商务谈判实务 教学课件 作者 陈文汉、徐梅 第13章.ppt

四、商务谈判模拟大赛 本节主要内容 商务谈判模拟比赛的宣传发动 商务谈判模拟大赛流程 比赛评审标准 商务谈判模拟大赛选用案例 （一）商务谈判模拟比赛的宣传发动 （1）商务谈判大赛背景 （2）目的 （3）参赛对象 （4）报名方式 （5）参赛要求 （6）时间 （7）地点 （8）培训阶段 （9）比赛阶段 （10）奖项设置 （二）商务谈判模拟大赛流程 开场介绍 背对背演讲，主持 人提问 进入正式模拟阶段 互动提问暨知识 竞赛 最终点评、宣布结果 及颁奖仪式 开场介绍 主持人介绍，包括：商务谈判模拟大赛主办单位，协办单位或者当地机构、活动赞助方、到场媒体；评委会成员、其他到场领导及嘉宾、代表队名称和所在学校（单位）；主持人宣布介绍谈判议题和议题背景。 背对背演讲、主持人提问 （1）背对背演讲（各方3分钟）：一方首先上场，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例题理解，切入点，策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。 　　要求： 　①必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂，力求打动观众和评委。 　②上场顺序由赛前抽签决定。 　③每一方演讲时间不得超过3分钟，还剩30秒时有铃声提示。 ④演讲由位上场队员中的1位来完成，但演讲者不能是己方主谈。 ⑤在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述：介绍本方代表队的名称、所在学校（单位）、队伍构成和队员的分工（每个队取一个有特色的名字，如管院四说客、外语学院金牌国际、某某大学秘密武器等，增加效果）；本方对谈判案例题的理解和解释；对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势；阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；介绍本方本次谈判的战略安排；介绍本方拟在谈判中使用的战术；最后要喊一句最能体现本队特色的口号。 背对背演讲、主持人提问 （2）主持人提问及陈述（共4分钟） 　　（1）主持人提问（每方提问及回答不超过2分钟），演讲队员必须用最简短的话回答。这些问题不计入评分标准。 　　（2）主持人引导性陈述（1分钟）:双方陈词及主持人提问结束以后，主持人做赛前的引导性陈述，强调并扩大双方的差距和分歧。最后引出参赛队员，进入下一阶段。 进入正式模拟谈判阶段 （1）开局阶段 　　此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。开局可以由一位选手来完成，也可以由多位选手共同完成，剩1分钟时有铃声提示。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。 　　开局阶段，双方应完成以下方面的阐述： 　　（1）入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。相互介绍己方成员。 　　（2）有策略地向对方介绍己方的谈判条件。 　　（3）试探对方的谈判条件和目标。 　　（4）对谈判内容进行初步交锋。 　　（5）不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。 　　（6）在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。 　　（7）可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。 　　（8）适当运用谈判前期的策略和技巧。 进入正式模拟谈判阶段 （2）谈判中期阶段 　　此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。 　　此阶段双方累计时间共30分钟，不分开计，剩1分钟时有铃声提示。 　　此阶段双方应完成： 　　（1）对谈判的关键问题进行深入谈判。 　　（2）使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。 　　（3）寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。 　　（4）为达成交易，寻找共识。 　　（5）获得己方的利益最大化。 　　（6）解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。 　　（7）出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。 　　（8）双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。 　　（9）注意运用谈判中期的各种策略和技巧。 进入正式模拟谈判阶段 （3）休局、局中点评（10分钟） ①此阶段为谈判过程中暂停，共6分钟，剩1分钟时有工作人员提示。 　　在休局中，双方应当：总结前面的谈判成果；与队友分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间；与队友讨论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改。 ②在选手退场期间由一位评委上台点评（4分钟）局中点评要求：①对谈判双方的前期表现进行局中点评，但不做最后的总结性陈述。②向观众提示下一步双方应该采取的策略，预测可能的谈判结果。③提出让观众思考的1—2个问题，为后面的收尾阶段留出悬念。④局中点评评委与终场点评评委不能是同一个人。 进入正式