市场渠道建设成长常规之路.docVIP

市场渠道建设成长常规之路径 做销售的天天跟市场打交道，天天想到市场。 可是何谓市场？市场是怎么做起来的？ 它有着怎样的成长之路？路、路在那里，路径是怎样的。？ 作为一个白酒行业从业人士，在此将自己的见解作个总结和分享。 我们常说的市场是实现商品交易或消费的场所和领域。 市场是由什么构成的？是由网络构成的； 网络是由什么构成的？网络是由网点构成的， 网点在哪里？网点在相同渠道里或不同的渠道里。 渠道是什么？渠道是商品实现流转和终端消费的路径、载体。 做市场的终极目的是什么？实现产品的消费者消费（冲动消费和有所被引发的冲动性消费；品牌的认知和接受阶段）----选择性消费（有所被引导的品牌消费；品牌的持续接受和深度认同形成阶段）-----习惯性选择性消费（品牌消费；习惯形成阶段。）。以上是消费培养的三个阶段。 每一个市场人员现在都应该明了：我们要做的就是把手中的产品，卖给消费者。通过把产品放到网络中、放到网点渠道中卖给消费者。而且要不断地引导和实现消费者从初次购买到再次购买再到习惯性购买，要达到这样一个结果。一说喝酒用酒就想到江口醇就选江口醇。 现在路径清楚了，千里之行、始于足下！何谓足下？足下为脚踏实地、为起点、为基础。白酒市场基础性起点由以上可以知道：就是要脚踏实地做好渠道、并在渠道中或围绕渠道做好品牌形象的展示传播和产品消费的引导措施。 只要这样扎扎实实地去做，我们将拥有为我们产品提供推广与消费的渠道，在这些渠道平台和载体中，我们可以进行和实现对消费者的消费选择的引导和一定忠诚度的培养。一天一天、一瓶一瓶、一位一位、产品被消费、口碑被传播，消费者多互动。也就是这样每天的工作积累，日积月累，量在一点点的成长，质在一点点变化，有一天我们突然发现市场就如成长的幼儿可以脱开父母的搀扶、自己走路了 在我们新招到的经销商中，大致有以下三种情况： C、刚开始经商的、没有网络和渠道，也可能没有团队，但合作专一、愿望强烈。 B、已经经商多年但所做网络渠道单一，或渠道不良，但愿意通过同江口醇的合作完成自我的提升发展壮大。 A、经商多年，手中品牌老化，网络渠道很强势，愿意再找一个品牌大干一场。 针对我们找到的不同经销商的渠道资源情况，如何搞好合作？做好市场？笔者认为做好此项的工作路径如下： 市场调研、定位分析，最终目的----确定入市产品。 前期招商市场人员在进行市场走访的过程中，不仅要完成对目标客户搜寻，更要同时快速地完成对市场产品的消费定位分析，来进行比较度量我司现有产品资源，那些产品同该市场的消费定位相合，以及产品价格体系，可否很好地支撑流转利益需求。通过分析筛选确定入市产品品种及入市的初步策略。 要做好、做准这一点，就要全渠道进行走访调查，调查的过程中要善于观察、会观察---往哪里看，看什么，要看出什么......； 还要善于咨询，会交往、沟通---从怎么搭讪、到提问请教，到交流持续，到气氛愉悦……； 还要有足够的量，调查量要足够、才能使你的调查结果有代表性，结论具有确定性或准确性，要做大量的调查走访，为此每天的时间和路线的安排计划要追求科学性（……），同时对不同渠道调查的方法要有科学性（……），才能在较短的时间内获得大量信息，有了这么多的走访和信息，你才能对信息的虚实性作甄别、普遍性（代表性）作判定，你的结论才可能是正确的。不管你将来招到的经销商是怎样的渠道资源状况，你必须精准地判定该市场主流消费群体白酒消费的档次风格、价格区间、市场中相对或绝对畅销的竞品产品的包装档次风格、价格区间及其产品品质的内在价值能否支撑外在的价格；并将以上这些与我品同档次风格价格区间的产品有所比较，判定相比较的优势和劣势在何？如此你才能对入市产品做出精准的定位和选择。 入市产品的导入计划及其方案措施细则设计思路： 做市场就是要做好渠道，不管那类商品都是这样。但渠道有多种，就白酒来讲渠道有流通（名烟名酒店和商超都是由大流通渠道发展整合而衍生的渠道类型）、餐饮、特通（如团购、定制化、网购等）三类。 面对不同网络渠道资源的经销商或在渠道建设的不同阶段、厂商间协作进行渠道运作的方式和策略不一样。但协作的原则精神不会变----公平团结，互惠互利、共同发展。要知道现在的市场运作环境，单靠商家很难做起来、虽不是绝对，但市场的成长和发展会非常慢、非常慢，可能2—3年，可能3—5年；单靠厂家在广大的流通市场去运作在以往和现在都是根本不现实；必须联起手来，共同运作，面对市场问题充分沟通共度难关，最终才能成功。谁也离不开谁。 在此有必要对现在白酒市场运作环境作浅论剖析：近几年国家安定、经济飞速发展，综合国力日趋增强，在不同领域产生了一大批百万千万亿万富翁，在其中有一部分就把目光瞄向一向暴利的白酒行业，众多资本的介入使得白酒市场风高浪涌，加上国家白酒