市场营销实训指导 教学课件 作者 罗绍明 第七章.docVIP

第七章 渠道策略实训指导 【参考答案】 基础知识训练 一、填空题 1.答：生产者、消费者或用户 2.答：经济性标准、控制性标准、适应性标准 3.答：生产者、消费者、用户 4.答：直接渠道、一层渠道、二层渠道、三层渠道 5.答：伤害、设法阻挠、在损害该成员的基础上获得稀缺资源。 6.答：倒货、冲货、越区销售 二、判断题 1.答：× 改为：零级渠道，是一种最简便的、最短的渠道。 2.答：× 改为：从生产者角度来看，渠道级数越多，控制就越困难。 3.答：× 改为：目标市场顾客每次购买量小，购买次数多的产品，分销渠道应较长。 4.答：× 改为：对于单位价值较高、技术性较强的产品，分销渠道应较短。 5.答：× 改为：对那些易腐商品、易过时的产品，应采取尽可能短的分销渠道。 6.答：× 改为：长渠道，表示企业分销渠道的级数多。 三、选择题 1.答：C 2.答：A 3.答：B 4.答：C 5.答：B 6.答：A 案例分析训练 案例分析一 1.答：BD 2.答：ABC 3.答：BC 4.答：B 5.答：AD 6.答： 千百度公司对经销商采取的直接与间接激励措施有：分销技能培训；销售人员培训；设定销售目标、奖励政策（用合理的《产品招商手册》）；广告宣传支持（增强经销商信心）；售点广告支持（增强经销商信心）；参与市场反馈信息的分析（及时应付对市场变化）；参与维护营销网络（掌握市场控制主动权，巩固市场销售基础）；参与促销活动的策划、奖励业绩突出者（鼓励经销积极性，提高销售热情）。 案例分析二 1.答： 采取的是直接渠道策略。 2.答： 他们利用“扁担销售员”队伍，由销售人员挑着一担担“神童”牌医用膏布，送到乡镇卫生院的门前进行销售。 3.答： 审时度势、出奇制胜。 案例分析三 1.答： 采取的是间接渠道策略。 2.答： 执行的是总代理制的渠道政策。 制造商和总代理商就该区域内的销售目标达成一致后，双方确定结算价格，然后就由代理商管理区域内产品销售，至于代理商是再发展其他批发商还是自己直接向零售商供货，制造商不再过问。 3.答： 在实行总代理的地区制造商几乎不用对市场进行什么管理，只是派驻很少的人员帮助总代理分销以及处理一些突发事件，大大减少了市场压力，因此，企业能够专心于产品生产制造这一环节。 64