第6章销售区域设计和规模.pptVIP

第6章 销售区域的 设计和规模 内容简介 什么是销售区域 设计销售区域时需要考虑的因素 销售区域是一个经营单位 销售辖区的时间管理 学习目的 销售区域的设计，规模和运营是一个成功的关键所在，因为它们可以使公司为客户提供更好的服务。通过本章的学习，你将了解以下内容： 销售区域的定义 开发销售区域的责任人 在设计销售区域时需要考虑的因素 减少顾客损失的重要性 掌握时间管理的方法和手段 6.1 什么是销售区域 一个销售区域(sales territory) 是由分派给某一名销售人员负责的一个顾客群或是一个地理区域组成。这个区域可能存在地理界限，也可能不存在地理界限。 由谁来负责销售区域的开发 销售区域的开发通常由组织内部更高一层的销售经理负责——例如：部门经理、大区经理和地区销售经理。 他们有权在未经公司总部批准的前提下改变个销售区域之间的地理界限。这一点非常重要，只有这样，所有受区域界线变更影响的现场经理才能积极地了解公司、顾客以及销售人员。 1、为什么建立销售区域 公司出于多种原因开发和使用销售区域。主要有： 对市场获得全面地了解 明确每个销售人员的职责 评估销售人员的业绩 改善与顾客之间的相互关系 减少销售费用 使销售人员更好与顾客匹配 使销售人员和公司双方