商品推销应用技术电子教案模拟试题郑锐洪 模拟试题1答案.docVIP

模拟试题二答案 名词解释（每题3分，共12分） 1、知识推销——知识推销是指推销员或企业向目标消费群传播相关科学知识，进而激发消费者的需要和欲望，最后达到销售产品目的的一种推销方式。知识推销通过科普宣传等方式让消费者不仅知其然，而且知其所以然，通过认知产品达到销售产品的目的，是一种具有知识含量的先进推销方式。 2、推销“三角“理论——推销活动中最重要的三个要素是产品（或服务）、企业（或品牌）、自己（推销能力），推销员在推销活动中必须做到三个相信，才有可能取得好的推销业绩，包括： (1) 相信自己所推销的产品或服务； (2) 相信自己所代表的企业或品牌； (3) 相信自己的推销能力。 3、SPIN销售法——SPIN销售方法是由著名美国营销大师尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）创立的，是在IBM和施乐等公司的赞助下通过对众多营销高手的跟踪调查提炼总结而成的。SPIN销售方法是通过一系列问题来推动客户的过程，非常适用电话推销。 SPIN分别代表该销售模式的四类问题：情境性（situation）、探究性（problem）、暗示性（implication）和解决性（need-payoff）. SPIN销售法就是在推销过程中运用实情探寻、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户的需求与期望，从而不断推进推销过程。 4、顾客异议——顾客异议是指推销人员在销售过程中，顾客对推销人员的不赞同、提出质疑或拒绝。多数推销人员，都认为异议是让其头痛的一件事情，因此而抱有负面看法，从而对太多的异议感到挫折与恐惧。 二、 不定项选择（每题2分，共8分） 1、A 2、C 3、ACD 4、B 三、 简答题（每题10分，共40分） 1、推销与销售一样吗？为什么？ 推销主要指的是狭义的推销，是指推销人员与顾客通过直接接触，运用一定的推销方法和手段，将自己的商品或劳务信息传递给顾客，并促使其购买的销售行为和过程。Selling是一个动名词，表现一个主观动作；sales是一个名词，表明一个客观事实。推销大多是指一种上门的或者面对面的人员推销行为，推销的主体主要是个人。而销售是企业将自己的产品或服务卖给顾客，从而实现产品价值和企业盈利的经营行为。销售的主体可能是个人（销售人员），也可能是企业组织；销售的方式可以是直接的（直销），也可以是间接的（分销），可以是面对面的，也可能是通过中间商的或者通过网络等其它媒介的。可见，销售的方式、内涵及范围都比推销大，推销只是一种销售的方式，但推销大多是指人员推销，其主观能动性的特点体现得更为显著。 2、与分析型的沟通对象沟通时应该主意哪些问题？ 注重细节，遵守时间。 与这种类型的人沟通时，必须以专业水准与其交流，因而必须表达准确且内容突出：资料齐全，逻辑性强，最好以数字或数据说明问题，以自己的专业性去帮助做出决定。切忌流于外表的轻浮与浅薄，避免空谈或任其偏离沟通的方向与目的。洽谈接近尾声要向对方发出正确成交信号要及时进行总结确定最后报价整理洽谈记录起草书面协议 2）、顾客异议可以使你判断顾客接受程度 从顾客提出的异议，让您能了解顾客对您接受的程度，而能让你迅速的修正销售战术。尽量不要用夸大不实的话来处理异议，当您不知道顾客问题的答案时，坦诚地告诉顾客您不知道；告诉他，您会尽快找出答案，并确实做到。 3）、顾客异议中包含大量信息 从顾客提出的异议，让您能获得更多的信息。这些信息除了顾客需求之外，还包括顾客对价格、产品功能等方面的要求或者想法。从这些信息中，可以找出最佳的解决方法去达到交易达成的目的 四、 案例分析（25分） 1、（1）1）直接驳正法 2）、截长补短法 （2）、产品异议、服务异议 2、假设成交法 五 、试分析以下两位推销人员分别用的哪一种接近潜在目标顾客的方法？其优点是什么?（15分） 1、提问式接近 利益接近法 提问式接近——提问后仔细地聆听顾客的回答，有助于抓住推销洽谈中所需要向顾客阐明的特色（Features）、优点（Advantages）及利益（Benefits），即FAB公式。 利益接近法——提出问题直接点明推销品能够给潜在顾客带来的某种特别的利益或实惠，以引起顾客的注意和兴趣 2、震惊接近法——使顾客对所推销产品认识到其严重性，或用令人吃惊数据资料来引起顾客的注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法。