KPI指标说明与绩效分析.pptVIP

* * 结语： 「如果我们目前知道自己置身何处，并且事先知道自己将往何处去，我们可以更明确地判断该做那些工作及如何着手。」 亚伯拉罕．林肯 * * 谢 谢! * * 1996 1997 1998 1999 2000 人均件数 * * 1996 1997 1998 1999 2000 主险件均保费 * * 1996 1997 1998 1999 2000 人均保费 * * (Ⅰ)业务员活动能力1/4 1.业务人员的训练： (1)健全训练体系 (总公司、省公司、市公司分类实施)； (2)训练需求、目标； (3)训练执行与评估； (4)岗前培训、在职培训、技巧提升培训； (5)专业资格培训； (6)持续训练。 * * (Ⅰ)业务员活动能力2/4 2.业务人员的激励： (1)总公司、省公司、市公司的激励措施； (2)激励的目的、目标、评估； (3)奖励标准； (4)具有竞争力的管理制度(基本法)； (6)非物质奖励办法(如MDRT、精英会员荣誉、高峰会、IQA等)； (2)最好的激励—解决业务员的问题。 * * (Ⅰ)业务员活动能力3/4 3.业务主管的选才与育才： (1)丰富的销售经验； (2)行为导向面谈评定(不是每一位绩优的业务员都适合当主管)； (3)晋升计划； (4)主管辅导训练(辅导面谈、陪同作业)。 * * (Ⅰ)业务员活动能力4/4 4.良好的主管培育制度： (1)经营能力(计划及执行管理的能力)； (2)主管要具备训练业务员的能力； (3)主要收入为组织津贴(如：管理津贴、职务津贴、增员及培育津贴等)而非个人销售。 * * (Ⅱ)“活动量”与“业绩”的关系 P：Prospect(保户开拓)； A：Approach(拜访)； I：Interview(销售面谈)； C：Close(促成)； S：Service(服务)。 “活动量”，是指营销员每日销售拜访 活动之主要工作内容的量化标准。 * * (Ⅲ)组织环境(业务员成长的机会) 1.健全的组织结构与经营团队的建立； 2.建立组织文化与共同价值观； 3.开创健康的工作环境； 4.健全高效的基础管理； 5.完善的职场培训。 * * 组织环境 是指营销员的内部工作环境而言，一是指营销单位健全的组织运作机制和良好的学习氛围，二是指营销员所服务的公司(含各级分支机构)其专业化服务程度，这代表着营销员的成长机会和营销员在市场上的竞争优势，这些因素都直接地影响到营销员的展业动力和业绩。 * * (三)影响留存率的主要因素 1.增员筛选： (1)建立增员选择标准； (2)使用增员手册、有效增员； (3)贯彻执行筛选面谈流程、技巧； (4)寿险事业的说明(推介会)； (5)尽量不要同业挖角； (6)避免兼职。 * * 2.业务员与公司及主管的关系(即人的关系)： (1)与主管的关系； (2)与团队的关系； (3)与公司的关系(沟通、参与、文化、制度、认同度) 。 * * 3.个人成就： (1)成长机会(教育及训练、职业生涯发展前程规划)； (2)收入(薪酬制度的理解)； (3)荣誉(晋升、精英、高峰会旅游等)； (4)竞争的优势(主要的)。 4.行业的认同。 * * 影响经营绩效的七要素 持续率 留存率 活动率 组织 环境 活动 量 训练与 发展 活动 能力 * * 案例分析研讨 * * 营销绩效管理的内涵 计划目标 增员 活动 销售管理 辅导训练 绩效分析与评估 沟通协调 督导激励 基础 管理 职场管理 * * 为什么要绩效分析? 计划 绩效指标 执行报告 公司管理者 绩效管理 1.管理者的有效管理手段： 通过建立一定的指标体系，分析在特定内外部环境下，关键指标 所反映的个人代理人队伍业绩表现和经营水平及其与预定标准的差异， 发现问题，找出原因，为上级传递重要信息和提供决策依据， 为业务一线提供有指导意义的工作建议。。 2.使经营计划、目标、策略、行动方案以绩效指标来维持一致性 3.激励的基础：作为激励、人员调整的依据与评价标准，并依此 做为训练发展业务人员的潜能。 * * 科学化经营 所谓「科学化经营」意指:根据资料作客观的分析，将战略、计划、目标、组织、人事等形成统合状态的管理思维。 * * 科学化经营 市场导向的经营 客观分析各项经营绩效指标状况 明确的经营战略 以战略为基础所制订的执行计划与方案 目标管理的彻底执行 销售管理要具有面对市场变化的应对力 健全营销队伍组