型 竞争型 合作型 迎合型 尚辅网 征求对方的意见 推迟或延误问题的讨论 解决一些问题而回避其他问题 实现双方目标 以高压手段 取得目标的方式 接受对方的目标 沉默或退却 只讨论有限的问题 澄清问题 强调自己意见的正确性 对待谈判问题的态度 迎合型 回避型 折中型 合作型 竞争型 尚辅网 试探性的或十分谦逊 提供无关信息 做信息交易 与对方共享信息 夸大自己的信息 与谈判有关的信息 从不将己方意见强加于人 不明确表示 寻求交换条件问题 寻找共同点 苛求 谈判的条件 迎合型 回避型 折中型 合作型 竞争型 尚辅网 让步退让 转换话题 分割争议以便区别对待 解决分歧 不考虑对方意见 谈判中出现分歧 强调多联系和多接触 推卸给他人 保持沉默 提出新方案 威胁 策略手段 迎合型 回避型 折中型 合作型 竞争型 尚辅网 避免伤害感情 宣称权力有限 表现的十分圆滑 寻求共同满意的方法 使用托词 谈判中遇到困难 寻求和谐 将信将疑 适度信任 信任对方 寻找对方易受攻击之处 谈判双方的关系 迎合型 回避型 折中型 合作型 竞争型 尚辅网 必须先满足对方 被动抵抗 给点儿总比没有强 高度关注双方的要求 不考虑对方的要求 对待双方的要求 十分乐于帮助 宣称需要请示 提供有限帮助 相互提供帮助 不提供帮助 相互帮助与支援 迎合型 回避型 折中型 合作型 竞争型 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网