集团型公司统销模式的完善及其优化.pdfVIP

广西大掌工商管理硕士掌位论文 集团型公司统销模式的完善及优化 集团型公司统销模式的完善及优化 摘要 随着世界经济～体化的发展，企业逐步向集团化、规模化、全球化发展，集团企业 的营销模式优化成为管理者思考的课题。在集团企业中，统销模式的采用基本获得了管 理者的认同，但如何解决统销模式下产销关系、市场控制等问题暨待解决。我国加入WTO 后，市场形式更是发生了巨大的变化，我国企业的本土优势备受跨国企业的集团优势压 制，我国企业急需集团化以应对外部竞争，集团统销模式的应用将随之逐步扩大，集团 统销模式的研究有着重要的意义。 本文从中国石化面临的竞争出发，阐述统销模式改革的必要性，并基于价值链诊断 剖析统销内部存在的问题，基于营销4R理论的检出统销外部存在的不足，经过问题原 因的推导，得出统销出现问题的三个根本原因：价格体系的不合理、客户价值的未挖掘、 管理体系的欠优化。 文章根据检出的根本原因，立足前人研究的价格理论，建立了成本、供求、心态三 因素价格理论与模型，并将价格模型应用于统销模式下价格策略的制定，利用价格模型， 建立紧贴客户心态变化、提高客户支付愿意最大化的合理的销售价格体系，提高客户的 交易价值满意度。同时根据市场经济的波动特点，建立符合客户心态的柔性订单系统。 文章认为统销体系必须置于集团的管理之下，通过对统销模式职能的优化、监管的 细化，增强生产、销售、客户三方的向心力，提升内外部关系价值满意度，才能真正建 立结构合理、机制完善、执行高效的“统销模式。 关键词：统销体系；销售模式；中国石化价格；模型；满意度；集团公司 广西大掌工商管理硕士掌位论文 集团型公司统销模式的完善及优化 GRoUP．BASEDMARKETINGMoDEL’S AND oPTIMIZATION ABSTRACT Withthe ofworld economic is development integration，Firm graduallydeveloping towards of modeis grouping，scale，globalization．Theoptimizationgroup—basedmarketing the which needtoconsider．Atthe of becomingsubject manager’S Groupcompanies， model’S isnow howtosolvethe marketingusing preliminarilyapprovedbymangers，but modeof and marketingproduction relations，marketcontrol，etc，which marketing questions arestilltoberesolved．AfterChina’s tothe accessionWTO．moretremendoushave changes taken in l