房地产经纪人寻求客户技巧.pptVIP

房地产经纪人寻求客户技巧 余源鹏房地产大讲堂 更多精彩内容，请百度搜【余源鹏房地产大讲堂】免费下载 更多精彩内容，请百度搜【余源鹏房地产大讲堂】免费下载 余源鹏， 中国房地产实操型理论研究大师， 近百本房地产图书主编，房地产综合服务门户网站总裁， 广州市智南投资咨询有限公司总经理。 1978年出生于广东省潮州市饶平县黄冈镇， 本科毕业于哈尔滨工业大学土木工程学院建筑工程专业， 结业于中山大学企业管理（营销管理方向）研究生进修班。 主要从事房地产研究、网站运营、房地产培训、房地产经纪、 房地产开发商推荐服务商和高级人才等业务，举办多场房地产培训课程， 熟悉房地产开发的各环节操作要领，常年担任企业和个人房地产投资顾问， 连续六年对中国房价和房地产政策的走向有精准的判断。 主编出版了“房地产实战营销丛书”、“房地产公司管理制度丛书” 和“物业管理实操丛书”等三大系列近百本实操型房地产专业书籍。 更多精彩内容，请百度搜【余源鹏房地产大讲堂】免费下载 近几年于机械工业出版社出版的“房地产实战营销丛书”包括： 《问鼎房地产－房地产从业人士实战专业知识一本通》、 《进军房地产—房地产项目报批报建与开发工作全程指南》、 《三天造就售楼冠军》、《房地产优秀广告文案创作与鉴赏大全》、 《房地产实用营销图表大全》、《房地产一线销售管理》、 《房地产项目销售执行实操一本通》、 《房地产中介经纪人实用业务知识两日通》、 《三天造就二手房租售冠军》、 《房地产中介经纪机构人事行政与业务经营管理》、 《房地产项目精确定位与前期策划实务》、 《商业房地产项目招商实操一本通》、 《商业地产开发宝典—商业地产策划定位与商业规划设计要诀800例》、 《有钱还是应该买房》、《二手房交易三日通》、 《房地产项目可行性研究实操一本通》、《房地产基础知识》等等。 更多精彩内容，请百度搜【余源鹏房地产大讲堂】免费下载 任何推销过程第一个步骤就是要寻找潜在的顾客， 房地产经纪人根据自己可推销的商品特征， 提出一些可能成为潜在顾客的基本条件， 再根据这些条件去尽可能地寻找线索，拟出一份准顾客的名单。 房地产推销也是这样，必须根据房地产这一特殊商品 （如价格高，一般一位顾客只买一次等等）的特征， 去寻找既可以获益于这个商品，又有能力购买这个商品的个人或组织。 　　如何寻找呢？这里有一个技巧问题，房地产经纪人如果有较高的技巧， 就能使自己手中始终有一份较可*的准顾客名单，并且不断更新这些名单。 一、注重连锁介绍 　　连锁介绍就是根据消费者的消费需求和购买动机的相互联系 和相互影响这个性质，根据各顾客之间的社会联系，通过顾客之 间的连锁介绍来寻找更多的新顾客。 具体地说，是房地产经纪人请求现有顾客介绍有可能成为顾客的朋友 之方法，使房地产经纪人从每一笔业务中都能获得更多的准顾客。 由于房地产这一商品有着不可移动的特性，使朋友介绍成为推 销房地产商品极为有效的方法。笔者的几个朋友，都是通过这 一方法购得住房的。所以，任何房地产房地产经纪人都必须十分重视 这一方法，决不能只知道抓住眼前顾客，而忘了请他推荐 几个未来的顾问。 　　进行连锁介绍的方法很多，如房地产经纪人可以请现有的顾客 代转送资料、样本、名片、书信、信笺等等， 从而促使现有顾客的朋友转准顾客，并使推 销员与准顾客建立一定的联系。 　　 更多精彩内容，请百度搜【余源鹏房地产大讲堂】免费下载 更多精彩内容，请百度搜【余源鹏房地产大讲堂】免费下载 需要注意的是，利用连锁介绍寻找新的顾客， 关键是房地产经纪人取信于现有顾客， 也就是要培养最基本的顾客。 我们知道，连锁介绍主要是借助现有顾客的各种社会关系， 而现有顾客并没有介绍新顾客的义务。 此外，现有顾客因为与被介绍者有着共同的社会联系和利害关系， 所以他们往往是团结一致，相互负责的。 因此，房地产经纪人想要现有顾客介绍新顾客， 首先必须取信于现有顾客，使现有顾客满意，才能从现有顾客中 获取未来顾客的名单。明确这一点，房地产经纪人 就必须树立全心全意为顾客服务的观点， 千方百计为顾客解决问题， 急顾客所急，想顾客所想，赢得现有顾客的信任， 从而取得源源不断的新顾客名单。 更多精彩内容，请百度搜【余源鹏房地产大讲堂】免费下载 二、利用核心人物 三、加强个人观察 　　个人观察是比较古老和最基本的方法， 也就是指房地产经纪人根据自己对周围的直接观察和判断，寻找潜在的顾客。 　　有人认为，一般商品可以由房地产经纪人通过直接观察来寻找顾客， 而房地产的商品是不大可能的。其实不然， 正因为房地产商品的不可移动性和销售价高的特点，更使有购房意向的人会 反复到现场察看。如果这时房地产经纪人不是坐在办公室里，而是具有敏锐的眼光， 就往往能获得真正的顾客。