上海事业部04年年规划.docVIP

2004上海工作规划书 编制：上海事业部(初稿) 日期：2004年7月5日 目标与战略 总目标 年度销售额：2500万元 利润率≥30%　　　　　　　年度坏帐率≤2% 年度销售回款：≥86% 上年度欠款回收率≥85% 上缴利润≥750万元 上半年实际完成情况： 销售额 510万元 利润率5.64% 利润率差 -24.4% 应交利润:153万元 实际创利:291724元 利润差额 1238276元 根据全年目标计划，全年利润 750万元。 下半年实际在完成1990万元销售额的同时需要利润达标:720万元 利润率:36.2%. 按照原来计划分解。将2500万元目标划分为1900万元和600万元。实际下半年销售目标结构： 根据事业部5月份营销规划，主体机型已经按照30%利润率进行规划，并在执行中。考虑主体经营的稳定性，决定进行目标的设定。 主体机型销值1400万元 基本利润目标30% 利润额420万元 挑战目标为35% 挑战利润490万元 盐机销售值 600万元 利润率为38% 利润额230万元 坏帐率≤2% 回款率 ≥86% 上年度欠款回收率 ≥85% 二 SWOT分析 优势列项 启示 上年度销售业绩*所赢得市场客户* 加强客户管理,在新业务开展中有效运用品牌客户作用 网络型的销售模式 我们继承了松川网络化营销+直销的方式，其优势在原 来的发展经历中已经得到验证。但该模式的把控点始终没有 系统的完善。特别是新诞生的事业部。在建立网络上存在明 显的缺陷和不足。该优势的发挥有赖于两个基本条件：1、 网络系统化，及网络的业务和管理的系统性2、终端网点。 即销售代表的个人行销能力。也就是说我们现在的状态在这 两个点上都是欠缺的。我们只是选择了一种好的模式而已 劣势列项 事业部整体经营积累不足， 事业部的发展应该放在一个长远的发展思维上去。注重步步为营扎扎实实 地发展。通过经营有意识积累，节奏发展。达到有序发展和永续发展的 目的 销售人员能力不足 销售人员在销售经验、销售技巧 等方面的欠缺使得我们的营销网络无法 真正发挥其功能。我们选择网络型营销的特性和优势有赖于，销售网点 上每个销售人员的能力发挥。因此培养销售人员不论在什么情况下都不能放松。加强营销队伍建设 提高销售人员能力是无论什么模式都需要做的 产品配套能力不足 通过这一年多和竞争对手进行单对单的较量，我们发现我们在向客户推 导我们的“创造价值”观时，显得非常单薄。可给予客户的东西过于单 从前几年的打码机到现在的输送系统，计量系统。我们的合作对象 开始多元化。但我们并没有有意识得去做这样的事情。 市场功能弱 过于简单化的营销方式，使得我们尽管在该行业从业十余载但对于一个 产品还是对于一个细分市场，我们都无法形成一个系统市场分析。一致 于我们很多事情是在一种思维下展开的，其失败的风险和成功的可能都还没有使我们认识到市场功能的真正意义。 机会列项 立式机型市场前景 基于前面谈到的市场功能薄弱，我们的市场前景并没有系统的呈现在我们面前，因此对于这样的机会可能远远超过我们现在所看到的东西。或许还有更为有利的机会因为我们的洞察力不足而未向我们展现。、 盐机的拓展 盐机的诞生给我们两个层面的机会启示1、盐机作为一种行业机型，是与现行的食品机型相并列的机型。他的拓展其实是上海事业部视野和事业部的拓展2、盐机的拓展其实也是事业部利润渠道和利润空间的拓展，他如果能够拓展成功，能够使得事业部收益逐步走向多行业化从而避免单一行业的寄托式风险。另外现在该行业的整顿正式我们进行拓展的好机会。基于这些考虑，我部准备与总部再协商进行加大力度拓展势在抓住机会成功。 威胁列项 经营绩效差 从今年第一个季度开始呈现在我们事业部面前的数据就开始显得并不那么可爱。随之第二个季度经营数据的出台，让我们已经无法平静的坐下来。从销售业绩到回款情况，到赢利状况到资金周转。我们的经营绩效非常差。他已经严重影响到我们年度经营业绩的达成。.我们除了努力促进销售，我们需要做的事情有很多，我们的经营结构的调整，经营手